गाइड
मार्केटिंग फ़नल क्या है? काम करने का तरीक़ा, स्टेज और उदाहरण
मार्केटिंग फ़नल, मार्केटिंग प्रोसेस का अहम हिस्सा है. यह कस्टमर के लिए सबसे सीधे सफ़र की रूपरेखा तैयार करता है, जिसे वे अपनी खरीदारी की तरफ़ ले जा सकते हैं. आख़िरकार, मार्केटिंग फ़नल कस्टमर से उनके ख़रीदारी के सफ़र में जुड़ने और एंगेज होने के लिए मददगार फ़्रेमवर्क है.
अपने प्रोडक्ट दिखाने और कैम्पेन बनाने के लिए, Amazon Ads का इस्तेमाल करना शुरू करें.
अगर आपके पास कम अनुभव है, तो Amazon Ads की ओर से मैनेज की जाने वाली सर्विस का अनुरोध करने के लिए हमसे संपर्क करें. कम से कम बजट अप्लाई होता है.
इस गाइड में आपको मार्केटिंग फ़नल के हर स्टेज की पूरी जानकारी मिलेगी. साथ ही, आप यह भी जान सकते हैं कि किस तरह Amazon Ads फ़ुल-फ़नेल एडवरटाइज़िंग तरीक़े के साथ, मार्केटर को ज़्यादा से ज़्यादा नतीजे पाने में मदद करता है.
मार्केटिंग फ़नल क्या है?
मार्केटिंग फ़नल वह परचेज़ साइकल है जिसमें कस्टमर को जागरूकता से लेकर विश्वसनीयता तक गुज़रना होता है. मार्केटिंग फ़नल का कॉन्सेप्ट लगभग 100 साल से है और इसका उद्देश्य शॉपिंग के सफ़र में सबसे ज़रूरी माइलस्टोन को आसानी से कैटेगरी में बाँटने का है. इसमें जागरूकता से लेकर ख़रीदने पर विचार तक और उस पर फ़ैसला लेने और फिर विश्वसनीयता से जुड़ी बातें शामिल हैं.
मार्केटिंग फ़नल क्यों ज़रूरी हैं?
हालाँकि, कस्टमर का ख़रीदारी का सफ़र उतना सीधा नहीं होता है जितना आसान मार्केटिंग फ़नल में बताया गया है, लेकिन फिर भी यह ज़रूरी है. डिजिटल ख़रीदारी की तरफ़ का रास्ता बिल्कुल सीधा नहीं होता है. डिजिटल मार्केटिंग फ़नल इस जानकारी को ध्यान में रखता है कि यहाँ कस्टमर फ़नल में आना-जाना करते हैं और उसे एक्सप्लोर करते हैं. उनकी शॉपिंग किसी एक Store या इलाके तक ही सीमित नहीं होती है.
कस्टमर कहीं भी किसी भी समय शॉपिंग कर सकते हैं और ब्रैंड को सोचना चाहिए कि वे कस्टमर के खरीदारी के सफ़र की सभी स्टेज पर उन तक कैसे पहुँच सकते हैं. डिजिटल मार्केटिंग फ़नल में खरीदने पर विचार फ़ेज़ के दौरान ही कस्टमर काफ़ी ऑनलाइन रिसर्च और तुलना कर लेते हैं और अब ये Store में प्रोडक्ट की तुलना करने तक ही सीमित नहीं हैं. कई ब्रैंड ने शॉपिंग के इस नए तरीक़े में ख़ुद को ढाल लिया है और फ़नल में कस्टमर के साथ, प्रामाणिक और अहम तरीक़े से जुड़कर ख़रीदारी की तरफ़ के लिए इस कम-सीधे रास्ते को अपनाया है.
