¿Qué es el marketing de embudo de ventas completo? Cómo crear una estrategia de embudo de ventas

Es importante considerar a los compradores en todos los niveles del embudo de marketing, ya que a menudo pueden tener diferentes deseos o necesidades. La parte superior del embudo de marketing representa a los compradores en la etapa de reconocimiento y la parte inferior del embudo representa a los compradores en la etapa de la compra.

El marketing del embudo superior se refiere a las estrategias para crear reconocimiento de marca. Por ejemplo, muchos comerciales de televisión están diseñados para crear reconocimiento entre las audiencias que quizás aún no necesiten el producto. Las estrategias de marketing de la parte media del embudo normalmente se centran en crear consideración y destacar tu categoría. Por ejemplo, el contenido de blog puede ayudar a diferenciar un producto de otros en su categoría. El marketing de la parte inferior del embudo aumenta las compras entre los compradores que muestran potencial de compra. Por ejemplo, los anuncios de remarketing que incluyen llamadas a la acción como “Compra ahora” pueden acercar a los compradores al punto de compra. Una estrategia de marketing de embudo de ventas completo crea reconocimiento, consideración y compra de forma simultánea.

El embudo de marketing es una base útil para atraer audiencias. Al mismo tiempo, las experiencias de compra del cliente y los embudos no son conceptos intercambiables. Los embudos son lineales, pero las experiencias de compra del cliente rara vez van directamente del reconocimiento a la consideración y a la compra.

Analicemos esto en contexto.

Imagínate que existe una empresa de jabón llamada Suds con dos experiencias de compra del cliente distintas. El primer cliente está viendo Fire TV, un reproductor multimedia que convierte cualquier televisión en una televisión inteligente, y de repente ve un comercial del jabón “Surf and Sea” de Suds para hombre. No tiene jabón y le encanta el surf, así que pausa Fire TV, abre la aplicación Amazon Mobile y escribe “jabón de surf” en la barra de descubrimiento. Hace clic en el anuncio de Sponsored Products de Suds y comienza a leer las reseñas, pero se distrae cuando su amigo le llama para preguntarle si quiere ir a surfear este fin de semana. Pausa Fire TV para contestar la llamada. Después de que cuelga, se da cuenta que el día está nublado, por lo que consulta su sitio web meteorológico favorito y se siente aliviado al ver que se prevén cielos soleados para el fin de semana. Después ve un anuncio de Sponsored Display del jabón “Surf and Sea” de Suds en la página meteorológica y recuerda por qué sacó su teléfono originalmente. El anuncio lo lleva de nuevo a la página de información del producto del jabón “Surf and Sea” de Suds. Se siente incómodo de haber estado tan cerca de quedarse sin jabón y quiere asegurarse de que no vuelva a suceder, así que hace clic en “Subscribe & Save” y vuelve a ver Fire TV.

• Es rápido. Cuando comienza el comercial, aún no conoce la marca Suds. Al final del comercial, es un cliente recurrente (suponiendo que mantiene su suscripción).
• Es multicanal. Cuando el cliente toma su teléfono mientras ve el comercial, es casi como si estuviera en las etapas de reconocimiento y consideración simultáneamente.
• No es lineal. Se salta ciertas etapas del embudo de marketing cuando opta por suscribirse antes de sacar el producto de la caja y probarlo.

Por otro lado, un cliente diferente podría tener una experiencia de compra del cliente totalmente distinta. Digamos que se da cuenta de que el recipiente de jabón está casi vacío y decide resolverlo él mismo. Podría escribir “jabón de hombre” en la barra de descubrimiento en Amazon y empezar a navegar por la categoría de jabón que tiene buenas opiniones de clientes y envío rápido. Podría descubrir Suds a través de un anuncio en la página de información de producto de otra marca de jabón, luego hacer clic en el anuncio para leer las reseñas sobre si a los clientes les gusta el aroma “Surf and Sea” y visitar la Store de Suds para obtener más información sobre sus envases ambientalmente sustentables.

