Leitfaden
So bauen Sie eine B2B-Strategie mit Amazon Ads auf
Marken können jetzt B2B-Zielgruppen über Amazon Ads erreichen
Für Verbraucher ist der Online-Kauf ein akzeptierter Teil des Lebens, und Unternehmen bewegen sich in die gleiche Richtung. Im Jahr 2019 erreichte das globale Business-to-Business(B2B)-E-Commerce-Geschäft 12,2 Billionen USD 1 und Gartner prognostiziert, dass 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Händlern und Käufern bis 2025 über digitale Kanäle erfolgen werden.2 Als Käufer gefragt wurden, welchen Online-Store sie für die Recherche und/oder den Kauf von B2B-Produkten nutzen, nannten 72 % der Befragten Amazon Business, und 55 % von ihnen erwarten, dass sie ihre Ausgaben für Amazon Business im nächsten Jahr erhöhen werden.3
Ein Grund für diese rasche Umstellung auf B2B-E-Commerce ist, dass B2B-Käufer beginnen, das gleiche Verhalten wie Verbraucher zu zeigen und jetzt Online-Kanäle zum Kauf von B2B-Produkten nutzen. Die Käufer arbeiten jetzt direkt mit Händlern zusammen, während diese früher proaktiv mit Einkäufern in Kontakt traten, um ihre Produkte zu verkaufen. Das bedeutet, dass die meisten B2B-Händler nicht mehr alle ihre Bemühungen darauf verwenden müssen, Käufer auf einer Eins-zu-eins-Basis zu erreichen. Stattdessen müssen sie die Popularität ihrer Marke aufbauen, indem sie das Bewusstsein unter B2B-Käufern erhöhen und die richtigen Informationen dort präsentieren, wo ihre Zielgruppe sie sehen wird. Online-Käufer erledigen den Rest.
Marken, die Produkte und Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen, benötigen eine digitale Strategie
Laut eMarketer stimmten 67 % der B2B-Profis zu, dass ihr Unternehmen in den Aufbau seiner Marke investiert, um sie bei potenziellen Käufern beliebter zu machen, während diese durch digitale Kanäle navigieren, um das zu finden, was sie brauchen.4 B2B-E-Commerce wird immer mehr zu einem strategischen Umsatzkanal für Marken, wobei viele Unternehmen dies in ihre Verkaufsaktivitäten integrieren.
Infolgedessen müssen Marken die Art und Weise ändern, wie sie ihre B2B-Produkte anbieten und bewerben. Jedes Unternehmen, das ein B2B-Produkt oder eine B2B-Dienstleistung verkauft, sollte eine digitale Präsenz und eine Online-Werbestrategie haben, um seine Kunden zu erreichen.
Amazon Ads bietet seinen Kunden die Möglichkeit, B2B-Zielgruppen zu erreichen
Amazon Ads kann Marken unterstützen, die Marketingstrategien entwickeln möchten, um B2B-Kunden auf verschiedene Weise zu erreichen, indem es gesponserte Anzeigen, Display-Anzeigen und Amazon Business-Sponsoring verwendet.
Zu den gesponserten Anzeigen gehören Sponsored Products und Sponsored Brands. Dabei handelt es sich um Self-Service-Werbelösungen, mit denen einzelne Produktlistings bei Amazon beworben werden. Werbetreibende können nach Amazon Business- und B2B-Kunden ausrichten, indem sie in ihren Kampagnen manuelles Keyword-Targeting verwenden. Dabei verwenden sie Keywords, die mit Einkaufsanfragen übereinstimmen, die B2B-Kunden online verwenden, z. B. Keywords, die große Mengen, eine B2B-spezifische Branche (Medizin, Bildung usw.) und genaue Produktnamen mit Modellnummern und Abmessungen (falls zutreffend) angeben. Beim manuellen Keyword-Targeting können Sie gezielt bestimmte Keywords oder Produkte, nach denen Sie ausrichten, auswählen und dafür Gebote abgeben.
Zu den Display-Anzeigen gehören Sponsored Display (Self-Service) und Amazon DSP. Dabei handelt es sich um Lösungen, die Werbetreibenden helfen, ihr Geschäft und ihre Marke auszubauen, indem sie Käufer während ihrer gesamten Customer Journey auf und außerhalb von Amazon ansprechen. Werbetreibende können nach Amazon Business- und B2B-Kunden ausrichten, indem sie B2B-Zielgruppensegmente von Amazon in den Werbekampagnen verwenden.