लीड जनरेशन और लीड को आगे बढ़ाने के लिए भी मार्केटिंग फ़नल ज़रूरी हैं. जागरूकता और ख़रीदने पर विचार वाले फ़ेज़ में, ब्रैंड नई लीड का ध्यान खींचने के लिए कैम्पेन का इस्तेमाल करते हैं. खरीदने का फ़ैसला लेने और विश्वसनीयता वाले फ़ेज़ में, ब्रैंड मौजूदा लीड को आगे बढ़ाने के लिए कैम्पेन का इस्तेमाल करते हैं और आखिर में कस्टमर को ब्रैंड का समर्थन करने वाला बनाने में मदद करते हैं. डिजिटल मार्केटिंग और मार्केटिंग फ़नल यह समझने के लिए ज़रूरी हैं कि कौन-से चैनल, रणनीति और कॉन्टेंट सबसे ज़्यादा ध्यान खींच रहे हैं, किन पर सबसे ज़्यादा बातचीत हो रही है और आख़िर में अपने ब्रैंड की बिक्री बढ़ा रहे हैं.
मार्केटिंग फ़नल के स्टेज
फ़नल का दुनिया भर में कोई मान्य वर्शन नहीं है, इनमें कई तरह के स्पष्टीकरण के साथ तीन, चार या पाँच या उससे ज़्यादा स्टेप होते हैं, जिनसे कस्टमर अपने शॉपिंग के सफ़र के दौरान गुज़रते हैं. हमने नीचे चार-स्टेज वाले मार्केटिंग फ़नल के बारे में बताया है, जिसमें जागरूकता, ख़रीदने पर विचार, कन्वर्शन और विश्वसनीयता के स्टेज शामिल हैं.
जागरूकता
ब्रैंड के बारे में जागरूकता ब्रैंड का नाम, मैसेज, टोन और स्टाइल, तौर-तरीक़े और संस्कृति के बारे में जानने से जुड़ी है. ब्रैंड के बारे में जागरूकता की शुरुआत कस्टमर रिसर्च से होती है, जिसमें ब्रैड के लिए कस्टमर का ध्यान खींचने, उसे पहचानने और याद रखने में मदद करना भी शामिल है. खरीदारी की तरफ़ के रास्ते में संबंधित कस्टमर टच पॉइंट के साथ ब्रैंड को टॉप ऑफ़ माइंड रखना ही लक्ष्य है.
जागरूकता बढ़ाने के लिए, ब्रैंड कंज़्यूमर के सामने वहाँ पहुँचना चाहते हैं जहाँ वे हैं. इसमें टेलीविज़न शामिल हो सकता है - दोनों, लीनियर और Streaming TV - डिजिटल एडवरटाइज़िंग, ऑडियो ऐड, सोशल मीडिया कैम्पेन, कॉन्टेंट मार्केटिंग और भी बहुत कुछ. 84% खरीदार ऐसे डिजिटल चैनल पर अपनी ऑनलाइन प्रोडक्ट सर्च शुरू करते हैं जो किसी ब्रैंड की वेबसाइट नहीं होती है, इसलिए ये टच पॉइंट बेहद ज़रूरी हो गए हैं.1
जागरूकता वाला फ़ेस ख़त्म होने पर, आपके ब्रैंड का उद्देश्य होना चाहिए कि वह कस्टमर के लिए टॉप ऑफ़ माइंड रहे, ताकि जब उनकी ख़रीदारी का समय आए, तो वे आपके बारे में सोचें.
ख़रीदने पर विचार
ख़रीदने पर विचार से जुड़ी मार्केटिंग का लक्ष्य, कंज़्यूमर की शॉपिंग के दौरान किसी ख़ास ब्रैंड और उसके प्रोडक्ट पर विचार करने की संभावना बढ़ाने का होता है. मार्केटिंग मैसेज का काम कस्टमर को बार-बार हो रही किसी समस्या को हल करना, किसी पसंद को हाइलाइट करना या कंज़्यूमर के लिए किसी सवाल का जवाब देने का है. इस स्टेज पर, कस्टमर किसी ब्रैंड को जानने और यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि यह ब्रैंड दूसरे ब्रैंड से कैसे अलग है. ब्रैंड को खरीदने पर विचार वाले फ़ेज़ में ही कस्टमर को पूरी जानकारी देनी चाहिए, ताकि वे यह समझ सकें कि आपके प्रोडक्ट या सोल्यूशन उनकी ज़रूरत को कैसे पूरा करते हैं.
