Quartile aide Boxed Water à atteindre une croissance de 34 % de ses ventes de commerce entre entreprises grâce à une stratégie de segmentation de la demande

Objectifs

Boxed Water Is Better, une marque de produits alimentaires et de boissons de taille moyenne, s’était imposée sur Amazon, une part importante de son chiffre d’affaires provenant des clients Amazon Business effectuant des achats en gros. Cependant, la structure de ses campagnes existantes mélangeait les auditoires de consommateurs et d’entreprises, masquant ainsi les signaux de demande de commerce entre entreprises (B2B) essentiels et limitant sa capacité à optimiser ses efforts pour ces auditoires distincts.

Le défi était à multiples facettes. Les acheteurs commerciaux sur Amazon affichaient des comportements d’achat fondamentalement différents de ceux des consommateurs, la plupart des achats se concentrant en semaine plutôt que la fin de semaine. Sans une stratégie adaptée à ces tendances distinctes, les dépenses publicitaires n'étaient pas alignées sur la demande réelle, laissant des occasions de croissance inexploitées. La marque avait besoin d’une approche capable de distinguer les signaux de commerce entre entreprises de ceux des consommateurs, d’améliorer la visibilité sur les facteurs de performance et de débloquer une croissance évolutive tout en maintenant un retour sur les dépenses publicitaires efficace.

Boxed Water s’est associé à Quartile, un partenaire Advanced Amazon Ads spécialisé dans la gestion et l’analyse publicitaires basées sur l’IA, afin de développer une stratégie sophistiquée qui aiderait à mettre au jour des environnements de demande négligés et à créer un cadre reproductible pour la croissance. Les objectifs étaient clairs : accélérer la croissance des ventes de commerce entre entreprises de 20 % d’une année sur l’autre, améliorer le coût publicitaire des ventes d’un niveau de référence d’environ 14 % à moins de 10 %, atteindre une croissance totale des ventes de 10 % tout en améliorant l’efficacité, et réduire le coût publicitaire des ventes total afin d’améliorer la performance globale du compte.

Approche

L’analyse de Quartile a révélé que les auditoires commerciaux sur Amazon présentaient des comportements différents de ceux des auditoires de consommateurs. Le fait de traiter les deux auditoires dans la même structure de campagne masquait les signaux de performance et limitait le potentiel d'optimisation.

L’équipe a aidé à repenser l’architecture du compte de Boxed Water afin de séparer les signaux de demande de commerce entre entreprises et de commerce de détail, créant ainsi une structure différenciée de Sponsored Products capable d’optimiser chaque segment indépendamment. Cela comprenait le lancement de campagnes Sponsored Products automatiques dédiées afin de capter les auditoires Amazon Business pour les produits les plus vendus, tout en mettant en œuvre des campagnes groupées pour une couverture efficace du catalogue sur un assortiment plus large.

Une analyse au niveau des produits a révélé que trois produits généraient près de 80 % du chiffre d’affaires total, ce qui a aidé Quartile à concentrer les investissements sur les offres ayant le plus fort impact. En s’appuyant sur les données fournies par Amazon Marketing Stream, l’équipe a identifié des habitudes d’achat marquées en semaine chez les acheteurs commerciaux et a mis en place une diffusion programmée qui privilégiait les enchères pendant les heures de bureau en semaine tout en réduisant les investissements pendant les périodes de fin de semaine, où les taux de conversion sont plus faibles.

Afin de préserver la valeur de la marque et de capter les auditoires à forte intention d’achat, Quartile a contribué au déploiement de campagnes Sponsored Products préventives sur les pages de détails des produits, garantissant ainsi que la marque puisse susciter l’intérêt des acheteurs déjà en train d’évaluer ses offres. Cette stratégie a combiné les données issues d’Amazon Marketing Cloud avec une technologie d’IA propriétaire afin de créer une approche d’enchères sophistiquée, basée sur le comportement et alignée sur les véritables habitudes d’achat.

Cette méthodologie a démontré comment la mise en lumière d’environnements de demande négligés sur Amazon peut ouvrir de nouvelles opportunités de croissance. En reconnaissant Amazon Business comme un canal d’achat distinct, Quartile a contribué à transformer un compte mixte en un cadre segmenté et basé sur les données, qui a amélioré à la fois l’efficacité et la croissance des revenus.

Résultats

Les résultats obtenus dans les 20 premiers jours de mise en œuvre ont largement dépassé tous les objectifs énoncés. La croissance des ventes de commerce entre entreprises d’une année sur l’autre a atteint 25 % en décembre et 34 % depuis le début de l’année, dépassant l’objectif de 20 % et démontrant la puissance de la segmentation de la demande¹.

L’efficacité publicitaire s’est considérablement améliorée, le coût publicitaire des ventes passant de 14,22 % à 5,8 % d’une année sur l’autre — bien en dessous de l’objectif de 10 % et représentant un changement fondamental dans les performances des campagnes². La croissance totale des ventes d’une année sur l’autre a atteint 18,57 % en décembre, soit près du double de l’objectif de 10 %, tout en maintenant des statistiques d’efficacité améliorées³.

Le coût publicitaire des ventes total a diminué de 29 %, passant de 2,0 % à 1,4 %, ce qui prouve que la stratégie a permis à la fois d’améliorer l’efficacité et d’assurer une croissance évolutive des revenus⁴. Ces résultats ont validé l’approche consistant à isoler les signaux de demande de commerce entre entreprises et à aligner les enchères sur le comportement d’achat des entreprises.

Au-delà des gains de performance immédiats, cette campagne a établi une méthodologie reproductible que d’autres annonceurs peuvent appliquer pour découvrir des segments de demande cachés et améliorer leurs performances sur Amazon. Ce succès a démontré comment une utilisation sophistiquée d’Amazon Marketing Cloud, d’Amazon Marketing Stream et d’une architecture de campagne stratégique peut aider les marques à débloquer la croissance dans des environnements d’achat négligés.

Sources

^{1 à 4} Boxed Water Is Better, États-Unis, 2025-2026.