Quartile ayuda a Boxed Water a lograr un 34% de crecimiento en ventas de negocio a negocio (B2B) con una estrategia de segmentación de demanda

Objetivos

Boxed Water Is Better, una marca de alimentos y bebidas de tamaño pequeño a mediano, había logrado una presencia significativa en Amazon con una parte importante de sus ingresos provenientes de clientes de Amazon Business que compraban al por mayor. Sin embargo, la estructura de su campaña mezclaba audiencias de consumidores y empresas, lo que ocultaba las señales de demanda clave de negocio a negocio (B2B) y limitaba su capacidad para optimizar estas audiencias únicas.

El desafío fue multifacético. Los compradores empresariales en Amazon exhibieron comportamientos de compra fundamentalmente diferentes a los de los compradores de consumo, con la mayoría de las compras concentradas durante los días de semana en lugar de los fines de semana. Sin una estrategia adaptada a estos patrones específicos, la inversión publicitaria no estaba alineada con la demanda real, de manera que se desaprovechaban oportunidades de crecimiento. La marca necesitaba un enfoque que pudiera separar las señales de negocio a negocio (B2B) y de consumidores, mejorar la visibilidad de los factores de desempeño y desbloquear un crecimiento escalable mientras mantenía un retorno de la inversión publicitaria eficiente.

Boxed Water se asoció con Quartile, un socio avanzado de Amazon Ads especializado en la gestión de anuncios y análisis impulsados por IA, para desarrollar una estrategia sofisticada que ayudara a descubrir entornos de demanda pasados por alto y crear un marco repetible para el crecimiento. Los objetivos eran claros: acelerar el crecimiento de las ventas negocio a negocio (B2B) en un 20% interanual, mejorar el ACOS de una línea base de aproximadamente el 14% a menos del 10%, lograr un crecimiento total de ventas del 10% mientras se mejoraba la eficiencia, y reducir el costo publicitario de ventas total para aumentar el desempeño general de la cuenta.

Estrategia

El análisis de Quartile reveló que las audiencias empresariales en Amazon exhibieron comportamientos diferentes a los de las audiencias de consumidores. Tratar ambas audiencias dentro de la misma estructura de campaña estaba ocultando las señales de desempeño y limitando el potencial de optimización.

El equipo ayudó a rediseñar la arquitectura de la cuenta de Boxed Water para separar las señales de demanda de negocio a negocio (B2B) y de negocio a consumidor (B2C) con el fin de crear una estructura diferenciada de Sponsored Products que pudiera optimizar cada segmento de forma independiente. La iniciativa incluyó la puesta en marcha de campañas automáticas exclusivas de Sponsored Products destinadas a captar audiencias de Amazon Business para los productos de mayor volumen, mientras se implementaban campañas en bloque para una cobertura eficiente del catálogo en todo el surtido más amplio.

El análisis a nivel de producto reveló que tres productos generaron casi el 80% de los ingresos totales, lo que permitió a Quartile ayudar a concentrar la inversión en las ofertas de mayor impacto. Mediante el uso de los insights de Amazon Marketing Stream, el equipo identificó sólidos patrones de compra entre semana relacionados con los compradores empresariales e implementó una optimización basada en la división en franjas horarias que priorizó ofertar durante el horario laboral entre semana, mientras reducía la inversión durante los períodos de fin de semana con menor conversión.

Para mantener el valor de marca y captar audiencias con alta intención de compra, Quartile ayudó a implementar campañas de Sponsored Products de protección en las páginas de información de productos, que aseguró que la marca pudiera interactuar con los compradores que ya estaban evaluando sus productos. La estrategia combinó los insights de Amazon Marketing Cloud con tecnología de IA propia para crear un enfoque avanzado de ofertas basado en el comportamiento, alineado con los patrones de compra reales.

Esta metodología demostró que descubrir entornos de demanda pasados por alto en Amazon puede habilitar nuevas oportunidades de crecimiento. Al individualizar Amazon Business como un canal de compra independiente, Quartile ayudó a transformar una cuenta combinada en un marco segmentado impulsado por insights que mejoró tanto la eficiencia como el crecimiento de los ingresos.

Resultados

Los resultados dentro de los primeros 20 días de implementación superaron significativamente todos los objetivos establecidos. El crecimiento interanual de ventas de negocio a negocio (B2B) alcanzó el 25% en diciembre y el 34% en lo que va del año, por lo que el objetivo se superó en un 20% y se demostró el poder de la segmentación de la demanda.¹

La eficiencia publicitaria mejoró de manera notable, con una reducción interanual del ACOS del 14.22% al 5.8% —muy por debajo del objetivo del 10%— que representó un cambio fundamental en el desempeño de la campaña.² El crecimiento interanual total de ventas alcanzó el 18.57% en diciembre, casi duplicando el objetivo del 10% mientras se conservaron estadísticas de eficiencia mejores.³

El costo publicitario de ventas total disminuyó un 29%, del 2.0% al 1.4%, lo que demuestra que la estrategia logró tanto una mayor eficiencia como un crecimiento de ingresos escalable.⁴ Estos resultados validaron el enfoque de aislar las señales de demanda de negocio a negocio (B2B) y alinear las pujas con el comportamiento de compra empresarial.

Más allá del aumento inmediato del desempeño, esta campaña estableció una metodología repetible que otros anunciantes pueden aplicar para descubrir segmentos de demanda ocultos y aumentar la escala del desempeño en Amazon. El éxito demostró cómo el uso avanzado de Amazon Marketing Cloud, Amazon Marketing Stream y una arquitectura de campaña estratégica puede ayudar a las marcas a desbloquear el crecimiento en entornos de compra que suelen pasarse por alto.

Fuentes

^1-4 Boxed Water is Better, Estados Unidos, 2025-2026.