मिड-फ़नल खरीदने पर विचार मार्केटिंग सोल्यूशन के उदाहरण में पॉज़िटिव कस्टमर रिव्यू, कस्टमर टेस्टिमोनियल और केस स्टडी और वेबिनार शामिल हैं. Amazon Ads इस स्टेज के लिए Amazon DSP की मदद से, Sponsored Brands और वीडियो और डिस्प्ले ऐड जैसे सोल्यूशन देता है. ये ऐड प्रोडक्ट उस समय टच पॉइंट बनाने में मदद करते हैं, जब कस्टमर ख़रीदने के लिए ऐक्टिव रूप से ब्राउज़ और रिसर्च कर रहे होते हैं.
कन्वर्शन
कन्वर्शन स्टेज का लक्ष्य ख़रीदारों को किसी प्रोडक्ट या सर्विस को ख़रीदने के लिए प्रोत्साहित करने से है, क्योंकि वे मानते हैं कि उन्होंने जो ब्रैंड चुना है वह उनकी समस्या का सही सोल्यूशन है या उनकी ज़रूरत को पूरा करता है. “फ़ैसला लेने” या “ख़रीदारी” वाले फ़ेस के रूप में भी पहचाना जाने वाला यह स्टेप, ब्रैंड के लिए किसी ऐसी रणनीति में इनवेस्ट करने का मौक़ा है जो उसे ख़ुद की कैटेगरी में सबसे बेहतर दिखने और साथी प्रोडक्ट से अलग दिखने में मदद करेगा. यह वह फ़ेज़ है जहाँ अच्छे से पूरी जानकारी देने वाला वेबसाइट प्रोडक्ट पेज ज़रूरी होता है. साथ ही, कस्टमर के ख़रीदारी के फ़ैसले को बढ़ावा देने के लिए एक ख़ास कस्टमर सर्विस एक्सपीरिएंस बनाना भी अहम होता है.
कन्वर्ज़न, मापने के लिए फ़नल का सबसे आसान स्टेज हो सकता है, क्योंकि आप अक्सर यह ट्रैक कर सकते हैं कि किस ऐड क्लिक से सीधे खरीदारी मिली है. हालाँकि, यह याद रखना ज़रूरी है कि पिछले दो स्टेज के कस्टमर इंटरैक्शन का सीधे तौर पर कस्टमर के कन्वर्शन पर असर होता है.
विश्वसनीयता
ब्रैंड ख़रीदारी का आसान एक्सपीरिएंस और अच्छी क्वालिटी का प्रोडक्ट या सर्विस देकर विश्वसनीयता बढ़ा सकते हैं. खरीद के बाद कंज़्यूमर के साथ फ़ॉलो अप करके और कनेक्शन बनाकर, ब्रैंड खरीदार के लिए टॉप ऑफ़ माइंड रह सकते हैं.
खरीदारी वाली स्टेज के दौरान या बाद में पॉज़िटिव इंटरैक्शन इस बात को असर करने में मदद कर सकता है कि क्या कोई खरीदार दोबारा आने वाला कस्टमर बनता है या नहीं. कस्टमर की विश्वसनीयता को बढ़ाने के प्लान के बिना, ब्रैंड देखेंगे कि ऐसे कई कस्टमर होंगे जो एक खरीदारी करके आगे बढ़ जाएँगे. औसतन, किसी मौजूदा कस्टमर को बनाए रखने की तुलना में एक नए कस्टमर को पाने के लिए ब्रैंड को पाँच गुना ज़्यादा खर्च करना पड़ता है,2 यही वजह है कि कुछ मार्केटर इस स्टेज को “एंगेजमेंट” स्टेज भी कहते हैं. विश्वसनीयता बनाने के लिए, ज़रूरी है कि उन कस्टमर के साथ एंगेज रहें जिन्होंने आपके ब्रैंड के प्रोडक्ट या सर्विस को लिया है.
