Guide
Acquisition de clients
Définition, signification, évaluation et exemples
Apprenez comment acquérir des clients, calculer les coûts d'acquisition de clients et développer votre entreprise.
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Qu'est-ce que l'acquisition de clients?
L'acquisition de clients fait référence au processus consistant à attirer de nouveaux clients pour votre entreprise. Ceci est généralement atteint lorsqu'un client achète votre produit pour la première fois ou s'abonne à votre service, et c'est, à bien des égards, l'objectif central d'une entreprise.
Bien que les tactiques d'acquisition de clients puissent impliquer tous les services d'une entreprise, des ventes au service à la clientèle, nous nous concentrerons dans ce guide sur le rôle joué par le marketing. Nous vous aiderons à comprendre la stratégie d'acquisition de clients et la façon d'optimiser votre entreprise.
Quel est le but de l'acquisition de clients?
En termes simples, les clients sont essentiels à la réussite d'une entreprise. Le caractère prioritaire que vous attribuez à l'acquisition de clients est basée sur différents facteurs – par exemple, elle sera probablement prioritaire pour une entreprise nouvelle et en croissance qui doit attirer une clientèle. Par contre, si votre entreprise existe depuis un certain temps et que vous avez des clients qui connaissent votre marque et vos produits, attirer des clients potentiels peut être moins important que de soutenir la rétention ou la fidélisation des clients.
Bien sûr, les deux objectifs sont liés. Tous les clients fidèles ou réguliers ont commencé par être de nouveaux clients. Même pour les entreprises qui ont déjà un large auditoire de clients réguliers, il est important de continuer à créer des occasions d'acquérir de nouveaux clients afin de maintenir la croissance de votre entreprise.
Qu'est-ce que le marketing d'acquisition?
Le marketing d'acquisition fait référence aux tactiques utilisées par les entreprises pour attirer, susciter l'intérêt et convertir de nouveaux clients. Cela comprend à la fois la publicité payante et le marketing organique. Une bonne stratégie de marketing des acquisitions vous aidera à atteindre des clients potentiels, puis à les faire passer par l'entonnoir d'acquisition de clients.
L'entonnoir d'acquisition des clients
L'entonnoir d'acquisition des clients représente le parcours d'un client potentiel, de sa première prise de connaissance de votre entreprise à la prise de la décision de devenir client (et client régulier). Vous connaissez peut-être l'entonnoir de vente. L'entonnoir d'acquisition des clients est très similaire, bien qu'il se concentre spécifiquement sur la conversion de nouveaux clients, et diffère donc de l'entonnoir de vente typique qui comprend la rétention et la fidélité.
Comme dans le cas de l'entonnoir de vente, il n'existe pas une seule version universelle de l'entonnoir d'acquisition des clients. Cependant, ils suivent tous la même structure globale, en commençant par le plus grand nombre de prospects potentiels au sommet, avec votre bassin de prospects qui se rétrécit à mesure que vous vous concentrez sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir, jusqu'à ce que vous ayez réduit l'auditoire aux personnes qui deviennent vos clients payants.
Voici un exemple de version de l'entonnoir d'acquisition des clients :
Notoriété
C'est à cette étape que les gens prennent connaissance de votre marque et de votre produit ou service, par exemple en voyant une publicité par le bouche à oreille.
Intérêt
Les clients potentiels cherchent à obtenir de plus amples renseignements sur votre entreprise. Ils peuvent manifester de l'intérêt en visitant votre site Web ou en faisant des recherches sur votre marque.
Considération
Les prospects deviennent des clients potentiels qualifiés en posant des gestes qui indiquent leur considération envers votre produit ou service, comme s'abonner à votre liste de diffusion ou s'inscrire à un essai gratuit.
Intention
À cette étape, les clients potentiels démontrent leur intention d'acheter. Ils peuvent ajouter des produits à leur panier sur votre site Web.
Achat
Il s'agit de l'étape de conversion où une personne achète votre produit ou service et devient votre client.
Canaux d'acquisition
Les canaux de marketing sont les éléments constitutifs de votre stratégie d'acquisition de clients. Différents canaux seront les plus efficaces à différentes étapes de l'entonnoir, en fonction du format, de l'emplacement et du type d'engagement. Voici quelques exemples de canaux que vous pouvez utiliser pour vous aider à acquérir de nouveaux clients.
Marketing de contenu
Utilisez le marketing de contenu comme moyen d'attirer l'attention de nouveaux auditoires au stade de la notoriété. Vous pouvez publier un blogue sur le site Web de votre marque, offrir du contenu téléchargeable, organiser un webinaire, et plus encore. Concentrez-vous sur la création de contenu pertinent et utile pour l'auditoire désiré, et utilisez l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) afin de rendre le contenu détectable. Ne faites pas la promotion agressive de vos produits à cette étape – le but est d'initier de nouveaux auditoires à votre marque et de leur offrir une association positive avec vous.
Médias sociaux
Vos canaux de médias sociaux peuvent vous aider à atteindre de nouveaux clients potentiels, en particulier à l'étape d'intérêt de l'entonnoir, lorsqu'ils apprennent à connaître votre marque. Vous pouvez exprimer la voix de votre marque et les valeurs de votre entreprise dans le contenu que vous publiez. Vous pouvez vous associer à un influenceur et lui demander de montrer votre produit à sa communauté d'adeptes.
Publicités display, publicités vidéo, publicités audio
La publicité payante sur les canaux tels que les publicités display, vidéo et audio, ainsi que le marketing sur les moteurs de recherche, peut aider les nouveaux clients potentiels à se renseigner sur votre marque et à rester au sommet des priorités pendant qu'ils passent par l'étape de la considération. Vous pouvez également utiliser ces publicités pour promouvoir des offres ou des réductions spécifiques afin d'encourager l'intention d'achat.
