Che cos'è un funnel di marketing?

Per funnel di marketing si intende il ciclo d'acquisto compiuto dai consumatori dalla fase della conoscenza a quella della fidelizzazione. Il concetto di funnel di marketing si è sviluppato più di cento anni fa e il suo scopo è quello di classificare facilmente le fasi principali del percorso di acquisto, dalla conoscenza alla considerazione, passando per la decisione e, infine, alla fidelizzazione.

Anche se il percorso del cliente potrebbe non essere lineare come quello semplificato espresso nel funnel di marketing, il concetto rimane comunque importante. Il percorso di acquisto digitale è tutt'altro che lineare, e il funnel di marketing digitale tiene conto del fatto che i consumatori oggi si muovono liberamente: entrano, escono e rientrano nel funnel, senza essere legati a un singolo Store o un'area geografica specifica.

Con la possibilità offerta ai clienti di fare acquisti ovunque e in qualsiasi momento, i brand devono pensare a come poterli raggiungere in tutte le fasi del loro percorso. La fase di considerazione nel funnel di marketing digitale da sola può comportare un'ampia attività di ricerca e confronto online da parte dei consumatori e non si limita più alla comparazione dei prodotti nello Store. Molti brand si sono adattati a questo nuovo modo di fare acquisti e hanno abbracciato questo percorso di acquisto meno lineare trovando modi autentici ed efficaci per entrare in contatto con i clienti lungo l'intero funnel.

I funnel di marketing sono importanti per la generazione e lo sviluppo di lead. Nelle fasi di conoscenza e considerazione, i brand utilizzano campagne per attirare nuovi lead. Nelle fasi di decisione e fidelizzazione, i brand utilizzano campagne per sviluppare i contatti con i lead e, infine, favorirne l'evoluzione in sostenitori del brand. Il marketing digitale e il funnel di marketing sono essenziali per stabilire quali canali di marketing, strategie e contenuti riescono a generare più attenzione, conversazioni e, in ultima analisi, vendite per il proprio brand.

Non esiste una versione universalmente accettata del funnel. Vi sono varie spiegazioni che prevedono tre, quattro, cinque o più fasi che i consumatori attraversano nel loro percorso di acquisto. Di seguito illustreremo un funnel di marketing che prevede quattro fasi: conoscenza, considerazione, conversione e fidelizzazione.

Alcune persone utilizzano indistintamente le espressioni "funnel di marketing" e "funnel di vendita", arrivando addirittura a unirle in un unico termine, ossia funnel di marketing e vendita. In realtà, però, si tratta di due aspetti distinti. Le funzioni del marketing e delle vendite di un'azienda o di un'organizzazione hanno i propri obiettivi, supportati dai rispettivi funnel. La funzione del marketing ha il compito di creare e gestire un brand, promuovere la conoscenza e i contatti con lead qualificati per la vendita, mentre la funzione delle vendite è incentrata sull'incremento della vendita dei prodotti o dei servizi, in termini sia di primo acquisto sia di acquisto ripetuto. Utilizzare una di queste funzioni per influenzare l'altra può aiutare l'interazione tra i team, creando un'esperienza cliente ottimale.

Il funnel di marketing è un quadro di riferimento utile per coinvolgere i segmenti di pubblico. Allo stesso tempo, i percorsi dei clienti e i funnel non sono concetti intercambiabili. Attualmente, i percorsi dei clienti passano solo di rado in modo consequenziale dalla brand awareness alla considerazione all'acquisto. Gli acquirenti possono entrare nel funnel in qualunque fase oppure, apparentemente, saltarne del tutto alcune. In altre parole, sebbene il funnel sia un quadro di riferimento utile per assicurarsi di raggiungere i clienti lungo i potenziali percorsi di acquisto, pochi percorsi dei clienti rispecchiano integralmente il funnel.

Un brand potrebbe non riuscire a prevedere le azioni intraprese dagli acquirenti prima che acquistino il suo prodotto, ma un approccio di marketing full-funnel tiene conto dei vari modi in cui i potenziali clienti possono interagire con il brand. Questo può aiutare a riconoscere le opportunità di coinvolgimento e a raggiungere i clienti ovunque si trovino.

