الدليل
الاستحواذ على العملاء
التعريف والمعنى والقياس والأمثلة
تعرف على كيفية اكتساب العملاء وحساب تكلفة اكتساب العملاء وتنمية أعمالك.
ابدأ باستخدام Amazon Ads لعرض منتجاتك وإنشاء الحملات.
إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.
استكشاف التعليم المخصَّص والرؤى المتاحة للمساعدة في الاستحواذ على العملاء وزيادة أداء أصول تصميمات أمازون الإبداعية لديك.
أنشئ إعلانات بنظام التكلفة لكل نقرة لمساعدة العملاء في العثور على منتجاتك على Amazon.
ما الاستحواذ على العملاء؟
يشير الاستحواذ على العملاء إلى عملية جلب عملاء جدد لنشاطك التجاري. يتم تحقيق ذلك عادةً عندما يشتري العميل منتجك لأول مرة، أو يشترك في خدمتك، وهو، من نواح كثيرة، الهدف المركزي للشركة.
في حين أن تكتيكات الاستحواذ على العملاء يمكن أن تشمل جميع أجزاء الشركة، من المبيعات إلى خدمة العملاء، سنركز في هذا الدليل على الدور الذي يلعبه التسويق. سنساعدك على فهم استراتيجية اكتساب العملاء وكيفية التحسين لنشاطك التجاري.
ما الغرض من الاستحواذ على العملاء؟
ببساطة، العملاء أمر حيوي لإنجاح الأنشطة التجاري. ويعتمد ترتيب الاستحواذ على العملاء في قائمة أولوياتك على عوامل مختلفة، على سبيل المثال، من المحتمل أن يكون ذلك في قمة الترتيب بالنسبة للأنشطة التجارية الجديدة والمتنامية التي تحتاج إلى اجتذاب قاعدة عملاء. وفي الوقت نفسه، إذا كان نشاطك التجاري مؤسَّسًا منذ فترة وكان لديك عملاء يعرفون ماركتك ومنتجاتك، فقد يكون جذب العملاء المحتملين أقل أهمية من دعم المحافظة على العملاء أو ولائهم.
بالطبع، كلا الهدفان مرتبطان ببعضهما. بدأ جميع العملاء المخلصين أو المشترين المتكررين كعملاء جدد. حتى بالنسبة للشركات التي لديها بالفعل جمهور كبير من العملاء المتكررين، من المهم الاستمرار في خلق فرص للاستحواذ على عملاء جدد للحفاظ على نمو نشاطك التجاري.
ما تسويق الاستحواذ؟
يشير تسويق الاستحواذ إلى التكتيكات التي تستخدمها الشركات لجذب عملاء جدد، وجذب اهتمامهم، وتحويلهم. وهذا يشمل كلاً من الإعلانات المدفوعة والتسويق العضوي. ستساعدك استراتيجية تسويق الاستحواذ الجيدة على الوصول إلى العملاء المحتملين، ومن ثم توجيههم من خلال مسار الاستحواذ على العملاء.
مسار الاستحواذ على العملاء
يمثل مسار الاستحواذ على العملاء رحلة عميل محتمل، من التعرف أولاً على شركتك إلى اتخاذ القرار بأن تصبح عميلاً (وعميلًا عائدًا). قد تكون على دراية بـ مسار التسويق. مسار الاستحواذ على العملاء مماثل للغاية، على الرغم من أنه يركز بشكل خاص على تحويل عملاء جدد، وبالتالي يختلف عن مسار التسويق النموذجي الذي يتضمن الاحتفاظ والولاء.
كما هو الحال مع مسار التسويق، لا يوجد إصدار عالمي واحد من مسار الاستحواذ على العملاء. ومع ذلك، كلهم يتبعون نفس الهيكل العام، بدءًا من أكبر قدر من العملاء المحتملين في الأعلى، مع مجموعة العملاء المحتملين الخاصة بك تصبح أصغر كلما ركزت على أولئك الذين من المرجح أن يتحولوا، حتى تضيق الجمهور إلى الأشخاص الذين يصبحون عملاء يدفعون لك.
فيما يلي مثال على إصدار مسار الاستحواذ على العملاء:
الوعي
هذه هي المرحلة التي يصبح فيها الأشخاص على دراية بماركتك ومنتجك أو خدمتك لأول مرة، مثل مشاهدة إعلان أو الاستماع عبر الكلام الشفهي.
الاهتمام
يبحث العملاء المحتملون عن مزيد من المعلومات حول نشاطك التجاري. قد يظهرون اهتمامًا من خلال زيارة الموقع الإلكتروني الخاص بك أو البحث عن ماركتك.
الاهتمام
يصبح العملاء المحتملون مؤهلين من خلال اتخاذ إجراءات تشير إلى أنهم مهتمون بمنتجك أو خدمتك، مثل الاشتراك في قائمة المراسلة البريدية أو تسجيل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية.