असरदार एंगेजमेंट मार्केटिंग, जैसे कि ईमेल नर्चर कैम्पेन, सोशल मीडिया एक्टिवेशन और विश्वसनीयता प्रोग्राम कस्टमर के साथ ब्रैंड विश्वसनीयता बनाने में असरदार साबित हो सकते हैं. इस स्टेज के आख़िर में, लक्ष्य यह है कि आपने ऐसे विश्वसनीय, संतुष्ट कस्टमर बना लिए हैं जो ब्रैंड के सपोर्टर और ज़िंदगी भर के लिए आपके कस्टमर बन गए हैं.
मार्केटिंग फ़नल के चार स्टेज हैं: 1) जागरूकता, 2) ख़रीदने पर विचार, 3) कन्वर्शन और 4) विश्वसनीयता. हर स्टेज में ब्रैंड का लक्ष्य होता है 1) ध्यान खींचना, 2) सूचित करना, 3) कन्वर्ट करना और 4) कस्टमर को एंगेज करना.
मार्केटिंग और बिक्री फ़नल किस तरह अलग हैं?
कुछ लोग “मार्केटिंग फ़नल” और “बिक्री फ़नल” शब्दों का इस्तेमाल एक-दूसरे के लिए करते हैं; यहाँ तक कि कुछ उन्हें एक ही शब्द बना देते हैं: मार्केटिंग सेल्स फ़नेल. असल में, वे एक शब्द के दो हिस्से हैं. किसी कंपनी या संगठन के मार्केटिंग और बिक्री से जुड़े फ़ंक्शन के अपने लक्ष्य होते हैं और उनके संबंधित फ़नल इन लक्ष्य में उनकी मदद करते हैं. मार्केटिंग फ़ंक्शन का काम एक ब्रैंड बनाना और उसे मैनेज करना, जागरूकता बढ़ाना और बिक्री-योग्य लीड को बढ़ाने का होता है. वहीं, सेल्स फ़ंक्शन का ध्यान शुरुआत में या बार-बार प्रोडक्ट या सर्विस की बिक्री बढ़ाने पर होता है. एक का इस्तेमाल करके, दूसरे को तैयार करने से टीम को सिंक में रहने और कस्टमर एक्सपीरिएंस को बेहतर बनाने में मदद मिलती है.
अपनी मार्केटिंग में फ़ुल-फ़नेल अप्रोच को किस तरह शामिल करें
मार्केटिंग फ़नल ऑडियंस को एंगेज करने वाला मददगार फ़्रेमवर्क है. साथ ही, कस्टमर का खरीदारी का सफ़र और फ़नल एक दूसरे की जगह नहीं ले सकते हैं. आज, कस्टमर का खरीदारी का सफ़र शायद ही कभी जागरूकता से सीधे खरीदने पर विचार से, खरीदारी पर आता है. खरीदार किसी भी स्टेज पर फ़नल में आ सकते हैं या कभी भी किसी भी स्टेज को छोड़कर आगे बढ़ सकते हैं. दूसरे शब्दों में, फ़नल यह पक्का करने के लिए एक अच्छा फ़्रेमवर्क है कि आप संभावित खरीदारी की तरफ़ जाने वाले कस्टमर तक पहुँच रहे हैं, लेकिन कुछ ही कस्टमर का खरीदारी का सफ़र एकदम फ़नल के हिसाब से होगा.
