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Qu’est-ce qu’un persona d’acheteur?
Définition, exemples et création d’un persona d’acheteur étape par étape
Un persona d’acheteur est une description détaillée de votre auditoire cible ou de votre clientèle idéale fondée sur une analyse et des données détaillées. Les personas d’acheteur sont importants parce qu’ils peuvent vous aider à élaborer des stratégies de marketing personnalisées pour répondre aux désirs et aux besoins de vos clients.
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Qu’est-ce qu’un persona d’acheteur?
Un persona d’acheteur est une représentation fictive de vos segments de clients, généralement fondée sur des données de première ou de tierces parties. Les personas d’acheteur peuvent vous aider à imaginer les désirs, les besoins, les comportements et les valeurs de vos clients. En créant des personas d'acheteur et en les utilisant comme catalyseur de vos campagnes publicitaires, vous placez vos clients au premier plan.
Les personas d’acheteur sont également connus sous le nom de personas de marketing, de personas de client ou de personas d’auditoire.
Qu’est-ce qu’un persona d’acheteur?
Un persona d’acheteur est une représentation fictive de vos segments de clients, généralement fondée sur des données de première ou de tierces parties. Les personas d’acheteur peuvent vous aider à imaginer les désirs, les besoins, les comportements et les valeurs de vos clients. En créant des personas d'acheteur et en les utilisant comme catalyseur de vos campagnes publicitaires, vous placez vos clients au premier plan.
Les personas d’acheteur sont également connus sous le nom de personas de marketing, de personas de client ou de personas d’auditoire.
Pourquoi le persona d’acheteur est-il important?
Le persona d’acheteur est un élément important de votre stratégie de marketing. Le fait de réfléchir à vos personas d’auditoire, vous permet de commencer à planifier votre carte de parcours client, qui détaille la chronologie complète du magasinage, du début à la fin. Un élément clé de la carte est le persona d'auditoire, les attributs et les intérêts que ces personas représentent, puis, à partir de là, l'utilisation de ces signaux et de ces données pour éclairer le potentiel d'expansion de votre entreprise.
La création de personas d'acheteur peut également être utile pour raconter l’histoire de votre marque, ce qui vous aidera à tracer le cheminement d'achat dans le parcours client. Dans le cadre de votre stratégie de marketing entrant, les personas d’acheteur peuvent être nécessaires pour vous aider à déterminer, par exemple, où vous devez accroître la notoriété de votre marque ou donner plus d’ampleur aux priorités. Les personnalités d’acheteur peuvent également aider à élaborer des stratégies publicitaires plus personnalisées et adaptées pour répondre aux demandes spécifiques de vos clients.
Types de persona d’acheteur
Il n’y a pas un nombre idéal de personas d’acheteur qu’une entreprise devrait avoir, ni même un nombre de types différents de personas d’acheteur. Différentes marques et entreprises auront des réponses différentes à ces questions. Cependant, plusieurs éléments doivent être pris en considération dans vos profils de persona d'acheteur. La segmentation de l'auditoire est l'organisation de divers types d'auditoires en segments, afin de mieux les atteindre au moyen de campagnes pertinentes.
Il existe quatre types de segmentation de l’auditoire :
- La segmentation démographique atteint les auditoires en fonction de l’identification de caractéristiques telles que l’âge, le sexe ou le niveau d’études.
- La segmentation géographique organise les auditoires en fonction de leur localité (p. ex., un auditoire basé aux États-Unis).
- La segmentation psychographique tient compte des besoins ou des désirs des clients.
- La segmentation comportementale met l’accent sur les comportements de magasinage.
En tenant compte de ces quatre composants, vous pouvez créer une définition solide de vos personas d’acheteur.
De plus, vous pouvez classer vos personas d’acheteur par industrie, si votre marque en comprend plus d'une. Par exemple, une marque commercialisant des produits de beauté et de mode pourrait créer des personas distincts pour chacun.
Enfin, il y a aussi des personas d’acheteur négatifs qui représentent un auditoire ayant des attributs tels que le fait d’être peu susceptible d’interagir avec votre marque ou d’effectuer des achats.
Comment créer un persona d’acheteur?
Une fois que vous avez bien compris les composants et les critères de création d’un persona d’acheteur, vous pouvez commencer à créer le vôtre. Un moyen facile de commencer est de remplir votre modèle de persona d'acheteur à l'aide de vos données actuelles sur les clients. Vous pouvez aussi être aussi précis ou aussi général que vous le souhaitez. Par exemple, les personas d'acheteur pourraient inclure un nom fictif et un titre de poste pour un seul personnage, comme John Smith, l'ingénieur. Ou encore, votre persona d'acheteur pourrait être un groupe plus large de vos clients idéaux, comme ceux issus de la génération du millénaire qui cherchent à partir en vacances. Quoi qu’il en soit, voici les quatre étapes à suivre pour définir vos personas d’acheteur.