النية
في هذه المرحلة، يُظهر العملاء المحتملون نية الشراء. قد يضيفون منتجات إلى عربة التسوق الخاصة بهم على الموقع الإلكتروني الخاص بك.
الشراء
هذه هي مرحلة التحويل حيث يشتري شخص ما منتجك أو خدمتك ويصبح عميلك.
قنوات الاستحواذ
قنوات التسويق هي اللبنات الأساسية لاستراتيجية الاستحواذ على العملاء الخاصة بك. ستكون القنوات المختلفة أكثر فاعلية في المراحل المختلفة من مسار التحويل، بناءً على التنسيق وموضع الظهور، ونوع جذب الاهتمام. فيما يلي بعض الأمثلة على القنوات التي يمكنك استخدامها للمساعدة في الاستحواذ على عملاء جدد.
تسويق المحتوى
استخدم تسويق المحتوى كوسيلة لجذب انتباه الجمهور الجديد في مرحلة التوعية. يمكنك نشر مدونة على موقع الويب الخاص بماركتك، وتقديم محتوى قابل للتنزيل، واستضافة ندوة، والمزيد. ركز على إنشاء محتوى ملائم ومفيد لجمهورك المرغوب، واستخدم تحسين محرك البحث (SEO) لجعل المحتوى قابلاً للاكتشاف. لا تروج لمنتجاتك بقوة في هذه المرحلة - الغرض هو تعريف جمهور جديد باسم ماركتك ومنحهم ارتباطًا إيجابيًا بك.
وسائل التواصل الاجتماعي
يمكن أن تساعدك قنوات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك في الوصول إلى عملاء جدد محتملين، لا سيما في مرحلة الاهتمام في مسار التحويل عندما يتعرفون على ماركتك. يمكنك التعبير عن صوت ماركتك وقيم الشركة في المحتوى الذي تنشره. يمكنك الشراكة مع إحدى الشخصيات المؤثرة، وجعلهم يعرضون منتجك لمجتمع المتابعين الخاص بهم.
إعلانات العرض وإعلانات الفيديو والإعلانات الصوتية
يمكن أن تساعد الإعلانات المدفوعة عبر القنوات مثل إعلانات العرض وإعلانات الفيديو والإعلانات الصوتية وكذا تسويق محركات البحث العملاء الجدد المحتملين على التعرّف على ماركتك وإبقائها ذات أهمية كبيرة أثناء المرور بمرحلة الاهتمام. يمكنك أيضًا استخدام هذه الإعلانات للترويج لعروضك، أو خصومات محددة لتشجيع نية الشراء.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
ضع في اعتبارك إنشاء قائمة بريدية بالبريد الإلكتروني للأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا ولكنهم لم يصبحوا عملاء بعد. يمكن أن يساعد إرسال محتوى أو معلومات مفيدة عن المنتج في تذكر ماركتك وإبقائك محل اهتمام لمشترياتهم المستقبلية. يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا فرصة لإبلاغ المشتركين بالمبيعات أو الخصومات الخاصة للعملاء الجدد لتشجيعهم على التحويل.
كيف تقيس الاستحواذ على العملاء؟
يجب عليك قياس نجاح استراتيجية الاستحواذ على العملاء الخاصة بك ليس فقط من خلال عدد العملاء الجدد الذين تستحوذ عليهم. تحتاج أيضًا إلى مراعاة الموارد التي استغرقتها للحصول عليها. يمكن أن يساعدك تتبع تكلفة الاستحواذ على العملاء (CAC) في ضبط أهداف واقعية وتقييم أداء قنوات التسويق الخاصة بك.
كيفية حساب تكلفة الاستحواذ على العملاء
تتمثل الصيغة الأساسية لحساب تكلفة CAC في قسمة المبلغ الإجمالي الذي يتم إنفاقه على جهود الاستحواذ على عدد العملاء الجدد الذين استحوذت عليهم. سيخبرك هذا كم يكلف نشاطك التجاري لجلب كل عميل جديد.
على سبيل المثال، إذا أنفقت 2000 دولار على الإعلان واكتسبت 100 عميل جديد، فإن تكلفة CAC الخاصة بك يكون 2000 دولار مقسومًا على 100، مما يؤدي إلى تكلفة CAC بمبلغ 20 دولارًا.
صيغة تكلفة الاستحواذ على العملاء
تعتمد تفاصيل صيغة تكلفة CAC لنشاطك التجاري على استراتيجية الاستحواذ على العملاء الخاصة بك. ضع في اعتبارك جميع الموارد التي تستخدمها - الإعلانات المدفوعة والأحداث والمبيعات وما إلى ذلك - وقم بتضمينها في إجمالي إنفاقك.
