Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente correspond au cycle d'achat des consommateurs, de la notoriété à la fidélité. Le concept d'entonnoir de vente existe depuis plus de 100 ans et son but consiste à catégoriser facilement les étapes majeures du parcours d'achat : notoriété, considération, décision et, enfin, fidélité.

Même si le parcours client n'est pas aussi linéaire que celui représenté de manière simplifiée dans l'entonnoir de vente, le concept reste important. Le parcours d'achat numérique est tout sauf linéaire. L'entonnoir de vente numérique tient compte du fait que les consommateurs entrent, sortent et se déplacent dans l'entonnoir, et que leurs achats ne se limitent pas à un seul site de vente ou à une seule zone géographique.

Les clients pouvant désormais acheter n'importe où et à tout moment, les marques doivent réfléchir à la manière dont elles peuvent les atteindre à toutes les étapes du parcours client. La phase de considération de l'entonnoir de vente numérique à elle seule peut impliquer des recherches approfondies et des comparaisons en ligne par les consommateurs et ne se limite plus à comparer les produits du Store. De nombreuses marques se sont adaptées à ces nouveaux parcours d'achat moins linéaires en adoptant un entonnoir qui consiste à interagir avec les clients de manière plus authentique et avec plus de valeur ajoutée.

Les entonnoirs de vente sont également importants pour la création et la fidélisation de clients potentiels. Au cours des phases de notoriété et de considération, les marques utilisent les campagnes pour attirer de nouveaux clients potentiels. Dans les phases de décision et de fidélité, les marques utilisent les campagnes pour renouveler l'intérêt des actuels clients potentiels et, au final, contribuer à faire de leurs clients des ambassadeurs de la marque. Le marketing numérique et l'entonnoir de vente sont essentiels pour relier les points entre les canaux marketing, les tactiques et les contenus qui suscitent le plus d'attention, alimentent les conversations et, à terme, génèrent des ventes pour la marque.

Il n'existe pas de version universellement admise de l'entonnoir, seulement des explications variées incluant trois, quatre, cinq étapes ou plus, par lesquelles passent les consommateurs au cours de leur parcours d'achat. Nous allons présenter ci-dessous un entonnoir de vente en quatre étapes, qui comprennent la notoriété, la considération, la conversion et la fidélité.

Certaines personnes utilisent les termes « entonnoir marketing » et « entonnoir de vente » de façon interchangeable, alors que d'autres les combinent en un seul terme : l'entonnoir marketing de vente. En réalité, ce sont deux parties d'un tout. Les fonctions de marketing et de vente d'une entreprise ou d'une organisation ont leurs propres objectifs, et leurs entonnoirs respectifs soutiennent ces objectifs. La fonction marketing est chargée de créer et de gérer une marque, de renforcer sa notoriété et d'attirer des clients potentiels, tandis que la fonction de vente est axée sur l'augmentation des ventes de produits ou services, qu'il s'agisse d'achats initiaux ou réitérés. L'utilisation de l'une des fonctions pour façonner l'autre peut aider les équipes à rester en phase et à créer une expérience client optimale.

L'entonnoir de vente est un cadre utile pour susciter l'intérêt des audiences. Par ailleurs, les parcours clients et les entonnoirs ne sont pas des concepts interchangeables. Aujourd'hui les parcours clients passent rarement directement de la notoriété à la considération, puis à l'achat. Les acheteurs peuvent entrer dans l'entonnoir à n'importe quel stade, voire sauter des étapes. En d'autres termes, même si l'entonnoir constitue un cadre utile pour vous assurer d'atteindre les clients à travers leurs parcours d'achat potentiels, peu de parcours clients reflètent l'entonnoir et il n'en existe pas deux identiques.

Vous ne pouvez peut-être pas prédire les étapes que les acheteurs franchissent avant d'acheter votre produit, mais une approche marketing en entonnoir prend en compte les différentes façons dont les clients potentiels peuvent interagir avec votre marque. Cela peut vous aider à reconnaître les opportunités d'engagement et à atteindre les clients là où ils se trouvent.

Osmo est un exemple de société dont l'approche en entonnoir a porté ses fruits. L'équipe a mis en œuvre une stratégie en entonnoir afin de se démarquer dans un secteur très concurrentiel, celui des jouets STEM, et d'atteindre des clients nouveaux et existants à différentes étapes de leur parcours d'achat. Découvrez comment Osmo a contribué à améliorer la notoriété de sa marque grâce à Amazon Ads.