B2B-Zielgruppen von Amazon bietet Marken die Möglichkeit, unsere B2B-Kunden in großem Umfang zu erreichen, und zwar über unser firmeneigenes und -betriebenes Inventar sowie über die Amazon DSP. Diese Zielgruppen basieren auf Daten aus erster Hand von Amazon und stehen allen Marken zur Verfügung, die B2B-Kunden über digitale Kanäle erreichen möchten. Die Zielgruppenfunktionen von Amazon Ads nutzen Milliarden von Einkaufs- und Betrachtungssignalen, um Werbetreibenden zu helfen, die für ihr Unternehmen relevantesten Zielgruppen zu erreichen.
Um Amazon Business- und B2B-Zielgruppen auf Sponsored Display anzusprechen, können Werbetreibende bei der Erstellung von Werbekampagnen die Zielgruppen-Targeting-Segmente verwenden, die im Unterabschnitt „Business und Branche“ unter dem Hauptabschnitt „Lifestyle“ zu finden sind.
Amazon DSP hat eine Reihe von Zielgruppen zur Verfügung, die in diesem Haupt-Cluster enthalten sind:
| B2B-Zielgruppe | Beschreibung |
|---|---|
| Top 200 verkaufter B2B-ASINs | Erreichen Sie Kunden, die mindestens eine der Top 200 verkauften ASINs auf Amazon Business angesehen oder gekauft haben. |
| Kleine und mittlere Unternehmen | Sprechen Sie Geschäftskunden an, deren Einkaufsverhalten darauf hindeutet, dass sie kleine oder mittlere Unternehmen führen. |
| Geschäftsinhaber | Steigern Sie die Berücksichtigung für Ihre Marke bei Kunden, die Eigentümer oder Betreiber sind, basierend auf ihren Interaktionen mit Amazon-Programmen wie Amazon Seller |
| Gewerbliche Mitglieder | Sprechen Sie Kunden an, die aufgrund ihres Abonnements bei Amazon Business als wahrscheinliche Geschäftsinhaber identifiziert werden |
| Kunden mit MwSt. | Sprechen Sie Kunden an, die aufgrund der Mehrwertsteuerregistrierung in ihren Kunden- oder Geschäftskonten wahrscheinlich Geschäftsinhaber oder Freiberufler sind |
| P-Card-Nutzer | Erreichen Sie Kunden, die aufgrund ihrer Registrierung einer P-Card im Abschnitt „Zahlungsoptionen“ ihrer Kontoeinstellungen wahrscheinlich Geschäftsinhaber sind |
| SIC-Code-Zielgruppen: 1. Landwirtschaft, Forstwirtschaft und Fischerei 2. Bauwesen 3. Fertigung 4. Transport, Kommunikation, Elektro-, Gas- und Sanitärversorgung 5. Großhandel 6. Einzelhandel 7. Finanzen, Versicherungen und Immobilien 8. Dienstleistungen 9. Öffentliche Verwaltung | Erreichen Sie Kunden bestimmter Branchenzweige auf der Basis ihres SIC(Standard Industrial Classification)-Codes. |
Wenden Sie sich an Ihren Amazon Ads-Kundenbetreuer, wenn Sie weitere Informationen über die in Ihrem Gebietsschema verfügbaren B2B-Zielgruppen haben möchten.
Fallbeispiel
Samsung Business TV
Im Oktober 2020 aktivierte Samsung eine B2B-Kampagne mit Video, die die neuen B2B-Zielgruppenfunktionen von Amazon Ads nutzte.
Der Benchmark für die Videoabschlussrate (VCR) lag bei früheren TV-Kampagnen bei 72 %,* und durch die Einführung neuer Zielgruppensegmente konnte eine durchschnittliche VCR von 77 % erreicht werden, wobei Kunden mit SIC-Code** die Spitzenposition einnahmen (82 % VCR).
Durch die neuen Geschäfts-Zielgruppen konnte Samsung eine breitere Zielgruppe erreichen und so die Kampagne über das Ziel hinausführen.
Durch die Einführung neuer Zielgruppensegmente konnte ein durchschnittlicher VCR von 77 % erreicht werden, wobei die SIC-Code-Kunden am besten abschnitten.
Segmente:
1. Großhandel (SIC)
2. Einzelhandel (SIC)
3. Geschäftsinhaber
4. Verkehr, Kommunikation (SIC)
5. Finanzen, Versicherungen und Immobilien
6. Dienstleistungen (SIC)
7. Benutzer mit Firmenkreditkarten
8. MwSt.-Kunden
9. Geschäftskunden
10. Die Top 200 B2B
11. Monitor
12. Wirtschaft, Einzelhandel und Wissenschaft
13. Fernsehen
* Benchmarks IT-Markt, TV-Kategorie 2019, 2020
** SIC-Codes: Industrielle Standardklassifizierung
1 Statista-Bericht B2B E-Commerce, 2019
2 Gartner, USA, 2020
3 Amazon Business, USA, 2019
4 Insider Intelligence, April 2021