Guía
Adquisición de clientes
Definición, significado, medición y ejemplos
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¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes se refiere al proceso de atraer clientes nuevos a tu negocio. Esto generalmente se logra cuando un cliente compra tu producto por primera vez o se suscribe a tu servicio, lo que es, en muchos sentidos, el principal objetivo de una empresa.
Si bien las tácticas de adquisición de clientes pueden involucrar a todas las partes de una empresa, desde ventas hasta servicio de atención al cliente, en esta guía nos centraremos en el rol del marketing. Te ayudaremos a entender la estrategia de adquisición de clientes y cómo optimizar tu negocio.
¿Cuál es el propósito de la adquisición de clientes?
En palabras simples, los clientes son esenciales para que un negocio sea exitoso. La posición de la adquisición de clientes depende de diferentes factores, por ejemplo, es probable que sea la prioridad número uno de un negocio nuevo y en crecimiento que necesita atraer una base de clientes. Por otro lado, si tu negocio ya tiene tiempo en el mercado y tienes clientes que conocen tu marca y tus productos, es posible que atraer clientes potenciales sea menos importante que trabajar en la retención de los clientes o su lealtad.
Evidentemente, ambos objetivos están relacionados. Todos los clientes leales o compradores frecuentes comienzan como clientes nuevos. Incluso para las empresas que ya cuentan con una gran audiencia de clientes frecuentes, es importante seguir creando oportunidades para adquirir clientes nuevos y que el negocio siga creciendo.
¿Qué es el marketing de adquisición?
El marketing de adquisición se refiere a las tácticas utilizadas por las empresas para atraer clientes nuevos, mostrarles interés y convertirlos. Esto incluye tanto la publicidad pagada como el marketing orgánico. Una buena estrategia de marketing de adquisición te ayudará a llegar a clientes potenciales y conducirlos por el embudo de adquisición de clientes.
Embudo de adquisición de clientes
El embudo de adquisición de clientes representa la experiencia de un cliente potencial, desde el primer vistazo a tu empresa hasta la decisión de convertirse en tu cliente (y un cliente recurrente). Es posible que ya te hayas familiarizado con el embudo de marketing. El embudo de adquisición de clientes es muy similar, pero se enfoca más en generar clientes nuevos, por lo que difiere del típico embudo de marketing que comprende la retención y la lealtad.
Al igual que con el embudo de marketing, no hay una única versión universal para el embudo de adquisición de clientes. Sin embargo, todos siguen la misma estructura general, comenzando con la mayor cantidad de clientes potenciales en la parte superior que cada vez se convierte en un grupo de clientes potenciales más pequeño a medida que te enfocas en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, hasta que hayas reducido la audiencia a las personas que se convierten en tus clientes seguros.
Este es un ejemplo de una versión del embudo de adquisición de clientes:
Conocimiento
Esta es la etapa en la que las personas conocen tu marca y producto o servicio por primera vez, así como lo sería ver un anuncio o escucharlo de otra persona.
Interés
Los clientes potenciales buscan más información sobre tu negocio. Pueden mostrar interés al visitar tu sitio web o al investigar sobre tu marca.
Consideración
Los clientes potenciales se convierten en clientes idóneos al indicar que están considerando adquirir tu producto o servicio, como por ejemplo, al suscribirse a tu lista de correo o al registrarse para obtener una prueba gratuita.
Intención
En esta etapa, los clientes potenciales demuestran su intención de compra. Puede que agreguen productos a su carrito en tu sitio web.
Compra
Esta es la etapa de conversión donde alguien compra tu producto o servicio y se convierte en tu cliente.
Canales de adquisición
Los canales de marketing son los bloques que crearán la estrategia de adquisición de clientes. Diferentes canales serán más efectivos en diferentes etapas del embudo, según el formato, la ubicación y el tipo de interacción. Estos son algunos ejemplos de canales que puedes utilizar para ayudarte a adquirir nuevos clientes.
Marketing de contenidos
Utiliza el marketing de contenidos como una forma de llamar la atención de audiencias nuevas en la etapa de conocimiento. Puedes publicar un blog en el sitio web de tu marca, ofrecer contenido descargable, organizar un webinar y más. Enfócate en crear contenido que sea relevante y útil para tu audiencia deseada y usa SEO (optimización de motores de búsqueda) para que se pueda descubrir el contenido. No seas agresivo en la promoción de tus productos en esta etapa; el propósito es que presentes el nombre de tu marca a audiencias nuevas y que se haga una asociación positiva contigo.
Redes sociales
Tus canales de redes sociales pueden ayudarte a llegar a nuevos clientes potenciales, particularmente en la etapa de interés del embudo, que es cuando están conociendo tu marca. Puedes expresar la voz de tu marca y los valores de tu compañía en el contenido que publiques. Puedes asociarte con un influencer y hacer que muestre tu producto a sus seguidores.
Anuncios de display, anuncios de video, anuncios de audio
La publicidad pagada a través de canales como anuncios de display, de video y de audio, así como el marketing en motores de búsqueda, pueden ayudar a los nuevos clientes potenciales a aprender más sobre tu marca y mantenerte como su prioridad mientras pasan por la etapa de consideración. También puedes usar estos anuncios para promocionar ofertas o descuentos específicos para fomentar la intención de compra.