Marketing par courriel
Envisagez de créer une liste d'envoi par courriel pour les personnes qui ont manifesté de l'intérêt mais qui ne sont pas encore devenues des clients. L'envoi de contenu ou de renseignements utiles sur les produits peut les aider à se souvenir de votre marque et à vous garder en considération pour leurs achats futurs. Le marketing par courriel est également l'occasion d'informer les abonnés des ventes spéciales ou des rabais pour les nouveaux clients afin de les encourager à effectuer la conversion.
Comment mesurez-vous l'acquisition de clients?
Vous devriez uniquement mesurer le succès de votre stratégie d'acquisition de clients en fonction du nombre de nouveaux clients que vous gagnez. Vous devez également tenir compte des ressources nécessaires pour les acquérir. Le suivi des coûts d'acquisition de vos clients (CAC) peut vous aider à fixer des objectifs réalistes et à évaluer la performance de vos canaux de marketing.
Comment calculer le coût d'acquisition d’un client
La formule de base pour calculer le CAC consiste à diviser le montant total consacré aux efforts d'acquisition par le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis. Cela vous indiquera combien il en coûte à votre entreprise pour attirer chaque nouveau client.
Par exemple, si vous dépensez 2 000 $ en publicité et que vous acquérez 100 nouveaux clients, votre CAC est 2 000 $ divisés par 100, ce qui donne un CAC de 20 $.
Formule du coût d'acquisition d'un client
Les spécificités de la formule du CAC pour votre entreprise dépendent de votre stratégie d'acquisition de clients. Tenez compte de toutes les ressources que vous utilisez (publicité payante, événements, ventes, etc.) et incluez-les dans vos dépenses totales.
Réduire au minimum les coûts d'acquisition des clients
La méthode la plus directe pour minimiser le CAC consiste à réduire vos dépenses en efforts d'acquisition. Surveillez la performance de vos campagnes de marketing afin d'optimiser les coûts. Par exemple :
- Testez la création et la messagerie de vos publicités pour trouver celles qui sont les plus efficaces.
- Suivez la performance des publicités par canal afin d'allouer vos dépenses en fonction de ce qui fonctionne le mieux.
- Identifiez les canaux de médias sociaux qui affichent le plus grand engagement afin de pouvoir y concentrer vos efforts.
- Investissez les efforts nécessaires afin de créer un marketing de contenu de qualité, améliorer le référencement et offrir la meilleure expérience possible aux clients potentiels.
N'oubliez pas qu'il n'y a pas de meilleur CAC universel et que le fait que votre CAC soit « bon » ou « mauvais » dépend de votre entreprise. Si vos clients deviennent généralement fidèles et font des achats répétés, leur valeur à vie, c'est-à-dire le montant total que vous gagnez d'un client au cours de leur relation avec vous, peut être suffisamment élevée pour justifier un CAC supérieur.
Comment élaborer une stratégie d'acquisition de clients
Avant de commencer vos efforts de marketing, assurez-vous d'élaborer une stratégie d'acquisition de clients pour vous guider. Voici les principales étapes de la création d'une stratégie efficace.
Identifiez l'auditoire désiré
Qui est votre client idéal? Examinez votre clientèle existante, vos concurrents dans votre domaine et vos études de marché pour déterminer ce qu'ils recherchent dans un produit ou un service. Créez des personas de clients à l'aide de ces renseignements afin de mieux comprendre leurs intérêts, leurs besoins et leurs points faibles.
Définissez vos objectifs
Qu'est-ce qui serait une réussite pour votre entreprise? Votre objectif final peut être le nombre de clients que vous souhaitez acquérir ou le CAC cible. Assurez-vous également de définir des indicateurs clés de performance (ICP) ainsi que des objectifs et résultats clés (OKR) pour évaluer les progrès en cours de route, comme le nombre de prospects, le trafic vers votre marketing de contenu ou l'engagement sur vos publications sur les médias sociaux.
Planifiez votre campagne pour chaque canal
Sur quels canaux d'acquisition de clients souhaitez-vous vous concentrer? Une fois que vous avez répondu à cette question, vous pourrez déterminer les tactiques que vous utiliserez et les indicateurs clés de performance que vous mesurerez. Identifiez les ressources que vous devez acquérir, et quand et comment vous lancerez votre campagne sur chaque canal, puis établissez un calendrier pour déterminer les résultats.
Suivez les statistiques de performance et procédez à l'optimisation
Dans quelle mesure vos campagnes sont-elles performantes? Examinez régulièrement les statistiques afin de pouvoir optimiser les canaux les plus efficaces et de peaufiner votre stratégie de la marque.
Trois exemples de stratégies d'acquisition de clients
Voici quelques exemples de façons dont les entreprises ont utilisé Amazon Ads pour les aider à acquérir de nouveaux clients.
Étude de cas
La marque de pâtes chevronnée a travaillé avec Compass Marketing pour atteindre de nouveaux clients pour son entreprise de pâtes aux légumineuses en utilisant Sponsored Brands et Sponsored Display.
Étude de cas
L'Oréal a mis en place une stratégie multimarque en entonnoir pour stimuler l'acquisition de clients au Moyen-Orient, ce qui a entraîné une croissance de 59 % de ses ventes globales sur Amazon.1
Étude de cas
L'entreprise de nutrition pour bébés SpoonfulONE a utilisé les capacités avancées d'évaluation et d'analyse d'Amazon Marketing Cloud pour optimiser sa stratégie visant à accroître la portée de son auditoire et l'acquisition de clients.
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1Données fournies par l'annonceur, 2021, Arabie saoudite, Émirats arabes unis