Étape 1 : Examinez les commentaires des clients
Un excellent point de départ est de tenir compte de votre auditoire actuel. Toutes les données que vous avez tirées de sondages auprès d'auditoires admissibles ou d'évaluations de produits ou de services peuvent aider à vous fournir des données de base pour décrire les personas d’acheteurs et les problèmes que vous pourriez résoudre. Pensez à ce à quoi ressembleraient vos clients idéaux, et si vous ne les atteignez pas déjà, que pourriez-vous faire pour aider à changer cela? Par exemple, vous pourriez créer des campagnes de sensibilisation pour fournir des renseignements sur le développement de vos produits ou utiliser des promotions pour vous aider à atteindre des clients potentiels.
Étape 2 : Tenez compte des valeurs et des motivations des clients
Il est également essentiel de tenir compte des forces motrices potentielles derrière les comportements de magasinage de vos clients. Comment les valeurs de votre marque s'harmonisent-elles avec celles de vos clients, et comment pourriez-vous mieux communiquer cela au moyen de messages de marketing? Par exemple, lemarketing durable est très important pour les consommateurs. Selon une étude réalisée par Environics Research et Amazon Ads, plus de 70 % des consommateurs aux États-Unis et en Europe se disent fatigués des marques qui agissent comme si elles étaient exemptées de la responsabilité environnementale.1
Étape 3 : Définissez des auditoires de grande valeur
Ensuite, examinez les façons de mesurer vos personas d’acheteur. Par exemple, les auditoires de grande valeur pourraient englober des visiteurs réguliers ou des personnes qui font des achats multiples. Si ces clients ont des désirs, des besoins ou des problèmes récurrents, assurez-vous que ces derniers sont pris en compte. L’objectif des personas d’acheteur est de vous aider à être efficace dans vos publicités et vos dépenses.
Étape 4 : Créez votre campagne
Lorsque vous créez vos campagnes de marketing, songez à créer des campagnes pertinentes et attrayantes pour vos auditoires. Amazon Ads peut vous aider à atteindre des auditoires grâce à des messages significatifs. En tenant compte des personas d’acheteur, vous pouvez alors commencer à concevoir des campagnes qui s’adressent mieux à vos auditoires là où ils consomment déjà du contenu, que ce soit par le biais de vidéos diffusées en continu, sur les médias sociaux ou lorsqu’ils parcourent des produits.
Exemples de personas d’acheteur
Voici trois exemples de personas d’acheteur particuliers et de leurs habitudes de magasinage, et de la façon dont ils pourraient différer d’autres personas.
Étude de cas
Amazon Ads et Kantar ont interrogé 1 000 acheteurs sur Amazon.ca afin de fournir des données sur les clients canadiens de la catégorie jouets, ce qui pourrait être un exemple d’un persona d’acheteur. L’étude a révélé que 92 % des acheteurs achètent des jouets qui encouragent la créativité et 82 % préfèrent les jouets qui encouragent le jeu extérieur et l’activité physique.2
Étude de cas
Un sondage réalisé au Royaume-Uni par Amazon Ads et Kantar s’est penché sur les habitudes de magasinage des clients de petits appareils électroménagers. L’enquête a révélé que 56 % des personnes qui ont consulté Amazon.co.uk ont découvert une nouvelle marque ou un nouveau produit.3
Étude de cas
Un sondage Amazon Ads et Vogue Business mené en 2022 auprès des consommateurs américains de luxe a montré comment les marques peuvent mieux comprendre les besoins des acheteurs. Par exemple, le sondé a montré que la majorité (84 %) des acheteurs masculins de la génération du millénaire interrogés regardent du contenu au moyen de services de diffusion en continu et sont plus susceptibles de s'engager avec des interactions numériques tout au long de leur parcours de magasinage. Les hommes de la génération du millénaire sont également 1,3 fois plus susceptibles de faire leurs achats en fonction de la publicité vue sur les services de télévision en continu, par rapport à l’ensemble des acheteurs de produits de luxe.
Utilisation des personas d’acheteur
Les personas d’acheteur peuvent être utilisés pour mieux comprendre votre auditoire, éclairer vos campagnes publicitaires et personnaliser les messages de votre marque. Une fois que vous avez des données sur vos différents personas, vous pouvez concevoir des campagnes qui plairont organiquement à différents personas et qui vous aideront à optimiser vos efforts de marketing. Mieux vous comprenez votre auditoire, mieux vous pourrez leur servir des renseignements et de la publicité susceptibles de l’intéresser. En fin de compte, la création de personas d’acheteur peut aider votre marque et vos produits à être plus pertinents et utiles pour vos clients.
1 Amazon Ads et Environics Research, « Social Values Global Consumer Themes », États-Unis, Royaume-Uni, Espagne, France, Allemagne, Italie, 2021
2 Amazon Ads et Kantar, sondage P2P sur les jouets, Canada, 2021
3 Amazon Ads et Kantar, Sondage P2P sur les petits appareils électroménagers, Royaume-Uni, 2021