Guía
¿Qué es el embudo de marketing? Cómo funcionan, etapas y ejemplos
El embudo de marketing es una pieza crítica del proceso de comercialización. Demarca el recorrido más sencillo que los clientes pueden tomar en el camino hacia la compra. En última instancia, el embudo de marketing es un marco útil para conectarse y atraer clientes a lo largo de su proceso.
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Aquí encontrarás detalles sobre cada etapa del embudo de marketing y cómo Amazon Ads puede ayudar a los especialistas en marketing a maximizar los resultados con una estrategia de embudo de ventas completo.
¿Qué es el embudo de marketing?
Un embudo de marketing es el ciclo de compra por el que pasan los consumidores desde la etapa de reconocimiento hasta la lealtad. El concepto de embudo de marketing existe desde hace más de 100 años. Su propósito es categorizar fácilmente los principales hitos a lo largo del proceso de compras; desde el reconocimiento hasta la consideración, la decisión y luego la lealtad.
¿Por qué son importantes los embudos de marketing?
Aunque el proceso de compra del cliente podría no ser tan lineal como el proceso simplificado expresado en el embudo de marketing, el concepto sigue siendo importante. El camino digital hacia la compra es todo menos lineal, y el embudo de marketing digital tiene en cuenta el hecho de que los consumidores entran y salen, se mueven por el embudo y sus compras no se limitan a una sola tienda o área geográfica.
Con la capacidad de los clientes para comprar en cualquier lugar y en cualquier momento, las marcas deben pensar en cómo pueden llegar a ellos en todas las etapas su recorrido. La fase de consideración en el embudo de marketing digital puede implicar, por sí sola, una extensa investigación y comparación en línea por parte de los consumidores, y ya no se limita a comparar productos en la tienda. Muchas marcas se han adaptado a esta nueva forma de comprar y han adoptado este nuevo camino hacia la compra menos lineal al conectarse con los clientes de maneras auténticas y valiosas a través del embudo.
Los embudos de marketing también son importantes tanto para generar clientes potenciales como para nutrirlos. En las fases de concientización y consideración, las marcas utilizan campañas para atraer nuevos clientes potenciales. En las fases de decisión y lealtad, las marcas utilizan campañas para nutrir clientes potenciales actuales y, eventualmente, ayudar a que los clientes se conviertan en defensores de la marca. El marketing digital y el embudo de marketing son fundamentales para conectar los puntos entre los canales, tácticas y contenido que están generando una mayor atención, conversaciones y, en última instancia, ventas para su marca.
Etapas del embudo de marketing
No existe una versión universalmente aceptada del embudo. Hay explicaciones variadas que incluyen tres, cuatro, cinco o más pasos por los que pasan los consumidores en su proceso de compra. A continuación, describimos un embudo de marketing de cuatro etapas, que incluye las etapas de reconocimiento, consideración, conversión y lealtad.
Reconocimiento
El reconocimiento de marca es la familiaridad con una marca, lo que podría incluir el conocimiento de su nombre, mensaje, tono y estilo, valores y cultura. El reconocimiento de la marca comienza con la investigación del consumidor e implica atraer clientes y ayudarlos a reconocerla y recordarla. El objetivo es que la marca sea prioridad para los clientes mediante el empleo de puntos de contacto del cliente relevantes a lo largo del camino hacia la compra.
Para generar reconocimiento, las marcas quieren llegar a los consumidores allí donde están. Esto podría incluir la televisión (tanto lineal como el Streaming TV), publicidad digital, anuncios de audio, campañas en redes sociales, marketing de contenidos y más. El 84% de los compradores comienza sus búsquedas de productos en línea en canales digitales que no son propiedad de una marca, por lo que estos puntos de contacto se han vuelto cada vez más importantes.1
El objetivo al final de la fase de reconocimiento es que tu marca sea prioridad para los clientes, para que cuando llegue el momento de que realicen una compra, piensen en ti.
Consideración
El objetivo del marketing de consideración es aumentar las probabilidades de que los consumidores consideren una determinada marca y sus productos a la hora de comprar. Los mensajes de marketing deben abordar un reto, resaltar un interés o responder una pregunta para los consumidores. En esta etapa, los clientes están tratando de conocer una marca y descubrir qué la diferencia de marcas similares. Las marcas deben educar e informar a los clientes en la fase de consideración para ayudarlos a comprender cómo su producto o solución satisface sus necesidades.