Sans suivi et mesures ni analyse, il est impossible d'évaluer l'efficacité de la stratégie marketing en entonnoir d'une marque. Voici trois approches qui permettent de mesurer et d'optimiser votre stratégie en entonnoir.

À ce stade, vous savez qu'une stratégie en entonnoir peut offrir un cadre intéressant pour la croissance de votre entreprise. Non seulement l'adoption d'une stratégie en entonnoir est logique dans le contexte du parcours omnicanal actuel, mais les annonceurs qui optent pour cette solution obtiennent également de meilleurs résultats, notamment avec une notoriété de la marque trois fois supérieure, ainsi qu'une considération et des achats deux fois supérieurs³.

Les publicités sponsorisées aident les annonceurs de toutes tailles à favoriser l'affinité à la marque, à augmenter les ventes et à se démarquer auprès des acheteurs, sur Amazon et en dehors. Grâce à une interface en self-service, les annonceurs peuvent configurer des campagnes en quelques minutes et maîtriser leurs coûts. Sponsored Products, avec ses emplacements publicitaires hautement visibles et ses nombreuses options d'optimisation des campagnes, contribue à améliorer la découvrabilité des produits et à les vendre efficacement sur Amazon Store. Sponsored Brands favorise la découverte et la considération de la marque à l'aide de créations statiques et vidéo diffusées tout au long du parcours d'achat, ce qui contribue à augmenter le trafic vers un Brand Store ou une page produit. Les Brand Stores offrent aux marques un moyen gratuit d'informer, de générer des conversions et de nouer des relations durables avec les acheteurs en mettant en valeur leur portefeuille de produits et en racontant leur histoire. Ces solutions permettent aux marques de se développer en établissant des liens avec de nouveaux clients et en incitant les clients actuels à revenir.

Les solutions de publicité display d'Amazon Ads offrent de nombreuses options aux annonceurs. Sponsored Display est conçu pour aider les annonceurs de toutes tailles et de tous budgets à créer des campagnes alignées sur leurs objectifs commerciaux, qu'ils vendent ou non sur Amazon. Il utilise le machine learning et des créations optimisées de manière dynamique pour aider à découvrir, atteindre et susciter l'intérêt des audiences tout au long de leur parcours numérique, depuis l'inventaire et les pages produits d'Amazon jusqu'aux propriétés telles que Twitch et IMDb, en passant par des sites tiers. Amazon DSP permet aux annonceurs d'adapter leur publicité de manière programmatique, en suscitant l'intérêt des audiences sur tous les appareils et formats, notamment avec des publicités audio, display, vidéo en ligne, Streaming TV ads et en magasin physique. Les publicités sur appareils, qui intègrent des créations display et vidéo, sont diffusées sur les appareils Amazon comme Fire TV, Fire tablette et Echo Show, ainsi que sur des services comme Prime Video. Elles offrent une expérience publicitaire immersive, native et à fort impact qui facilite l'engagement client et le passage à l'action.

Les solutions de publicité vidéo Amazon Ads offrent plusieurs façons de susciter l'intérêt de votre audience grâce à des contenus vidéo captivants. Sponsored TV permet aux entreprises de toutes tailles d'atteindre des audiences sur les services de streaming sans dépense minimale, tandis que Streaming TV ads diffuse du contenu vidéo plein écran ne pouvant pas être ignoré sur des chaînes de divertissement premium. Les publicités Prime Video permettent aux marques de s'associer à des films, séries, productions Amazon Originals et événements sportifs en direct premium dans 10 pays, et ainsi d'atteindre des audiences engagées et adeptes du streaming. Sponsored Brands vidéo contribue à renforcer la notoriété de la marque dans les premiers résultats de recherche et sur les pages produit, tandis que Sponsored Display vidéo aide à atteindre les clients tout au long de leur parcours d'achat. Amazon Live offre une expérience unique de diffusion en direct alliant narration, interactivité sociale et possibilités d'achat en temps réel. Grâce à ces solutions, les annonceurs peuvent susciter efficacement l'intérêt des audiences à travers différentes interactions en utilisant les signaux d'achat et de streaming first-party d'Amazon.