Leitfaden
Nachfragegenerierung
Definition, Strategien, Vorteile und Beispiele
Die Nachfragegenerierung ist eine Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse der Verbraucher zu identifizieren, Ihr Produkt effektiv zu bewerben und potenzielle Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.
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Sie werden wahrscheinlich auf den Begriff „Nachfragegenerierung“ stoßen, wenn es darum geht, Ihren Kunden zu helfen, Ihre Marke zu verstehen. Einfach ausgedrückt, eine Strategie zur Nachfragegenerierung wird verwendet, um das Bewusstsein für Ihr Produkt zu steigern, oder noch einfacher ausgedrückt, um Nachfrage zu generieren. Das bedeutet nicht unbedingt, dass Ihr Hauptaugenmerk auf der Lead-Generierung liegt – dazu gleich mehr –, sondern dass Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Marke an Orten zu platzieren, an denen Kunden verstehen können, was Sie anbieten.
Dies funktioniert, indem Sie Ihre Marke an Orten platzieren, an denen sich Kunden ohnehin am wahrscheinlichsten damit beschäftigen. Nehmen wir dieses Beispiel: Wenn Sie Tomaten verkaufen, möchten Sie die Leute nicht in einem Waschsalon über Ihre Tomaten informieren. Sie gehen in ein Lebensmittelgeschäft, oder? Die Nachfragegenerierung ist eine Marketingstrategie, die sich mit den Bedürfnissen der Verbraucher und dem von Ihnen angebotenen Produkt befasst. Die Strategie findet dann den perfekten Weg, um das Bewusstsein für dieses Produkt auf eine Weise zu schärfen, die hoffentlich später zu vielversprechenden Leads führt.
Was ist Nachfragegenerierung?
Die Nachfragegenerierung ist eine Art von Inbound-Marketing und der Überbegriff für die vollständige Marketingstrategie (oder „Marketing Funnel“), die Interesse am Produkt oder der Dienstleistung Ihrer Marke weckt.
Während eine Strategie zur Nachfragegenerierung technisch die gesamte Customer Journey vom Interesse bis zur Lead-Generierung umfasst, besteht eine einfachere Möglichkeit, über die Nachfragegenerierung nachzudenken, darin, wie ein potenzieller Kunde über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nachzudenken. Eine Marktetingstrategie zur Nachfragegenerierung beginnt damit, zu bewerten, wie gut eine potenzielle Zielgruppe Ihre Marke kennt, Wege zu finden, diese Marke einer neuen Käufergruppe vorzustellen, und diese Beziehung dann zu pflegen, indem Vertrauen und Autorität gewonnen werden. Welches Problem kann Ihre Marke lösen und wie sehr vertraut Ihr Kunde darauf, dass Ihre Marke die Lösung für dieses Problem ist? Dies ist besonders bei der Business-to-Business-Nachfragegenerierung (B2B-Nachfragegenerierung) wichtig, da andere Unternehmen nach Lösungen suchen, um ihre eigenen Marken in den öffentlichen Bereich zu bringen.
Die Strategie zur Nachfragegenerierung kann von Kampagnen zum Markenbewusstsein in sozialen Medien bis hin zu Thought Leadership (Webinare, eBooks, White Papers usw.) in der Branche Ihrer Marke variieren. Letztendlich geht es bei der Nachfragegenerierung vor allem darum, sicherzustellen, dass Ihre potenzielle Zielgruppe die Marke, die Sie vertreten, den Wert, der dahinter steht, und das Vertrauen, das der Kunde in Ihre Marke haben sollte, kennt.
Die Nachfragegenerierung hat das Potenzial, die gesamte Customer Journey zu unterstützen, unabhängig davon, ob es darum geht, Nachfrage nach dem Produkt zu schaffen oder darum, dass das Verkaufsteam qualifizierte Leads verfolgt.
Was ist der Unterschied zwischen Nachfragegenerierung und Lead-Generierung?