Los ejemplos de soluciones de marketing de consideración a mitad del embudo pueden incluir reseñas positivas de clientes, testimonios de clientes y estudios de casos, y webinarios. Amazon Ads ofrece soluciones para esta etapa como Sponsored Brands y anuncios de video y display a través de Amazon DSP. Estos productos publicitarios ayudan a crear puntos de contacto cuando los clientes están navegando e investigando activamente qué productos comprar.
Conversión
El objetivo de la etapa de conversión es alentar a los compradores a adquirir un producto o servicio porque creen que la marca que han elegido es la solución correcta a su problema o satisface sus necesidades. También conocido como la etapa de “decisión” o “compra”, este paso es la oportunidad de una marca para invertir en una estrategia que la ayude a destacar en su categoría y a diferenciarse de los productos de sus pares. En esta fase es importante contar con una página de productos bien detallada, así como crear una experiencia de servicio al cliente excepcional para inspirar confianza al cliente en sus decisiones de compra.
La conversión puede ser una etapa relativamente fácil de medir del embudo, ya que a menudo puede rastrear qué clic en el anuncio condujo directamente a una compra. Sin embargo, es importante recordar que las interacciones con los clientes en las dos etapas anteriores influyen directamente en si los clientes finalmente se convierten.
Lealtad
Las marcas pueden fomentar la lealtad al proporcionar una experiencia de compra perfecta y entregar un producto o servicio de calidad. Al hacer un seguimiento y nutrir las conexiones con los consumidores después de la compra, las marcas pueden ser una de las prioridades de los compradores.
Las interacciones positivas durante y después de la etapa de compra pueden ayudar a influir en si un comprador se convierte en un cliente recurrente. Sin un plan para fomentar la lealtad de los clientes, las marcas pueden encontrar que muchos hacen una sola compra y se van. En promedio, a una marca le cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente,2 razón por la cual algunos encargados del marketing también llaman a esta fase la etapa de “compromiso”. Para generar lealtad, es importante seguir comprometiéndose con los clientes que han invertido en los productos o servicios de tu marca.
El marketing de interacción efectivo, como las campañas de nutrición de correo electrónico, las activaciones en redes sociales y los programas de lealtad, pueden tener un gran impacto cuando se trata de fidelizar a la marca con los clientes. Al final de esta etapa, el objetivo es que hayas ganado clientes leales y satisfechos que se conviertan en defensores de la marca y clientes de por vida.
Hay cuatro etapas del embudo de marketing: 1) reconocimiento, 2) consideración, 3) conversión y 4) lealtad. El objetivo de una marca en cada etapa es 1) atraer, 2) informar, 3) convertir y 4) interactuar con los clientes.
¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y ventas?
Algunas personas usan los términos “embudo de marketing” y “embudo de ventas” indistintamente; de hecho, algunos los combinan en un solo término: el embudo de ventas de marketing. En realidad, son dos partes de un todo. Las funciones de marketing y ventas de una empresa u organización tienen sus propios objetivos y sus respectivos embudos respaldan esos objetivos. La función de marketing tiene la tarea de crear y administrar una marca, generar conciencia e impulsar clientes potenciales calificados para ventas, mientras que la función de ventas se centra en aumentar los productos o servicios vendidos, tanto de manera inicial como repetida. Usar uno para informar al otro puede ayudar a los equipos a mantenerse sincronizados y crear una experiencia óptima para el cliente.
Cómo incorporar un enfoque de embudo de ventas completo a tu estrategia de marketing
El embudo de marketing sigue siendo un marco útil para atraer audiencias. Al mismo tiempo, los procesos de compra y embudos de los clientes no son conceptos intercambiables. Hoy en día, los procesos de compra de los clientes rara vez pasan directamente de la conciencia a la consideración y la compra. Los compradores pueden ingresar al embudo en cualquier etapa o, aparentemente. omitirlas por completo. En otras palabras, aunque el embudo es un marco útil para garantizar que se llega a los clientes a través de los posibles procesos de compra, pocos recorridos de los clientes reflejarán completamente el embudo.