En este caso, el cliente ingresa al embudo en la etapa de consideración. Sabe que necesita jabón y prefiere los productos que sean para hombre. Filtra las categorías y Suds destaca con éxito entre productos similares.

En otras palabras, si bien el embudo es una base útil para garantizar que estás llegando a los clientes a través de caminos potenciales hacia la compra, pocas experiencias de compra del cliente podrán seguir exactamente el embudo y no pueden haber dos procesos exactamente iguales.

Los compradores pueden entrar al embudo en cualquier etapa o, en apariencia, saltarse etapas. No obstante, en cada uno de estos dos ejemplos, Suds puede atribuir las conversiones a una estrategia publicitaria de embudo de ventas completo que abarca el reconocimiento, la consideración y la conversión.

Si Suds se enfoca exclusivamente en aumentar la conversión al invertir en anuncios de Sponsored Products y ofertar en consultas de compra de marca, es posible que la marca no llegue a los compradores cuyos procesos de compra inician en las etapas de reconocimiento y consideración.

Si Suds se enfoca exclusivamente en aumentar la consideración al invertir en estrategias como la segmentación por producto de Sponsored Display, la marca podría llegar a compradores que navegan por la categoría, pero podría perder a compradores que no han sido atraídos.

Si Suds se enfoca exclusivamente en crear reconocimiento mediante la publicidad de Streaming TV a través de Fire TV, la marca puede llegar a audiencias que ven su anuncio de Fire TV, pero pierde la oportunidad de atraer el interés de las audiencias que entran en la etapa de consideración. Además, es posible que no logre mantener el interés de los compradores a menos que combinen su campaña de embudo superior con tácticas de embudo inferior, como los anuncios de remarketing que los llevaron de regreso a la página de información del producto.

Es posible que no puedas predecir los pasos que dan los compradores antes de comprar tu producto, pero un enfoque de embudo de ventas completo es una buena base para una estrategia de interacción con el cliente que te ayude a llegar a los clientes en la etapa del proceso en la que estén.

Te recomendamos que siempre empieces con la parte inferior del embudo y que sigas con la parte superior al crear una estrategia de embudo de ventas completo. Por ejemplo, antes de pagar para promocionar un producto, asegúrate de que tu página de información de producto no tenga errores ortográficos ni de contenido, y tenga suficientes imágenes, reseñas y calificaciones para sobresalir entre otros productos de la categoría, y presente la Oferta destacada. Este Contenido A+ está listo para retail.

Consejo: Otra forma rápida (y gratuita) de hacer que tus productos estén listos para retail es a través del contenido de marca gratuito que ofrece Amazon Ads, como Posts y Stores. Stores es un destino para ampliar tu marca y promocionar el descubrimiento. Posts es una oportunidad para informar a los clientes sobre tus productos mediante atractivas imágenes de estilo de vida.

Una vez que hayas optimizado tus páginas de información de producto para la conversión, empieza a experimentar con tácticas para ayudar a impulsar las compras. Por ejemplo, te recomendamos utilizar anuncios de Sponsored Products que lleguen a los compradores utilizando términos de búsqueda de la marca que indiquen una alta intención de compra (por ejemplo, “jabón surf de Suds”) o remarketing a audiencias que han visitado tu página de información de producto usando Sponsored Display.

Consejo: Los anuncios de remarketing aparecen dondequiera que los clientes pasen el tiempo, por lo que esta táctica es una excelente manera de mantenerse como prioridad para los clientes. Dado que el total de audiencias potenciales de remarketing depende del tamaño de la audiencia que ha visto la página de información de tu producto, considera el remarketing después de periodos de compra claves como Prime Day y el periodo festivo, cuando tus páginas de información de producto podrían haber experimentado un aumento en las vistas de página.

