Guía
¿Qué es un arquetipo de comprador?
Definición, ejemplos y cómo crear un arquetipo de comprador paso a paso
Un arquetipo de comprador es una descripción detallada de tu audiencia objetivo o de tu cliente ideal de acuerdo con insights y análisis exhaustivos. Los arquetipos de los compradores son importantes porque pueden ayudarte a desarrollar estrategias de marketing personalizadas a fin de satisfacer los deseos y necesidades de tus clientes.
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¿Qué es un arquetipo de comprador?
Un arquetipo de comprador es una representación ficticia de tus segmentos de clientes que normalmente se basa en insights de primera mano o de terceros de los clientes. Los arquetipos de comprador pueden ayudarte a imaginar los deseos, necesidades, comportamientos y valores de tus clientes. Al crear arquetipos de comprador y utilizarlos como catalizadores de tus campañas publicitarias, pones a tus clientes en primer lugar.
Los arquetipos de comprador también se conocen como arquetipos de marketing, arquetipos de cliente o arquetipos de audiencia.
¿Qué es un arquetipo de comprador?
Un arquetipo de comprador es una representación ficticia de tus segmentos de clientes que normalmente se basa en insights de primera mano o de terceros de los clientes. Los arquetipos de comprador pueden ayudarte a imaginar los deseos, necesidades, comportamientos y valores de tus clientes. Al crear arquetipos de comprador y utilizarlos como catalizadores de tus campañas publicitarias, pones a tus clientes en primer lugar.
Los arquetipos de comprador también se conocen como arquetipos de marketing, arquetipos de cliente o arquetipos de audiencia.
¿Por qué es importante un arquetipo de comprador?
Un arquetipo de comprador es una parte importante de tu estrategia de marketing. Al pensar en tus arquetipos de audiencia, puedes comenzar a planificar tu esquema de la experiencia de compra del cliente, la cual detalla la línea de tiempo completa de las compras de principio a fin. Un componente clave del esquema son los arquetipos de audiencia, así como los atributos e intereses que estos representan, y luego, a partir de ahí, usar esas señales e insights para informar el potencial de expansión de tu negocio.
Crear arquetipos de comprador también puede ser útil para contar la historia de tu marca, al ayudar a delinear el camino hacia la compra en la experiencia de compra del cliente. Como parte de tu estrategia de marketing de atracción, los arquetipos de comprador pueden ser necesarios para ayudar a determinar, por ejemplo, dónde necesitas aumentar el reconocimiento de marca o escalar la priorización. Los arquetipos de comprador también pueden ayudar a desarrollar estrategias publicitarias más personalizadas y adaptadas para satisfacer las demandas específicas de tus clientes.
Tipos de arquetipos de comprador
No hay una respuesta correcta sobre cuántos arquetipos de comprador debe tener una empresa, o incluso cuántos tipos diferentes de arquetipos de comprador existen. Diferentes marcas y empresas tendrán distintas respuestas a estas preguntas. Sin embargo, hay varios componentes que tienes que considerar incluir en tus perfiles de arquetipos de comprador. La segmentación de audiencias es la organización de diversos tipos de audiencias en segmentos, para llegar mejor a ellos con campañas relevantes.
Hay cuatro tipos de segmentación de audiencia:
- La segmentación demográfica llega a las audiencias en función de la identificación de características como la edad, el género o el nivel educativo.
- La segmentación geográfica organiza audiencias en función de sus localidades (por ejemplo, una audiencia con sede en Estados Unidos).
- La segmentación psicográfica considera las necesidades o deseos de los clientes.
- La segmentación conductual se centra en los comportamientos de compra.
Al considerar estos cuatro componentes, puedes crear una definición sólida de tus arquetipos de comprador.
Adicionalmente, podrías categorizar a tus arquetipos de comprador por industria, si tu marca abarca más de una. Por ejemplo, una marca que comercializa productos tanto de belleza como de moda podría crear arquetipos separados para cada uno.
Por último, también hay arquetipos de comprador negativos, que representan a una audiencia con atributos como ser poco probable que muestre interés en tu marca o realice compras.
¿Cómo se crea un arquetipo de comprador?
Una vez que tengas claros los componentes y criterios para crear un arquetipo de comprador, puedes comenzar a hacer los tuyos. Llenar tu plantilla de arquetipo de comprador utilizando los insights de tus clientes existentes es una manera fácil de comenzar. También puedes ser tan específico o general como quieras. Por ejemplo, los arquetipos de comprador podrían incluir un nombre ficticio y un título de trabajo para un solo personaje, como John Smith el ingeniero. O bien, tu arquetipo de comprador podría ser un grupo más amplio de clientes ideales, como los millennials que quieren irse de vacaciones. Independientemente de ello, aquí están los cuatro pasos para formular tus arquetipos de comprador.