Es posible que no puedas predecir los pasos de los compradores antes de comprar tu producto, pero un enfoque de marketing de embudo completo toma en consideración las diversas formas en que los clientes potenciales pueden interactuar con tu marca. Esto puede ayudarte a reconocer las oportunidades de interacción y llegar a los clientes dondequiera que estén.
Un ejemplo de un enfoque exitoso del embudo de ventas completo es Osmo. El equipo implementó una estrategia de embudo de ventas completo para destacar en un espacio lleno de juguetes STEM y llegar a clientes nuevos y existentes en diferentes etapas de su proceso de compra. Descubre cómo Osmo ayudó a aumentar el reconocimiento de marca con Amazon Ads.
Medición de marketing del embudo de ventas completo
Sin medición y análisis, es imposible conocer la efectividad de la estrategia de marketing de embudo de ventas completo de una marca. Aquí hay tres enfoques para medir y optimizar tu estrategia de embudo de ventas completo.
Comprende cómo los canales impactan entre sí
Un enfoque de embudo de ventas completo podría incluir publicidad en muchos canales para llegar a los clientes en cualquier etapa del embudo. Es importante determinar los puntos de referencia para el éxito inicial para medir de forma adecuada el impacto de cada canal en los indicadores clave de desempeño (KPI) de una marca. Cada fase del embudo incluye sus propias estadísticas de éxito.
Parte superior del embudo (TOFU)
Cuando los anunciantes necesitan obtener un amplio reconocimiento de marca entre los consumidores, las estadísticas de TOFU miden:
- cobertura exclusiva
- tasa de terminación
- tasa de clics (CTR)
Parte media del embudo (MOFU)
Las estadísticas de MOFU ayudan a demostrar cuándo los consumidores tienen mayores probabilidades de comprar. Estos puntos de referencia miden lo siguiente:
- visualizaciones de páginas de detalles del producto
- porcentaje de nuevo de la marca
- índice de búsqueda de marca
Parte inferior del embudo (BOFU)
Estas son las estadísticas de marketing que miden el extremo de compra del embudo y calculan lo siguiente:
Al comparar los puntos de referencia de TOFU, MOFU y BOFU, los anunciantes pueden optimizar sus inversiones en todas las etapas del embudo.
Una forma de optimizar el desempeño del canal es con Amazon Attribution, que ayuda a las marcas a ver cómo los medios y canales de marketing no pertenecientes a Amazon contribuyen a las ventas en Amazon, lo que se puede utilizar para optimizar los anuncios multicanal.
Personaliza los mensajes para las diferentes etapas del proceso de compras
El uso de un servidor de anuncios permite a las marcas asegurarse de que publican anuncios relevantes y de que llegan a las audiencias con el mensaje correcto en función de dónde se encuentren en el proceso de compras. Por ejemplo, una marca puede utilizar un servidor de anuncios para crear una regla que muestre al público que ha visto previamente su producto una llamada a la acción (CTA) o una imagen diferente que audiencias que no hayan visto su producto antes. Esto les permite a las marcas conectarse con los compradores sin importar en qué punto se encuentren en su camino hacia la compra.
Compara el gasto con el de tus pares
Varias herramientas permiten a las marcas obtener información sobre cómo su gasto en publicidad se compara con un conjunto agregado de pares en su categoría de productos. Esta información puede ser útil para que los profesionales del marketing sepan si están sobre o infra indexados en ventas, búsquedas de marca y otras estadísticas.
Cómo Amazon Ads ayuda a las marcas con una estrategia de embudo de ventas completo
En este punto, sabes que una estrategia de embudo de ventas completo puede ser un marco poderoso para hacer crecer tu negocio. Una estrategia de embudo completo no solo tiene sentido en el contexto del proceso omnicanal actual, sino que los anunciantes que la adoptan ven mejores resultados en todo el embudo, incluyendo hasta tres veces más reconocimiento de marca, el doble de consideración y el doble de compras.3
Si deseas recibir asistencia y orientación adicionales, puedes ponerte en contacto para solicitar servicios administrados por Amazon Ads. Se aplican presupuestos mínimos.
1 eMarketer, octubre de 2020: “Where do US consumers begin their product searches?”.
2 Invesp Consulting, Customer Acquisition vs. Retention Costs – Statistics and Trends, noviembre de 2020
3 Datos internos de Amazon, 2020