Marketing por correo electrónico
Considera crear una lista de correos electrónicos para personas que hayan mostrado interés pero que aún no se hayan convertido en clientes. Enviarles contenido útil o información de tu producto puede ayudarles a recordar tu marca y mantenerte en consideración para sus futuras compras. El marketing por correo electrónico también es una oportunidad para informar sobre ventas especiales o descuentos a los suscriptores y motivarlos a convertirse en clientes nuevos.
¿Cómo se mide la adquisición de clientes?
Debes medir el éxito de tu estrategia de adquisición de clientes no solo por la cantidad de clientes nuevos que obtengas. También es necesario tomar en cuenta los recursos que se necesitaron para adquirirlos. El seguimiento del costo de adquisición de clientes (CAC) puede ayudarte a establecer metas realistas y evaluar el desempeño de tus canales de marketing.
Cómo calcular el costo de adquisición de clientes
La fórmula básica para calcular el CAC es dividir el monto total gastado en esfuerzos de adquisición entre la cantidad de clientes nuevos que has adquirido. Esto te dirá cuánto le cuesta a tu negocio traer cada cliente nuevo.
Por ejemplo, si gastas USD 2000 en publicidad y adquieres 100 clientes nuevos, tu CAC es de 2000 dividido entre 100, lo que representa un CAC de USD 20.
Fórmula de costo de adquisición de clientes
Los detalles de la fórmula de CAC para tu negocio dependen de la estrategia de adquisición de clientes. Considera todos los recursos que utilizas (publicidad pagada, eventos, ventas, etc.) e inclúyelos en tu gasto total.
Minimiza los costos de adquisición de clientes
El método más directo para minimizar el CAC es reducir tu gasto en esfuerzos de adquisición. Monitorea el desempeño de tus campañas de marketing para que puedas optimizar los costos. Por ejemplo:
- Pon a prueba el material creativo y los mensajes en tus anuncios para encontrar cuáles son los más efectivos.
- Realiza un seguimiento del desempeño de los anuncios por canal para que asignes el gasto de acuerdo a lo que mejor funciona.
- Identifica los canales de redes sociales en los que existe una participación más alta para que puedas enfocar tus esfuerzos allí.
- Dedica esfuerzo en crear marketing de contenidos de calidad, en mejorar la SEO y también en brindar la mejor experiencia a tus clientes potenciales.
Recuerda que no existe el mejor CAC universal y depende de tu negocio que tu CAC sea “bueno” o “malo”. Si tus clientes se vuelven leales y realizan compras recurrentes, entonces su valor total de cliente (la cantidad total que ganas del cliente en el transcurso de su relación contigo) puede ser lo suficientemente alto como para justificar un CAC más alto.
Cómo desarrollar una estrategia de adquisición de clientes
Antes de dar inicio a tus esfuerzos de marketing, asegúrate de construir una estrategia de adquisición de clientes que te guíe. Los siguientes son los pasos clave para crear una estrategia efectiva.
Identifica tu audiencia deseada
¿Quién es tu cliente ideal? Observa tu base de clientes existente, la competencia en tu campo y los estudios de mercado para determinar qué es lo que esperan de un producto o servicio. Crea perfiles de clientes usando esta información para que puedas comprender mejor sus intereses, necesidades y puntos de dolor.
Define tus objetivos
¿Cómo visualizas el éxito de tu negocio? Tu objetivo final puede ser el número de clientes que deseas adquirir o un CAC objetivo. Asegúrate de también definir los indicadores clave de desempeño (KPI) y objetivos y resultados clave (OKR) para evaluar tu progreso a lo largo del camino, como el número de clientes potenciales, el tráfico a tu marketing de contenidos o la interacción en tus publicaciones en las redes sociales.
Planifica tu campaña para cada canal
¿En qué canales de adquisición de clientes quieres enfocarte? Una vez que respondas a esta pregunta, podrás determinar las tácticas que usarás y los KPI (indicador clave de rendimiento) que medirás. Determina los recursos que necesitas adquirir, cuándo y cómo te lanzarás en cada canal y un cronograma para determinar los resultados.
Haz un seguimiento de las estadísticas de desempeño y optimiza
¿Cómo se están desempeñando tus campañas? Revisa periódicamente las estadísticas para que puedas optimizar los canales más exitosos y perfeccionar tu estrategia de marca.
Tres ejemplos de estrategias de adquisición de clientes
Estos son algunos ejemplos de maneras en las que las empresas han utilizado Amazon Ads para ayudarse a adquirir clientes nuevos.
Estudio de caso
La marca veterana de pasta trabajó con Compass Marketing para llegar a clientes nuevos para su negocio de pasta de leguminosas utilizando Sponsored Brands y Sponsored Display.
Estudio de caso
L’Oréal creó una estrategia multimarca de embudo de ventas completo para impulsar la adquisición de clientes en el Medio Oriente, lo que llevó a que sus ventas generales en Amazon crecieran un 59%.1
Estudio de caso
La compañía de nutrición para bebés SpoonfulONE utilizó las mediciones avanzadas y la capacidad de análisis de Amazon Marketing Cloud para optimizar su estrategia y aumentar el alcance de audiencia y la adquisición de clientes.
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1 Datos proporcionados por el anunciante, 2021, Reino de Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos