Ücretli pazarlamadan organik pazarlamaya geçiş, satışların iki katına çıkmasına nasıl yardımcı oldu?
Hikaye
Avrupa'da bir ahşap oyma aletleri üreticisi olan BeaverCraft, müşterilerine uygun fiyatlarla yüksek kaliteli aletler sunmayı hedefliyor. Ürünleri arasında tümü profesyoneller tarafından el işçiliğiyle üretilen bıçaklar, keskiler ve oyma bıçakları bulunuyor. Marka, işletmesini büyütme misyonuyla 2017'de ABD'de amazon.com üzerinden, 2018'de Kanada'da amazon.ca üzerinden ve 2020'de Almanya'da amazon.de üzerinden faaliyet göstermeye başladı. Reklam çalışmalarının ABD'deki büyüme hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunu anlamak amacıyla BeaverCraft ekibi, 2019'un Kasım ayında Amazon Attribution'a kaydoldu.
Zorluk
2019 tatil sezonu boyunca BeaverCraft ekibi, markalarının bilinirliğini ve ürün satışlarını artırmaya yardımcı olmak için çok kanallı bir pazarlama stratejisi başlattı. Tatil kampanyaları, sosyal medyada ve kendi web sitelerinde yürütülen organik taktiklere ek olarak ücretli sosyal medya ve arama reklamlarını içeriyordu ve bunların tümü, amazon.com'daki ürün liste kayıtlarına yönlendirildi.
Amazon Attribution'ın Amazon dışı pazarlama kanallarının satış üzerindeki etkisine ilişkin görünürlük sağlayan benzersiz analizlerini kullanan BeaverCraft ekibi, ahşap oymacılığı gibi niş bir kategoride yalnızca ücretli çalışmalardan yararlanmanın işletme için yeterli değeri yaratmadığını kısa sürede fark etti. Örneğin, 25-29 Kasım tarihleri arasında, Gülümseten Cuma'da BeaverCraft Wood Carving Kit S15'in satışlarını artırmayı amaçlayan bir kampanya, marka için olumsuz bir reklam harcaması getirisiyle sonuçlandı. Ekip buna benzer başka örneklere de şahit oldu.
Ancak organik pazarlama kampanyalarını ölçmek için Amazon Attribution'ı kullanan ekip, ahşap oymacılığa odaklanan eğitim içeriğinin daha yüksek müşteri etkileşimini ve nihayetinde de tatil dönemindeki satışlarının daha büyük bir bölümünü oluşturduğunu keşfetti. Ekibin oluşturduğu organik kampanyalar; YouTube videolarını, Instagram ve Facebook gibi sosyal medya platformlarındaki gönderileri ve web sitelerindeki blog yayınlarını içeriyordu.
Çözüm
Amazon dışı pazarlamalarının Amazon'daki satış performansını nasıl etkilediğine dair analizleri elde eden BeaverCraft ekibi aşağıdaki bilgileri kullanarak pazarlama stratejisini optimize etti:
- Ahşap oymacılığı niş bir hobi olduğundan, müşteriler ürün satın almadan önce ahşap oymacılığın ne olduğu, bu hobiye nasıl başlanacağı ve başladığınızda neler yapacakları gibi konularda bilgi edinmek ister.
- BeaverCraft blogu, sosyal medya sayfası, YouTube ve e-posta gibi organik kanallarda daha fazla eğitim içeriği yayınlamak markanın daha fazla değerlendirilmesini ve hem yeni bir hobiyi keşfeden hem de markalarını zaten keşfetmiş ve bu kategoriye ilgi göstermiş olan kitlelerin nihayetinde daha fazla alışveriş yapmalarını sağladı.
- İçeriklerini yeni ve ilgili kitlelere göstermeye yardımcı olmak için sosyal medyayı ücretli bir kanal olarak kullanarak sonuçları en üst düzeye çıkarabileceklerini ve bu sayede, markanın daha fazla keşfedilmesine yardımcı olmaya devam edebileceklerini fark ettiler.
Bu analizleri elde eden ekip, Amazon'daki belirli BeaverCraft ürün liste kayıtlarıyla bağlantılı olan ahşap oyma ürünleri kullananlar için ipuçları ve püf noktaları, nasıl yapılır eğitici videoları ve desenler de dahil olmak üzere daha güçlü bir içerik stratejisi oluşturma çabalarına daha fazla odakladı. Bu içeriği web sitelerinde ve YouTube'da hem video hem de makale biçiminde yayınladılar. Bu içeriğin etkileşimini artırmak için kendi e-posta listelerine ek olarak markalarının Facebook ve Instagram sayfaları gibi kendilerine ait olan kanalları kullandılar.
Sonuçlar
BeaverCraft, Ocak 2020'de Amazon Attribution'dan gelen analizler doğrultusunda yeni organik pazarlama stratejisini başlattı. Mart 2020 itibarıyla, BeaverCraft'ın 2019 tatil kampanyalarına kıyasla amazon.com'daki satışlarında %100 artış görüldü. BeaverCraft ekibi, işlerini büyütmeye devam etmek amacıyla Almanya ve Kanada'daki pazarlama stratejilerine yön vermek için Amazon Attribution'dan edindiği bilgileri kullanmayı amaçlıyor.
- Irene Pinchuk, Pazarlama Müdürü, BeaverCraftBeaverCraft hâlâ genç sayılabilecek yeni bir şirket. Pazarlama açısından bakıldığında, ürünlerimizi nasıl hem müşterilerimize hem de işletmemize için değer katacak şekilde pazarlayacağımızı hâlâ öğreniyoruz. Amazon Attribution'dan elde edilen bilgilerle, hangi kanalların ve stratejilerin niş kitlemize hitap ettiğini daha iyi anlayabildik ve bu yaklaşımı tüm pazarlama çalışmalarımıza yansıttık. Sonuç olarak Amazon Attribution ölçümü ile Amazon'da işletmemizi büyütmeye yardımcı olmak için pazarlama stratejilerimizi optimize ettik.