Der Hauptunterschied zwischen der Nachfragegenerierung und der Lead-Generierung besteht darin, dass die Nachfragegenerierung eine Art des Inbound-Marketings ist. Dieses trägt dazu bei, das Bewusstsein der Kunden für Ihre Marke oder Ihr Produkt zu schärfen. Die Lead-Generierung konzentriert sich mehr auf den Käufer und ist Teil der Strategie zur Nachfragegenerierung.
Die Beziehung zwischen Nachfragegenerierung und Lead-Generierung kann kompliziert sein. Obwohl die Begriffe austauschbar erscheinen mögen, ist das bei Weitem nicht so. Die Lead-Generierung ist Teil des größeren Puzzles zur Nachfragegenerierung. Während die Nachfragegenerierung als späterer Schritt in einer größeren Marketingstrategie auch die Lead-Generierung umfassen kann, geht es bei der Nachfragegenerierung vor allem darum, das Bewusstsein für das Produkt oder die Dienstleistung zu schärfen und zu zeigen, dass es eine Chance für die Kunden sein kann. Zum Beispiel: Während eine Social-Media-Kampagne letztendlich zu einem Kauf führen kann, ist sie letztendlich in den sozialen Medien, um ein breiteres Bewusstsein zu schaffen. Das wäre die Seite der Nachfragegenerierung.
Die Lead-Generierung ist der spezifischere Teil der Strategie, der das Interesse an dem Produkt in die Tat umsetzt. In dieser Phase wird häufig das Verkaufsteam einbezogen, das hinter dem Produkt oder der Dienstleistung steht. Lead-Generierung ist die Art von Marketing, die das Interesse an einer Marke in qualifizierte Leads verwandelt.
Warum ist Nachfragegenerierung wichtig?
Wie bereits erwähnt, ist die Nachfragegenerierung eine Art von Inbound-Marketing. Es zielt darauf ab, die Bekanntheit einer Marke und ihrer Dienstleistungen zu steigern. Die Bedeutung der Nachfragegenerierung geht jedoch weit über die Schaffung eines allgemeinen Bekanntheitsgrades hinaus. Im besten Fall kann eine gute Marketingstrategie zur Nachfragegenerierung dazu beitragen, Ihrer Marke einen Wert und eine Vertrauenswürdigkeit zu verleihen, die vorher vielleicht nicht vorhanden waren. Es ist, in einem Satz, eine Reputationsbildung auf Marketingebene. Und wenn es um B2B-Marketing geht, ist es von größter Bedeutung, die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke bestätigen zu können.
Auf der Unternehmensseite ist die Nachfragegenerierung der erste (und notwendige) Schritt zur Lead-Generierung, was zu einer greifbaren Aktion des Kunden führt. Kunden beginnen, Ihre Marke und ihr Produkt häufiger zu nutzen, was die Chancen verstärkt, die sich zu Beginn des Marketingprozesses zur Nachfragegenerierung bieten.
Vorteile der Nachfragegenerierung
Der offensichtliche Vorteil der Nachfragegenerierung besteht darin, dass sie bei erfolgreicher Ausführung zu einer Lead-Generierung und einer verstärkten Kundennutzung des Produkts oder der Dienstleistung Ihrer Marke führt. Die Vorteile einer erfolgreichen Marketingkampagne zur Nachfragegenerierung hören jedoch nicht bei der Lead-Generierung auf.
Übergeordnete Kostensenkung
Marken geben exorbitante Summen aus, um zu versuchen, Kunden zu binden,1 wohingegen Nachfragegenerierungsprogramme dazu beitragen können, sich im Voraus einen guten Ruf aufzubauen und geringere Kosten später im Marketingprozess zu vermeiden.2 Durch die Etablierung als vertrauenswürdige, sachkundige Adresse in der Branche hat eine Marke das Potenzial, Kunden zu binden und eine sinnvolle Beziehung zu ihrer Kundenbasis aufzubauen. Dies wirkt sich auch auf die Art und Weise aus, wie zukünftige Kampagnen ausgeführt werden, unabhängig davon, ob dies eine bessere Rentabilität der Anzeigenkosten (Return on Ad Spend, ROAS) oder niedrigere Kosten pro Klick (CPC) sind.
