Como a Nestlé Coffee Partners impulsionou as vendas da Starbucks Coffee At Home entre clientes novos para a marca usando a AMC

A Nestlé Coffee Partners (NCP) sabe como preparar uma ótima xícara de café e, por vários anos, seu portfólio da Starbucks Coffee At Home ajudou os clientes a elevar sua dose diária de cafeína com uma variedade diversificada de cápsulas K-cup, cafés torrados, misturas e outros produtos. Mas, depois da pandemia, a marca precisou se ajustar aos novos padrões de comportamento do consumidor para acelerar as vendas no site da Amazon.

“O comportamento do consumidor mudou como resultado da pandemia da COVID-19, com muitas pessoas voltando às compras nas lojas, especialmente na categoria de café”, disse Stephanie Choi, gerente sênior de marketing de compradores da Amazon na NCP. “Queríamos ser mais inteligentes e detalhados sobre quais tipos de público-alvo usam o site da Amazon como principal forma de descobrir novas marcas.”

Com esse objetivo em mente, a NCP trabalhou com a Spark Foundry, uma marca global de agência de mídia da Publicis Media, para identificar os principais pontos de contato com os clientes que os ajudariam a aumentar as vendas entre clientes novos para a marca (NTB) e o volume de assinaturas do Programe e Poupe.

A Spark Foundry usou a Amazon Marketing Cloud (AMC), uma solução de clean room segura, com privacidade e baseada na nuvem da Amazon Ads, como uma ferramenta para ajudar a Starbucks Coffee At Home da NCP a descobrir oportunidades NTB por produto.

Como primeira etapa, a NCP e a Spark Foundry desenvolveram uma lista detalhada das principais questões comerciais que as ajudariam a ser mais estratégicas com os insights a serem extraídos da AMC. Essas consultas se concentraram em quais fatores primários (incluindo quais fontes de anúncios, públicos-alvo e tipos de anúncios) geram a melhor eficiência e volume de vendas e assinaturas NTB.

Depois de delinear essas questões comerciais, a NCP e a Spark Foundry exploraram as consultas instrucionais para que pudessem exportar os insights para dirigir ações específicas, como compras de clientes novos para a marca e atribuição personalizada. Em seguida, eles puderam fazer otimizações na publicidade de pesquisa da NCP na Amazon e no mix de anúncios da Amazon DSP, no mix de tipos de anúncios, na estratégia de palavras-chave e na estratégia geral de produtos que os ajudariam a aumentar o volume de vendas e assinaturas NTB.

Por meio dessa abordagem, a Starbucks Coffee At Home da NCP teve melhorias significativas em uma variedade de indicadores-chave de desempenho de janeiro a outubro de 2023, em comparação com o período correspondente do ano anterior.

Notavelmente, a Starbucks Coffee At Home obteve aumentos significativos na escala geral de vendas a partir de anúncios e excedeu em 65% o padrão de referência, ao mesmo tempo em que aumentou o retorno sobre gastos com anúncios (ROAS) em 54% acima do padrão de referência.¹ Eles também obtiveram visibilidade do desempenho entre clientes novos para a marca (NTB), descobrindo que as vendas NTB aumentaram 59% em comparação com o padrão de referência.² Além disso, eles notaram um aumento de 42% no volume de assinaturas do Programe e Poupe em comparação com o padrão de referência.³

“A AMC nos permitiu entender onde podemos impulsionar vendas incrementais com maior valor de vida útil”, disse Choi. “Não só descobrimos onde poderíamos encontrar esses compradores novos para a marca, mas também como poderíamos torná-los mais valiosos para a marca por meio de assinaturas.”