Paso 1: Revisa las reseñas de los clientes
Considerar a tu audiencia actual es un gran lugar para comenzar. Cualquier insight que tengas de encuestas a las audiencia elegibles o reseñas de los productos y servicios pueden ayudar a proporcionar algunos insights básicos para delinear tus arquetipos de comprador y qué puntos de dolor podrías resolver. Considera cómo serían tus clientes ideales y, si todavía no llegas a ellos, ¿qué podrías hacer para ayudar a cambiar eso? Por ejemplo, podrías crear campañas educativas para proporcionar información sobre el desarrollo de tu producto o usar promociones para ayudar a llegar a clientes potenciales.
Paso 2: Considera los valores y motivaciones de los clientes
También es crucial considerar las posibles fuerzas que impulsan los comportamientos de compra de tus clientes. ¿Cómo se alinean los valores de tu marca con los de tus clientes y cómo podrías comunicarlo mejor a través de mensajes de marketing? Por ejemplo, el marketing sustentable es muy importante para los consumidores. Según un estudio de Environics Research y Amazon Ads, más del 70% de los consumidores en Estados Unidos y Europa dijeron que están cansados de que las marcas actúen como si estuvieran exentas de responsabilidad ambiental.1
Paso 3: Define a las audiencias de alto valor
A continuación, considera las formas en las que podrías medir tus arquetipos de comprador. Por ejemplo, las audiencias de alto valor podrían abarcar a los visitantes repetidos o las personas que realizan varias compras. Si hay deseos, necesidades o puntos de dolor recurrentes de estos clientes, asegúrate de atenderlos. El objetivo de los arquetipos de comprador es ayudarte a ser eficiente con tu publicidad e inversión.
Paso 4: Crea tu campaña
Cuando crees tus campañas de marketing, considera crear campañas que sean relevantes y atractivas para tus audiencias. Amazon Ads puede ayudarte a llegar a las audiencias con mensajes significativos. Al considerar los arquetipos de compradores, puedes comenzar a elaborar las campañas que atraigan más a tus audiencias y lleguen a ellas donde ya consumen contenido, ya sea a través de video en streaming, en redes sociales o mientras navegan en busca de productos.
Ejemplos de arquetipos de comprador
Aquí hay tres ejemplos de arquetipos de comprador específicos y sus hábitos de compra, y cómo podrían diferir potencialmente de otros arquetipos.
Estudio de caso
Amazon Ads y Kantar encuestaron a 1000 compradores en Amazon.ca para proporcionar insights sobre los clientes canadienses de juguetes, lo que podría ser un ejemplo de un arquetipo de comprador. El estudio encontró que el 92% de los compradores adquirieron juguetes que fomentan la creatividad, y el 82% de ellos favorecen los juguetes que fomentan el juego al aire libre y la actividad física.2
Estudio de caso
Una encuesta del Reino Unido de Amazon Ads y Kantar analizó los hábitos de compra de los clientes de electrodomésticos pequeños de cocina. La encuesta encontró que el 56% que visitó Amazon.co.uk descubrió una nueva marca o producto.3
Estudio de caso
Una encuesta de Amazon Ads y Vogue Business de 2022 a consumidores de artículos de lujo estadounidenses mostró cómo las marcas pueden comprender mejor las necesidades de los compradores. Por ejemplo, según la encuesta, la mayoría de los compradores masculinos millennials encuestados (84%) ven contenido a través de servicios de streaming y es más probable que muestren interés en los puntos de contacto digitales a lo largo de sus procesos de compras. También tienen 1.3 veces más probabilidades de que sus compras se anuncien por la publicidad que se ve en los servicios de Streaming TV, en comparación con las de los compradores de lujo en general.
Uso de los arquetipos de comprador
Los arquetipos de comprador se pueden utilizar para comprender mejor a tu audiencia, informar tus campañas publicitarias y personalizar los mensajes de tu marca. Una vez que tengas insights sobre tus diversos arquetipos, puedes crear campañas que atraigan orgánicamente a diferentes compradores y ayuden a optimizar tus esfuerzos de marketing. Entre más entiendas a tu audiencia, más podrás mostrarle la información y publicidad que pueda interesarle. En última instancia, crear arquetipos de comprador puede ayudar a que tu marca y productos sean más relevantes y útiles para los clientes.
1 Amazon Ads y Environics Research, “Social Values Global Consumer Themes”, Estados Unidos, Reino Unido, España, Francia, Alemania e Italia, 2021
2 Amazon Ads y Kantar, Encuesta entre pares (P2P) sobre juguetes, Canadá, 2021
3 Amazon Ads y Kantar, Encuesta P2P de electrodomésticos pequeños de cocina, Reino Unido, 2021