भले ही, आप यह न बता पाएँ कि आपके प्रोडक्ट खरीदने से पहले खरीदार कौनसे स्टेप लेते हैं, लेकिन एक फ़ुल-फ़नेल मार्केटिंग अप्रोच में हर उस बात पर ध्यान दिया जाता है जिससे संभावित कस्टमर आपके ब्रैंड से इंटरैक्ट कर सकते हैं. इससे आपको कस्टमर के साथ एंगेज होने और जहाँ भी वे हैं वहाँ तक पहुँचने के मौक़े पहचानने में मदद मिलेगी.
सफल फ़ुल-फ़नेल अप्रोच का उदाहरण है Osmo. टीम ने पहले से क्राउडेड STEM खिलौने के मार्केट में अपनी जगह बनाने और कस्टमर के खरीदारी के सफ़र के अलग-अलग स्टेज में, नए और मौजूदा कस्टमर तक पहुँचने के लिए, फ़ुल-फ़नेल रणनीति लागू की. जानें कि Osmo ने Amazon Ads की मदद से किस तरह ब्रैंड के बारे में जागरूकता बढ़ाई.
फ़ुल-फ़नेल मार्केटिंग मेजरमेंट
मेजरमेंट और एनालिसिस के बिना, ब्रैंड की फ़ुल-फ़नेल मार्केटिंग रणनीति के असर को जानना संभव नहीं है. यहाँ आपकी फ़ुल-फ़नेल रणनीति को मापने और ऑप्टिमाइज़ करने के लिए तीन तरीक़े दिए गए हैं.
यह समझें कि चैनल एक-दूसरे पर किस तरह असर डालते हैं
फ़नल के किसी भी स्टेज में कस्टमर तक पहुँचने के लिए, फ़ुल-फ़नेल अप्रोच में कई चैनल पर एडवरटाइज़िंग शामिल हो सकती है. शुरुआत में ही सफलता पाने के मक़सद से, किसी ब्रैंड के मुख्य परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर (KPI) पर हर चैनल के असर को सही तरह से मापने के लिए, बेंचमार्क तय करने ज़रूरी हैं. फ़नल के हर फ़ेस में उसके ख़ुद के सफलता मेट्रिक शामिल होते हैं.
टॉप-ऑफ़-द-फ़नल (TOFU)
जब एडवरटाइज़र को कंज़्यूमर के बीच ब्रैंड के बारे में व्यापक जागरूकता चाहिए होती है, तो TOFU मेट्रिक ये मापते हैं:
- यूनीक पहुँच
- पूरा होने का रेट
- क्लिक-थ्रू रेट (CTR)
मिडिल-ऑफ़-द-फ़नल (MOFU)
MOFU मेट्रिक यह बताने में मदद करते हैं कि कंज़्यूमर के ख़रीदने की संभावना कब ज़्यादा है. ये बेंचमार्क इन्हें मापते हैं:
- जानकारी पेज व्यू
- ब्रैंड में नया प्रतिशत
- ब्रैंडेड सर्च इंडेक्स
बॉटम-ऑफ़-द-फ़नल (BOFU)
ये मार्केटिंग मेट्रिक, फ़नल के ख़रीदारी वाले हिस्से को मापते हैं और इनका कैलकुलेशन करते हैं:
- ऐड पर खर्च से हुआ फ़ायदा (ROAS)
- बिक्री पर एडवरटाइज़िंग लागत (ACOS)
- कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC)
- कन्वर्शन रेट
- ऑर्डर की गई या बेची गई यूनिट
TOFU, MOFU और BOFU बेंचमार्क की तुलना करके, एडवरटाइज़र फ़नल के सभी स्टेज में अपने ख़र्च को ऑप्टिमाइज़ कर सकते हैं.
Amazon Attribution चैनल के परफ़ॉर्मेंस को ऑप्टिमाइज़ करने का तरीक़ा है, जो ब्रैंड को यह देखने में मदद करता है कि ग़ैर-Amazon मीडिया और मार्केटिंग चैनल किस तरह Amazon पर बिक्री बढ़ाने में मदद कर रहे हैं. इसका इस्तेमाल क्रॉस-चैनल ऐड को ऑप्टिमाइज़ करने के लिए किया जा सकता है.
