Quartile hilft Boxed Water, 34 % B2B-Verkaufswachstum mit einer Nachfrage-Segmentierungsstrategie zu erzielen

Ziele

Boxed Water Is Better, eine kleine bis mittelgroße Lebensmittel- und Getränkemarke, hatte sich auf Amazon eine bedeutende Präsenz aufgebaut, wobei ein erheblicher Teil des Umsatzes von Amazon-Business-Kunden stammte, die in großen Mengen einkauften. Allerdings wurden in ihrer bisherigen Kampagnenstruktur Verbraucher- und Geschäftskundengruppen miteinander vermischt, wodurch wichtige B2B-Nachfragesignale überdeckt wurden und ihre Möglichkeiten zur Optimierung für diese unterschiedlichen Zielgruppen eingeschränkt waren.

Die Herausforderung war vielschichtig. Geschäftskunden auf Amazon zeigten ein grundlegend anderes Einkaufsverhalten als Privatkäufer, wobei sich die meisten Käufe eher auf die Wochentage als auf die Wochenenden konzentrierten. Ohne eine individuell auf diese spezifischen Muster zugeschnittene Strategie standen die Werbeausgaben in keinem Verhältnis zur tatsächlichen Nachfrage, wodurch Wachstumsmöglichkeiten ungenutzt blieben. Die Marke benötigte einen Ansatz, der B2B- und Verbrauchersignale trennen, die Transparenz in Bezug auf Performance-Faktoren verbessern und skalierbares Wachstum ermöglichen konnte, während gleichzeitig eine effiziente Rentabilität der Anzeigenkosten aufrechterhalten wurde.

Boxed Water ging eine Partnerschaft mit Quartile ein, einem fortgeschrittenen Amazon Ads-Partner, der sich auf KI-gestütztes Anzeigenmanagement und -analysen spezialisiert hat, um eine ausgefeilte Strategie zu entwickeln, die dazu beitragen sollte, bisher übersehene Nachfragesegmente aufzudecken und ein reproduzierbares Rahmenkonzept für Wachstum zu schaffen. Die Ziele waren klar: das B2B-Umsatzwachstum im Vergleich zum Vorjahr um 20 % zu steigern, die zugeschriebenen Umsatzkosten von einem Ausgangswert von etwa 14 % auf unter 10 % zu senken, ein Gesamtumsatzwachstum von 10 % bei gleichzeitiger Effizienzsteigerung zu erzielen und die zugeschriebenen Umsatzkosten im Verhältnis zum Umsatz zu senken, um die Konto-Performance zu verbessern.

Ansatz

Die Analyse von Quartile ergab, dass sich die Geschäftskunden auf Amazon anders verhielten als die Privatkunden. Die Einbindung beider Zielgruppen in dieselbe Kampagnenstruktur führte dazu, dass Performance-Signale überdeckt wurden und das Optimierungspotenzial eingeschränkt war.

Das Team trug dazu bei, die Kontostruktur von Boxed Water neu zu gestalten, um die Nachfragesignale aus dem B2B- und dem Business-to-Consumer-Bereich (B2C) voneinander zu trennen, und schuf so eine differenzierte Struktur für Sponsored Products, mit der jedes Segment unabhängig voneinander optimiert werden konnte. Dazu gehörte die Einführung spezieller automatischer „Sponsored Products“-Kampagnen, um die Zielgruppen von Amazon Business für die umsatzstärksten Produkte anzusprechen, sowie die Umsetzung von Massenkampagnen zur effizienten Abdeckung des gesamten Sortiments.

Eine Analyse auf Produktebene ergab, dass drei Produkte fast 80 % des Gesamtumsatzes erwirtschafteten, sodass Quartile dazu geholfen hat, die Investitionen auf die Produkte mit der größten Wirkung zu konzentrieren. Mithilfe der Insights aus Amazon Marketing Stream erkannte das Team ausgeprägte Kaufmuster bei Geschäftskunden an Wochentagen und führte Dayparting ein, bei dem Gebote während der Geschäftszeiten an Wochentagen priorisiert und die Ausgaben in den Conversion-schwächeren Wochenendzeiten reduziert wurden.

Um den Markenwert zu erhalten und Zielgruppen mit hoher Kaufabsicht anzusprechen, half Quartile bei der Einrichtung von Sponsored Products-Kampagnen auf Produktdetailseiten, wodurch sichergestellt wurde, dass die Marke Käufer ansprechen konnte, die sich bereits mit ihren Angeboten befassten. Die Strategie kombinierte Insights aus der Amazon Marketing Cloud mit eigener KI-Technologie, um einen ausgefeilten, verhaltensbasierten Gebotsansatz zu entwickeln, der auf tatsächliche Kaufmuster abgestimmt ist.

Diese Methodik hat gezeigt, wie die Aufdeckung bisher übersehener Nachfragebereiche auf Amazon neue Möglichkeiten für das Wachstum eröffnen kann. Indem Quartile Amazon Business als eigenständigen Einkaufskanal anerkannte, half das Unternehmen dabei, ein gemischtes Kundenkonto in ein segmentiertes, datengestütztes Rahmenkonzept umzuwandeln, das sowohl die Effizienz als auch das Umsatzwachstum steigerte.

Ergebnisse

Die Ergebnisse innerhalb der ersten 20 Tage nach der Einführung übertrafen alle gesetzten Ziele deutlich. Die Verkäufe im B2B-Bereich lagen im Dezember bei 25 % gegenüber dem Vorjahr und seit Jahresbeginn bei 34 %, womit das Ziel von 20 % übertroffen wurde und die Wirksamkeit der Nachfragesegmentierung unter Beweis gestellt wurde.¹

Die Werbewirksamkeit verbesserte sich drastisch: Die zugeschriebenen Umsatzkosten sanken im Jahresvergleich von 14,22 % auf 5,8 % – deutlich unter dem Zielwert von 10 % und ein Zeichen für eine grundlegende Veränderung der Kampagnenperformance.² Das Gesamtwachstum der Verkäufe im Jahresvergleich erreichte im Dezember 18,57 % und übertraf damit das Ziel von 10 % nahezu um das Doppelte, während die verbesserten Metriken beibehalten wurden.³

Die gesamten zugeschriebenen Umsatzkosten sanken um 29 % von 2,0 % auf 1,4 %, was belegt, dass die Strategie sowohl eine höhere Effizienz als auch ein skalierbares Umsatzwachstum erzielte.⁴ Diese Ergebnisse bestätigten den Ansatz, B2B-Nachfragesignale zu isolieren und die Gebote auf das Kaufverhalten der Unternehmen abzustimmen.

Über die unmittelbaren Performance-Steigerungen hinaus hat diese Werbekampagne eine wiederholbare Methodik etabliert, die andere Werbetreibende nutzen können, um verborgene Nachfragesegmente aufzudecken und ihre Performance auf Amazon zu steigern. Dieser Erfolg hat gezeigt, wie der geschickte Einsatz der Amazon Marketing Cloud, von Amazon Marketing Stream und einer strategischen Kampagnenarchitektur Marken helfen kann, Wachstumspotenziale in bisher vernachlässigten Einkaufsumgebungen zu erschließen und dazu beizutragen.

Quellen

^1–4 Boxed Water is Better, USA, 2025–2026.