Guide
Génération de demande
Définition, stratégies, avantages et exemples
La génération de la demande est une stratégie de marketing axée sur l'identification des besoins des consommateurs, la promotion efficace de votre produit et la génération de pistes potentielles pour votre entreprise.
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Lorsqu'il s'agit d'aider vos clients à comprendre votre marque, vous allez probablement rencontrer le terme « génération de demande ». En termes simples, une stratégie de génération de demande est utilisée pour accroître la notoriété de votre produit, ou plus simplement pour générer de la demande. Cela ne signifie pas particulièrement que vous vous concentrerez principalement sur la génération de prospects (plus sur cela sous peu), mais plutôt sur le placement de votre marque dans des endroits où les clients peuvent commencer à voir les produits que vous offrez.
Cela fonctionne en plaçant votre marque dans des endroits où les clients sont les plus susceptibles de s'engager avec elle d'une quelconque façon. Prenons cet exemple : si vous vendez des tomates, vous ne voudrez pas informer les gens de vos tomates dans une buanderie. Vous irez à une épicerie, n'est-ce pas? La génération de demande est une stratégie de marketing qui tient compte des besoins des consommateurs et du produit que vous offrez et permet ensuite de trouver le moyen idéal d'accroître la notoriété de ce produit d'une manière qui, espérons-le, se traduira par des pistes prometteuses.
Qu'est-ce que la génération de demande?
La génération de demande est un type de marketing entrant et est le terme générique de la stratégie de marketing complète (ou « entonnoir de vente ») qui suscite l'intérêt pour le produit ou le service de votre marque.
Bien qu'une stratégie de génération de demande englobe techniquement l'ensemble du parcours client, de l'intérêt jusqu'à la génération de pistes, il est plus facile d'envisager la génération de demande en tenant compte des sentiments d'un client potentiel à l'égard de votre produit ou service. Une stratégie de marketing de génération de demande commence par évaluer dans quelle mesure un auditoire potentiel connaît votre marque, l'identification des moyens de présenter cette marque à un nouveau groupe d'acheteurs, puis l'entretien de cette relation en gagnant la confiance et l'autorité. Quel est le problème que votre marque peut résoudre et dans quelle mesure votre client fait-il confiance à votre marque pour être la solution à ce problème? Cela est particulièrement important dans la génération de demande interentreprises (B2B), car d'autres entreprises cherchent des solutions pour faire entrer leurs propres marques dans la sphère publique.
La stratégie de génération de demande peut varier des campagnes de notoriété de la marque sur les médias sociaux jusqu'au leadership éclairé (webinaires, livres électroniques, livres blancs, etc.) dans l'industrie de votre marque. En fin de compte, la génération de demande consiste en grande partie à s'assurer que votre auditoire potentiel connaît la marque que vous représentez, la valeur qui en découle et la confiance que le client devrait avoir envers votre marque.
La génération de demande a le potentiel d'aider l'ensemble du parcours client, qu'il s'agisse de créer une demande pour le produit ou de l'équipe de vente qui cherche des pistes qualifiés.
Quelle est la différence entre la génération de demande et la production de pistes?
La principale différence entre la génération de demande et la génération de pistes est que la génération de demande est un type de marketing entrant qui aide à établir la notoriété de votre marque ou de votre produit auprès des clients. La génération de pistes est davantage axée sur l'acheteur et fait partie de la stratégie de génération de demande.
La relation entre la production de demande et la production des pistes peut être compliquée. Bien que les termes puissent sembler interchangeables, c’est en réalité tout le contraire. La génération de pistes est une plus grand pièce du casse-tête de la génération de demande. Alors que la génération de demande peut inclure la génération de pistes comme étape ultérieure d'une stratégie de marketing plus vaste, la génération de demande consiste principalement à accroître la notoriété du produit ou du service et à la façon dont ce dernier peut être une occasion pour les clients. Par exemple, bien qu'une campagne sur les réseaux sociaux puisse éventuellement conduire à un achat, elle est en fin de compte sur les médias sociaux pour accroître la notoriété. Ce serait le côté de la génération de demande de l'équation.
La génération de pistes est la partie la plus spécifique de la stratégie qui transforme l'intérêt pour le produit en action. Cette étape implique souvent l'équipe de vente derrière le produit ou le service. La génération de pistes est le type de marketing qui transforme l'intérêt pour une marque en pistes qualifiées.
Pourquoi la génération de demande est-elle importante?
Comme il a été mentionné précédemment, la génération de demande est un type de marketing entrant visant à accroître la notoriété d'une marque et de ses services. Cependant, l'importance de la génération de demande est bien au-delà de l'établissement d'une notoriété générale; à son meilleur, une bonne stratégie de marketing de génération de demande peut aider à donner à votre marque une valeur et une fiabilité qui n'existaient peut-être pas auparavant. C'est, en une phrase, un établissement de réputation au niveau du marketing. Et lorsqu'il s'agit de marketing B2B, il est primordial de pouvoir affirmer la fiabilité de votre marque.