शॉपिंग के सफ़र के अलग-अलग स्टेज के लिए मैसेज कस्टमाइज़ करना
ऐड सर्वर का इस्तेमाल करने से ब्रैंड ये पक्का कर सकते हैं कि वे सम्बंधित ऐड दिखा रहे हैं और ऑडियंस के शॉपिंग के सफ़र के आधार पर सही मैसेज के साथ उन तक पहुँच रहे हैं. जैसे, ऐड सर्वर का इस्तेमाल करके ब्रैंड ऐसी ऑडियंस जो पहले उसके प्रोडक्ट देख चुकी है, उनके लिए उन ऑडियंस की तुलना में एक अलग कॉल टू ऐक्शन (CTA) या इमेज का नियम बना सकता है, जिन्होंने पहले उनके प्रोडक्ट नहीं देखे हैं. इससे ब्रैंड को ख़रीदारों के साथ जुड़ने में मदद मिलती है, भले ही वे अपनी ख़रीदारी की तरफ़ के सफ़र में कहीं पर भी हो.
अपने जैसे अन्य ब्रैंड के साथ ख़र्च की तुलना करें
कई तरह के टूल की मदद से ब्रैंड को ऐसे इनसाइट मिल सकते हैं, जो यह बताते हैं कि एडवरटाइज़िंग का उनका ख़र्च, उनके प्रोडक्ट कैटेगरी में उनके जैसे अन्य सभी ब्रैंड के सेट के सामने कैसा है. यह सीखने के लिए मददगार जानकारी हो सकती है, ताकि मार्केटर यह जान सकें कि वे बिक्री, ब्रैंडेड सर्च और दूसरे मेट्रिक पर इंडेक्स से कम या ज़्यादा हैं.
Amazon Ads, फ़ुल-फ़नेल रणनीति वाले ब्रैंड की किस तरह मदद करता है
इस पॉइंट पर, आपको पता है कि फ़ुल-फ़नेल रणनीति आपके बिज़नेस को आगे बढ़ाने के लिए बेहतरीन साबित हो सकती है. फ़ुल-फ़नेल रणनीति न सिर्फ़ आज के ओमनी-चैनल के सफ़र के लिए सही साबित होती है, बल्कि जो एडवरटाइज़र फ़ुल-फ़नेल अप्रोच अपनाते हैं उन्हें फ़नेल में हर स्टेज पर बेहतर नतीजे दिखते हैं. जैसे कि ब्रैंड के बारे में तीन गुना ज़्यादा जागरूकता, ख़रीदने पर दोगुना विचार और दोगुनी ज़्यादा ख़रीदारी.3
अगर आपको अतिरिक्त सहायता और गाइडेंस चाहिए, तो Amazon Ads द्वारा मैनेज की जाने वाली सर्विस का अनुरोध करने के लिए संपर्क करें. कम से कम बजट अप्लाई होता है.
1 ई-मार्केटर, अक्टूबर 2020 - “US कंज़्यूमर अपना प्रोडक्ट सर्च कहाँ से शुरू करते हैं?”
2 Invesp Consulting, नए कस्टमर को जोड़ने बनाम उन्हें बनाए रखने की लागत - आँकड़े और ट्रेंड, नवंबर 2020
3 Amazon आंतरिक, 2020
सुझाए गए सोल्यूशन
कस्टमर को Amazon पर अपने प्रोडक्ट खोजने में मदद करने के लिए, प्रति-क्लिक-लागत वाले ऐड बनाएँ.
कस्टमर के एक्सपीरिएंस को ऑप्टिमाइज़ करने वाले इनसाइट और सिग्नल का फ़ायदा उठाएँ और अपने ब्रैंड की बिक्री बढ़ाएँ.
हमारी बेमिसाल इनसाइट और इनोवेटिव ऐड फ़ॉर्मेट का इस्तेमाल करके कॉन्टेंट और कॉमर्स पर ध्यान आकर्षित करें.