Markenbewusstsein und Ruf
Am Ende ist das Markenbewusstsein einer der größten Vermögenswerte, die sich aus der Nachfragegenerierung ergeben. Ein gutes Nachfragegenerierungsprogramm kann Ihre Marke einer ganz neuen Gruppe von Kunden vorstellen – nicht nur mit dem Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern auch, indem es ein geschätzter Teil des Lebens dieses Käufers wird. Die in den frühen Stadien der Nachfragegenerierung etablierte Markenreputation hat nicht nur das Potenzial, zu hochwertigen Leads zu führen. Sie kann auch langjährige Markenbeziehungen zu Kunden aufbauen, die sich nur an Ihre Marke wenden, um die täglichen Bedürfnisse zu lösen. Sie kann auch den Ruf Ihrer Marke stärken und durch veröffentlichte Fallbeispiele, Webinare usw. einen Raum für Ihre Marke als Vordenker schaffen.
3 Beispiele für Nachfragegenerierung
Fallbeispiel
Seiko, ein internationales Uhrenunternehmen, das in Japan gegründet wurde, wollte die Sichtbarkeit und die Verkäufe verbessern. Dafür nutzte Seiko die auf dem Markt befindlichen Zielgruppensegmente von Amazon, um relevante Kunden mit Display-Anzeigen auf Amazon und außerhalb von Amazon über die Amazon DSP zu erreichen. Zuletzt nutzte die Marke die kreative Flexibilität von Display-Anzeigen, um ihre Markenwerte zu präsentieren und ihre Anzeigendesigns während der gesamten Kampagne zu aktualisieren und um relevante Feiertage wie den Vatertag hervorzuheben. Das Programm zahlte sich mit einer 110%igen Steigerung der Keyword-Suchen, einer 112%igen Steigerung der organischen Impressions und einer 1,3-fach höheren ROAS für Suchen und Display-Anzeigen zusammen aus.1
Fallbeispiel
Die Dosenwasser- und Getränkemarke Rhodius hatte ein vorrangiges Ziel: die Steigerung des Bewusstseins und des Wachstums ihrer Dosenwasserlinie. Rhodius kombinierte gesponserte Anzeigenkampagnen mit Display-Anzeigen, um Käufer zu erreichen, die nach Getränken suchen, und so seine Ziele zu erreichen. Dabei entwickelte das Unternehmen kundenspezifische Segmente, um Käufer anzusprechen, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie Getränkedosen online kaufen. Die Marke nutzte darüber hinaus die kreative Flexibilität von Display-Anzeigen und verwendete Anzeigendesigns, die ihre einzigartigen Markenwerte vermittelten. Diese Kampagne führte zu einem Anstieg der Keyword-Suchen um 120 % und zu einem Anstieg der organischen Impressions um 156 %.2
Fallbeispiel
Godrej Properties, die Immobiliensparte der Godrej Group, ist einer der führenden Bauträger in Indien und in mehr als 12 Städten vertreten. Sie wollten die Medieneffizienz ihrer digitalen Kampagnen optimieren, indem sie das Interesse relevanter potenzieller Käufer für ihre bevorstehende Projekteinführung in Central Noida weckten. Das Endziel bestand darin, das Bewusstsein zu erhöhen und hochwertige Leads zu generieren. Amazon Ads arbeitete mit den Teams von Godrej Properties und Madison Digital zusammen, um relevante Zielgruppensegmente zu identifizieren, die auf Kaufbereitschaft, Demografie, Standort und Kaufsignalen beruhen. Dazu gehören Verbraucher, die nach Elektronik, Haushaltsgeräten, Modeaccessoires von Premiummarken sowie Auto- und Reisezubehör suchen.
Das Ergebnis der langen Kampagne waren generierte Leads zu 14 % niedrigeren Kosten pro Lead (Cost Per Lead, CPL), wobei sich die Quote der nicht kontaktierbaren Leads um 31 % gegenüber den vorherigen Amazon Ads-Kampagnen verringerte.3
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