Un esempio di approccio full-funnel di successo è Osmo. Il team ha implementato una strategia full-funnel per distinguersi nell'affollato spazio dei giocattoli STEM e raggiungere clienti nuovi ed esistenti nelle diverse fasi del loro percorso di acquisto. Scopri come Osmo ha favorito l'aumento della brand awareness con Amazon Ads.

Senza misurazioni e analisi è impossibile valutare l'efficacia della strategia di marketing full-funnel di un brand. Ecco tre approcci per misurare e ottimizzare la strategia full-funnel.

A questo punto sai che una strategia full-funnel può essere un potente quadro di riferimento per far crescere la tua attività. Una strategia full-funnel non solo ha senso nel contesto dell'attuale percorso omnicanale, ma offre anche risultati migliori in tutte le fasi del funnel, tra cui una brand awareness fino a tre volte maggiore, una considerazione due volte superiore e il doppio degli acquisti.³

Gli annunci sponsorizzati aiutano gli inserzionisti di tutte le dimensioni a creare affinità con il brand, aumentare le vendite e distinguersi agli occhi degli acquirenti all'interno e all'esterno di Amazon. Con un'interfaccia self-service, gli inserzionisti possono impostare campagne in pochi minuti e controllare i costi. Sponsored Products, con i suoi placement pubblicitari ad alta visibilità e le diverse opzioni di ottimizzazione delle campagne, contribuisce ad aumentare la visibilità dei prodotti e a venderli in modo efficiente su Amazon. Sponsored Brands promuove la scoperta e la considerazione del brand utilizzando contenuti creativi video e statici nel percorso dell'acquirente, aumentando il traffico verso un Brand Store o una pagina di dettaglio prodotto. Brand Stores offre ai brand un modo gratuito per educare, convertire e costruire relazioni durature con gli acquirenti presentando il catalogo di prodotti e raccontando la storia del brand. Queste soluzioni permettono ai brand di crescere entrando in relazione con nuovi clienti e ispirando i clienti attuali a tornare.

Le soluzioni di annunci display di Amazon Ads offrono diverse opzioni per gli inserzionisti. Gli annunci display, pensati per inserzionisti di qualsiasi dimensione e con qualsiasi budget, consentono di creare campagne per specifici obiettivi commerciali, che vendano o meno su Amazon. Questa soluzione utilizza l'apprendimento automatico e i contenuti creativi ottimizzati dinamicamente per aiutare a scoprire, raggiungere e coinvolgere il pubblico durante il suo percorso digitale, dall'inventario di Amazon e dalle pagine del prodotto fino a proprietà, come Twitch e IMDb, e siti di terze parti. Amazon DSP consente agli inserzionisti di ampliare la pubblicità in modo programmatico, coinvolgendo il pubblico su diversi dispositivi e formati, tra cui audio, display, video online, TV in streaming e pubblicità negli Store fisici. Gli annunci per dispositivi, che incorporano contenuti creativi display e video, vengono pubblicati su dispositivi Amazon come Fire TV, tablet Fire ed Echo Show, nonché su servizi come Prime Video, offrendo esperienze pubblicitarie ad alto impatto, immersive e integrate in modo nativo che facilitano il coinvolgimento del cliente e l'azione.

Le soluzioni pubblicitarie video di Amazon Ads offrono molteplici modi per coinvolgere i segmenti di pubblico attraverso contenuti video coinvolgenti. Gli annunci per la TV in streaming mostrano contenuti video a schermo intero, non ignorabili, su canali di intrattenimento premium. Gli annunci Prime Video consentono ai brand di allinearsi con film, programmi, produzioni Amazon Originals ed eventi sportivi in diretta di qualità in dieci aree geografiche, raggiungendo segmenti di pubblico in streaming coinvolti. Gli annunci video Sponsored Brands aiutano ad aumentare il riconoscimento del brand nella parte superiore dei risultati di ricerca e delle pagine di dettaglio prodotto, mentre gli annunci display con video aiutano a raggiungere i clienti lungo il loro percorso di acquisto. Amazon Live offre un'esperienza di diretta streaming unica che combina storytelling, interattività sui social e funzionalità di acquisto in tempo reale. Attraverso queste soluzioni, gli inserzionisti possono coinvolgere efficacemente il pubblico attraverso diversi touchpoint utilizzando i segnali di acquisto e di streaming diretti di Amazon.