Du côté commercial, la génération de demande est la première étape (et nécessaire) pour passer à la génération de pistes, ce qui se traduit par une action plus tangible de la part du client. Les clients commencent à utiliser votre marque et son produit à un taux plus élevé, ce qui renforce les possibilités offertes au début du processus de marketing de la génération de demande.
Avantages de la génération de demande
L'avantage le plus évident de la génération de demande est que si elle est exécutée avec succès, elle entraîne la génération de pistes et une utilisation accrue du produit ou du service de votre marque par les clients. Mais les avantages d'une campagne de marketing de génération de demande réussie ne s'arrêtent pas à la génération de pistes.
Réduction globale des coûts
Les marques dépensent une somme d'argent exorbitante pour tenter de fidéliser les clients1, tandis que les programmes de génération de demande peuvent aider à établir une réputation à l'avance et à réduire les coûts plus tard dans le processus de marketing.2 En s'imposant comme une source fiable et bien informée dans l'industrie, une marque a le potentiel de fidéliser les clients et d'établir une relation significative avec sa clientèle. Elle influe également sur la façon dont les campagnes futures seront diffusées, qu'il s'agisse d'un meilleur retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) ou d'un coût par clic (CPC) moins élevé.
Notoriété et réputation de la marque
En fin de compte, la notoriété de la marque est l'une des plus grandes ressources qui découlent de la génération de demande. Un bon programme de génération de demande peut présenter votre marque à un tout nouvel ensemble de clients – non seulement dans l’objectif de vendre un produit ou un service, mais en devenant une partie importante de la vie de cet acheteur. La réputation de la marque établie dans les premiers stades de la génération de demande n'a pas seulement le potentiel de donner lieu à des pistes de qualité; elle peut créer des relations de marque de longue date avec des clients qui se tournent vers votre marque uniquement pour répondre aux besoins de leur quotidien. Il peut également renforcer la réputation de votre marque, en vous taillant un espace en tant que leaders d'opinion au moyen d'études de cas publiées, de webinaires, etc.
Trois exemples de génération de demande
Étude de cas
Seiko, une entreprise horlogère internationale fondée au Japon, voulait améliorer sa visibilité et ses ventes. Pour atteindre ces objectifs, Seiko a utilisé les segments d'auditoire sur le marché d'Amazon pour atteindre des clients pertinents avec des publicités display, sur Amazon et en dehors, par l'intermédiaire d'Amazon DSP. Enfin, la marque a mis à profit la souplesse des publicités display pour présenter les valeurs de sa marque et a mis à jour sa création publicitaire tout au long de la campagne afin de souligner les fêtes pertinentes, comme la fête des Pères. Le programme a porté ses fruits avec une augmentation de 110 % des recherches par mots-clés, une augmentation de 112 % des impressions organiques et un ROAS 1,3 fois plus élevé pour la recherche et display combinés.1
Étude de cas
La marque d'eau et de boissons en conserve Rhodius avait un objectif principal : accroître la notoriété et la croissance de sa gamme d'eau en cannette. Pour atteindre ses objectifs, Rhodius a combiné des campagnes de publicités commanditées à celles de publicités display pour atteindre les acheteurs qui recherchent des boissons, et a élaboré des segments personnalisés pour susciter l’intérêt des acheteurs les plus susceptibles d'acheter des boissons en canette en ligne. La marque a également profité de la souplesse de création des publicités display et a utilisé la création publicitaire qui traduisait les valeurs uniques de sa marque. Cette campagne a entraîné une augmentation de 120 % des recherches par mots-clés et une augmentation de 156 % des impressions organiques.2
Étude de cas
Godrej Properties, la branche immobilière du Groupe Godrej, est l'un des principaux développeurs en Inde, avec une présence dans plus de 12 villes. La société voulait optimiser l’efficacité médiatique de ses campagnes numériques en suscitant l’intérêt des acheteurs potentiels pertinents pour son prochain lancement de projet dans le centre de Noida. L'objectif final était d'accroître la notoriété et de générer des pistes de qualité. Amazon Ads a collaboré avec les équipes de Godrej Properties et de Madison Digital pour identifier les segments d’auditoires pertinents en fonction de la propension à l’achat, des données démographiques, de l’emplacement et des signaux d’achat, comme les consommateurs qui recherchent des appareils électroniques, des appareils électroménagers, des accessoires de mode de marques haut de gamme, et des accessoires automobiles et de voyage.
Le résultat de la longue campagne a donné des pistes générées à un coût par piste (CPL) inférieur de 14 %, avec une réduction du ratio de pistes non contactables de 31 % par rapport aux campagnes Amazon Ads précédentes. 3
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