تقليل تكلفة الاستحواذ على العملاء
الطريقة الأكثر مباشرة لتقليل تكلفة CAC هي تقليل إنفاقك على جهود الاستحواذ. راقب أداء حملاتك التسويقية حتى تتمكن من تحسين التكلفة. على سبيل المثال:
- اختبر التصميم الإبداعي، والمراسلة في إعلاناتك للعثور على أكثرها فعالية.
- تتبع أداء الإعلانات حسب القناة حتى تقوم بتخصيص إنفاقك بناءً على ما يحقق أفضل أداء.
- حدد قنوات التواصل الاجتماعي التي تشهد أعلى جذب للاهتمام حتى تتمكن من تركيز جهودك هناك.
- استثمر الجهد لإنشاء تسويق محتوى عالي الجودة، لتحسين محركات البحث، وأيضًا لتوفير أفضل تجربة للعملاء المحتملين.
تذكر أنه لا توجد تكلفة CAC أفضل عالميًا، وما إذا كانت تكلفة CAC "جيدة" أو "سيئة" يعتمد على نشاطك التجاري. إذا أصبح عملاؤك عادةً مخلصين ويحققون مشتريات متكررة، حينها قد تكون القيمة الشاملة لعملائهم - أي المبلغ الإجمالي الذي تكسبه من العميل على مدار علاقته بك - مرتفعةً بما يكفي لتبرير تكلفة CAC أعلى.
كيفية تطوير استراتيجية الاستحواذ على العملاء
قبل أن تبدأ جهودك التسويقية، تأكد من بناء استراتيجية الاستحواذ على العملاء لإرشادك. فيما يلي الخطوات الرئيسية في إنشاء استراتيجية فعالة.
حدد جمهورك المطلوب
من عميلك المثالي؟ انظر إلى قاعدة عملائك الحاليين، والمنافسين في مجالك، وأبحاث السوق لتحديد ما يبحثون عنه في منتج أو خدمة معيّنة. قم بإنشاء شخصيات من العملاء باستخدام هذه المعلومات حتى تتمكن من فهم اهتماماتهم، واحتياجاتهم، وشكواهم بشكل أفضل.
حدّد أهدافك
كيف يبدو النجاح وفق نشاطك التجاري؟ قد يكون هدفك النهائي هو عدد العملاء الذين ترغب في الاستحواذ عليهم أو تكلفة الاستحواذ (CAC) المستهدفة. تأكد أيضًا من تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) والأهداف والنتائج الرئيسية (OKR) لتقييم التقدم المحرز على طول الطريق، مثل عدد العملاء المحتملين، أو الزيارات إلى وسيلة تسويق المحتوى الخاصة بك، أو جذب الاهتمام بمنشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
التخطيط لحملتك لكل قناة
ما قنوات الاستحواذ على العملاء التي تريد التركيز عليها؟ بمجرد الإجابة على هذا السؤال، يمكنك تحديد التكتيكات التي ستستخدمها ومؤشرات الأداء الرئيسية التي ستقيسها. حدد الموارد التي تحتاج إلى الحصول عليها، ومتى وكيف ستطرح على كل قناة، والجدول الزمني لتحديد النتائج.
تتبع معايير الأداء وتحسينها
ما مستوى أداء حملاتك؟ راجِع المعايير بانتظام حتى تتمكن من تحسين القنوات الأكثر نجاحًا وتحسين استراتيجية ماركتك.
ثلاثة أمثلة على استراتيجية الاستحواذ على العملاء
فيما يلي بعض الأمثلة على الطرق التي استخدمت بها الشركات Amazon Ads للمساعدة في الاستحواذ على عملاء جدد.
دراسة حالة
عملت الماركة المخضرمة المتخصصة في المعكرونة مع Compass Marketing من أجل الوصول إلى عملاء جدد للنشاط التجاري في مجال معكرونة البقوليات الخاصة بهم باستخدام إعلانات الماركات المدعومة وإعلانات العرض المدعومة.
دراسة حالة
وضعت L’Oréal استراتيجية متعددة الماركات لجميع المراحل لتحفيز الاستحواذ على العملاء في الشرق الأوسط، مما أدى إلى نمو بنسبة 59٪ في إجمالي مبيعاتها على Amazon.1
دراسة حالة
استخدمت شركة SpoonfulONE لتغذية الأطفال قدرات القياس والتحليل المتقدمة لـ Amazon Marketing Cloud لتحسين استراتيجيتها لزيادة الوصول إلى الجمهور والاستحواذ على العملاء.
إذا كنت مهتمًا بالحلول التسويقية لاستراتيجية الاستحواذ على العملاء، يمكنك معرفة المزيد حول منتجات Amazon Ads أو اتصل بنا للبدء.
إذا كانت لديك خبرة محدودة، فاتصل بنا لطلب الخدمات التي تديرها Amazon Ads. يتم تطبيق قيَم الحد الأدنى للميزانيات.
1 البيانات المقدمة من المعلن، 2021، المملكة العربية السعودية، الإمارات العربية المتحدة