Una vez que tus productos estén listos para retail y optimizados para la conversión, te recomendamos invertir en los tipos de anuncios que te ayuden a destacar en tu categoría y a diferenciar tu marca de productos similares. A esto lo llamamos destacar en tu pasillo. Por ejemplo, una empresa de jabón podría usar la segmentación por producto de Sponsored Display para llegar a los compradores que navegan por categorías relevantes (por ejemplo, jabón), productos similares (por ejemplo, marcas de jabón similares) o productos complementarios (por ejemplo, champú).

Consejo: Si acabas de lanzar un producto, es posible que incluso quieras usar la segmentación por producto para ejecutar ubicaciones en tus propias páginas de productos y ayudar a que los compradores conozcan tus nuevos lanzamientos.

Una vez que estés seguro de que eres dueño de tu pasillo, te recomendamos aumentar la consideración con productos como anuncios de display y video a través de Amazon DSP y Sponsored Brands. En esta etapa, considera la posibilidad de ofertar en consultas de compra más amplias (por ejemplo, “jabón”) y llegar a audiencias en el mercado interno. Las audiencias en el mercado interno son audiencias cuyos patrones de compra sugieren que podrían estar interesados en tu producto.

Consejo: Considera usar Sponsored Brands para dirigir el tráfico a tu página de Store para informar a los compradores en la etapa de consideración sobre la historia y los productos de tu marca.

La etapa final de una campaña de embudo de ventas completo es crear reconocimiento. Amazon DSP puede ayudarte a escalar tu alcance a través de varios canales (como display, audio y video de transmisión libre) sin sacrificar la relevancia. Al utilizar el generador de audiencias de Amazon Ads, puedes definir audiencias según su estilo de vida (por ejemplo, entusiastas de Jeep), las preferencias de transmisión por Internet (por ejemplo, la película Soul Surfer transmitido recientemente en Prime Video) y las audiencias similares (por ejemplo, las audiencias parecidas a las de Amazon Fresh).

Consejo: Considera combinar anuncios de audio y anuncios de Streaming TV para llegar a audiencias más allá de la pantalla y en casa.

1. Alcanza nuevas audiencias

Si crees que perfeccionar únicamente el desarrollo de la marca es la mejor manera de aumentar las ventas de clientes nuevos de la marca, piénsalo dos veces. Pocos compradores se convierten y compran de inmediato. Combinar tácticas de embudo para las partes superior e inferior del embudo puede ayudar a que tu marca sea la prioridad para los clientes.

2. Mejorar la consideración de compra

Tenemos una variedad de productos, desde anuncios de Sponsored Brands hasta anuncios de Streaming TV (STV), que están diseñados para ayudar a aumentar la consideración y ayudar a las marcas a diferenciar sus productos de los productos similares en su categoría. Además, las tácticas de creación de marca pueden ser parte de una estrategia de marketing equilibrada. Combina el marketing de embudo superior e inferior en tu estrategia de marketing, por ejemplo, al utilizar una combinación de Sponsored Products y Sponsored Brands.

3. Aumentar las ventas

Muchos anunciantes creen que el marketing de desempeño es la mejor manera de aumentar las ventas, pero un enfoque de embudo de ventas completo puede ser más efectivo. Ampliar tu estrategia más allá de la etapa de compra del embudo puede ayudarte a atraer de forma proactiva el interés de nuevos compradores y ayuda a aumentar más las ventas a largo plazo.

4. Generar lealtad

Algunos vendedores consideran que la lealtad es una etapa diferente del embudo, pero las investigaciones sugieren que invertir en una estrategia de embudo de ventas completo, en lugar de buscar la lealtad hacia la marca como una táctica por separado, puede ayudarte a estructurar tu marca para que se repitan las compras. Si estás tratando de aumentar el valor total del cliente, un enfoque de embudo de ventas completo puede ayudarte a generar la confianza que sustenta la longevidad del cliente.

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