Quartile aiuta Boxed Water a ottenere una crescita delle vendite B2B del 34% grazie a una strategia di segmentazione della domanda

Obiettivi

Boxed Water Is Better, azienda di piccole-medie dimensioni che opera nel settore Alimentare e bevande, aveva consolidato una presenza significativa su Amazon, generando una quota considerevole di ricavi dai clienti Amazon Business che acquistavano all'ingrosso. Tuttavia, la struttura delle campagne esistenti combinava segmenti di pubblico composti da clienti al dettaglio e da clienti aziendali, nascondendo i segnali cruciali della domanda business-to-business (B2B) e limitando la possibilità di ottimizzare per questi segmenti distinti.

La sfida presentava più fronti. Gli acquirenti aziendali su Amazon mostravano comportamenti di acquisto fondamentalmente diversi rispetto agli acquirenti al dettaglio: la maggior parte degli acquisti era concentrata nei giorni feriali invece che nei fine settimana. Senza una strategia su misura per questi modelli distinti, la spesa pubblicitaria risultava inadeguata rispetto alla domanda effettiva, lasciando inesplorate opportunità di crescita. Il brand aveva bisogno di un approccio capace di separare i segnali dei clienti B2B da quelli dei clienti al dettaglio, migliorare la trasparenza sui fattori di performance e generare una crescita scalabile, senza compromettere l'efficienza del ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Boxed Water ha collaborato con Quartile, un partner avanzato di Amazon Ads specializzato in gestione e analisi pubblicitaria basata sull'IA, per sviluppare una strategia articolata volta a favorire l'individuazione di aree di domanda trascurate e definire un modello replicabile di crescita. Gli obiettivi erano chiari: accelerare la crescita delle vendite B2B del 20% su base annua, ridurre l'ACOS da un valore di partenza di circa il 14% a meno del 10%, raggiungere una crescita totale delle vendite del 10% migliorando al contempo l'efficienza e ridurre il costo pubblicitario delle vendite totale per migliorare le performance complessive dell'account.

Approccio

L'analisi di Quartile ha rivelato che i segmenti di pubblico aziendali su Amazon mostravano comportamenti diversi rispetto ai segmenti composti da clienti al dettaglio. Gestire entrambi i segmenti di pubblico nella stessa campagna finiva per nascondere i segnali di performance e limitare le possibilità di ottimizzazione.

Il team ha contribuito a ridefinire la struttura dell'account di Boxed Water in modo da separare i segnali della domanda B2B e B2C (business-to-consumer), creando una campagna Sponsored Products differenziata in cui era possibile ottimizzare ogni segmento in modo indipendente. L'operazione ha incluso il lancio di campagne Sponsored Products dedicate con targeting automatico per intercettare i segmenti di pubblico Amazon Business sui prodotti più venduti, accanto all'attivazione di campagne su larga scala per garantire una copertura efficiente dell'intero catalogo.

Dall'analisi a livello di prodotto è emerso che tre articoli generavano quasi l'80% dei ricavi totali, consentendo a Quartile di contribuire a focalizzare gli investimenti sui prodotti con le migliori performance. Utilizzando i dati di Amazon Marketing Stream, il team ha individuato marcate tendenze di acquisto tra gli acquirenti aziendali nei giorni feriali e ha quindi ottimizzato le campagne applicando una suddivisione in fasce orarie in cui dava priorità alle offerte durante le ore lavorative dei giorni feriali e riduceva gli investimenti nel fine settimana, quando si registravano i tassi di conversione più bassi.

Per mantenere la brand equity e raggiungere i segmenti di pubblico con elevata intenzione di acquisto, Quartile ha favorito l'attivazione di campagne Sponsored Products a tutela del brand sulle pagine di dettaglio prodotto, permettendo di coinvolgere gli acquirenti già in fase di valutazione dei propri prodotti. La strategia ha combinato i dati di Amazon Marketing Cloud con la tecnologia IA proprietaria di Quartile per sviluppare un approccio di offerte avanzato, basato sul comportamento e coerente con i reali comportamenti di acquisto.

Questa metodologia ha dimostrato come l'individuazione di aree di domanda trascurate su Amazon possa rendere disponibili nuove opportunità di crescita. Riconoscendo Amazon Business come canale di acquisto distinto, Quartile ha contribuito a trasformare un account indifferenziato in un modello segmentato e basato sui dati che ha migliorato l'efficienza e la crescita dei ricavi.

Risultati

I risultati ottenuti nei primi 20 giorni di implementazione delle soluzioni proposte hanno superato significativamente tutti gli obiettivi stabiliti. La crescita delle vendite B2B su base annua ha raggiunto il 25% a dicembre e il 34% dall'inizio dell'anno, superando l'obiettivo del 20% e dimostrando l'efficacia della segmentazione della domanda.¹

L'efficienza pubblicitaria è migliorata notevolmente: l'ACOS è sceso dal 14,22% al 5,8% su base annua (ben al di sotto dell'obiettivo del 10%), rappresentando un cambiamento fondamentale nella performance della campagna.² La crescita totale delle vendite su base annua ha raggiunto il 18,57% a dicembre (quasi il doppio dell'obiettivo fissato del 10%), mantenendo al contempo dati di efficienza migliorati.³

Il costo pubblicitario delle vendite totale è diminuito del 29% (dal 2,0% all'1,4%), dimostrando che la strategia ha ottenuto sia una maggiore efficienza sia una crescita dei ricavi scalabile.⁴ Questi risultati hanno convalidato la strategia di isolamento dei segnali della domanda B2B e di allineamento delle offerte al comportamento di acquisto del pubblico aziendale.

Oltre ai guadagni immediati in termini di performance, la campagna ha stabilito una metodologia ripetibile che altri inserzionisti possono applicare per scoprire segmenti di domanda nascosti ed espandere le performance su Amazon. I risultati ottenuti evidenziano come un utilizzo ben articolato di Amazon Marketing Cloud e Amazon Marketing Stream, insieme a una solida struttura delle campagne, possa aiutare i brand a cogliere opportunità di crescita in contesti di acquisto trascurati.

Fonti

^1-4 Boxed Water Is Better, Stati Uniti, 2025-2026.