Studium przypadku
OmniShopper pomaga marce Vialetto zaangażować klientów i zwiększyć ogólną sprzedaż dzięki rozwiązaniom Amazon Ads
Vialetto to marka czekolady zaprojektowana z myślą o zaangażowaniu grupy odbiorców obejmującej milenialsów i dorosłych pokolenia Z. W marcu 2020 roku marka rozpoczęła sprzedaż swoich produktów w sklepie Amazon. Chciała stać się bardziej widoczna w wynikach wyszukiwania zakupów, na stronach produktów uzupełniających i gdziekolwiek spędzają oni czas, aby zbudować świadomość swojej marki. Zamierzała również zwiększyć skuteczność w sklepie Amazon, docierając do grupy odbiorców na różnych etapach ścieżki zakupowej we Włoszech.
Wiosną 2020 roku marka Vialetto nawiązała współpracę z agencją OmniShopper & Co., która specjalizuje się w omnikanałowym e-handlu detalicznym i pomaga klientom w maksymalizowaniu ich sukcesów zarówno w kanałach fizycznych, jak i cyfrowych, udostępniając im swoje czołowe, kompleksowe usługi i rozwiązania. Marka zaufała doświadczeniu agencji w zakresie Amazon Ads i była pełna podziwu dla stosowanego przez nią strategicznego podejścia, które koncentrowało się na klientach przy jednoczesnym pamiętaniu o celach biznesowych marki. Współpraca ta została wznowiona przy tworzeniu i uruchamianiu kampanii reklamowych i trwa do dziś.
Na początku celem było zwiększenie sprzedaży i osiągnięcie odpowiedniego zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS), ale agencja OmniShopper musiała również zoptymalizować inwestycje marki. W ramach tych działań agencja doradzała w sprawie strategii dotyczącej treści oraz materiałów reklamowych, a następnie wyselekcjonowała reklamy sponsorowane i zarządzała opartą na nich strategią reklamową (początkowo były to rozwiązania Sponsored Brands i Sponsored Products, później Sponsored Display), po czym w kolejnych latach dodała również Amazon DSP.
Poprawa widoczności w celu zwiększania sprzedaży dzięki rozwiązaniom Sponsored Brands i Sponsored Products
Marka Vialetto chciała wykorzystać usługę Amazon Ads do zmiany tradycyjnego stylu komunikacji z klientami w kategorii czekolady. W tym celu wybrała bardziej wyjątkowe, angażujące treści. Pozwoliło to agencji opracować i wdrożyć dynamiczną i skuteczniejszą strategię reklamową.
Aby pomóc w osiągnięciu celów wyznaczonych przez Vialetto, agencja najpierw wykorzystała rozwiązania Sponsored Brands i Sponsored Products, które pozwoliły poprawić widoczność w kategorii produktów oraz zwiększyć sprzedaż. W okresach szczytu sezonu agencja wykorzystała film Sponsored Brands, aby zwiększyć świadomość, oraz kampanie Sponsored Display, aby przyciągnąć ruch do czekoladowych drzewek i pisanek znajdujących się w ofercie marki. W miarę rozwijania współpracy partnerskiej i ugruntowywania obecności marki agencja musiała zmierzyć się z kolejnym zadaniem, jakim było dotarcie do szerszej grupy odbiorców.
Szczególnym wyzwaniem, przed jakim stanęła agencja OmniShopper w przypadku Vialetto, było zapewnienie widoczności marki w kategorii produktów uzupełniających. Agencja musiała opracować strategię, która miała pomóc Vialetto wyróżnić się na tle podobnych marek. W celu rozwiązania tego problemu agencja zaczęła używać platformy Amazon DSP, aby pomóc zwiększyć świadomość marki poza witryną Amazon poprzez docieranie do różnych grup odbiorców dzięki opowiadaniu historii marki. Agencja stworzyła również angażujące materiały reklamowe oraz zoptymalizowała sklep Store marki Vialetto, dodając zapadające w pamięć treści filmowe. Na podstawie statystyk i sygnałów zespół OmniShopper zoptymalizował strategię, aby zmaksymalizować zasięg i sprzedaż oraz osiągnąć kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) określone przez markę.
Agencja wykorzystała rozwiązanie Sponsored Display, aby zwiększyć widoczność i ruch pochodzący od klientów przeglądających produkty w powiązanych kategoriach i podkategoriach, takich jak bogata w błonnik zdrowa żywność o niskiej zawartości węglowodanów i suszone owoce. Dodatkowo zespół agencji wykorzystał w kampaniach Sponsored Brands filmy i materiały reklamowe, które koncentrowały się na oryginalnych recepturach i prezentowały rodzinę Vialetto. Był to kluczowy czynnik sukcesu w generowaniu zaangażowania i kierowaniu ruchu do sklepu Store marki i stron szczegółów produktu.
— Enrico Babucci, dyrektor ds. strategii, OmniShopper & Co.Wiele się nauczyliśmy, łącząc różne produkty Amazon ze świetną koncepcją kreatywną. Wykorzystaliśmy raporty i Amazon Marketing Cloud [AMC], aby uzyskać więcej statystyk i ulepszyć naszą strategię. Po przejrzeniu statystyk AMC odkryliśmy, że wykorzystanie Sponsored Display do reklamowania produktów, które już są reklamowane w kampaniach Sponsored Brands i Sponsored Products, pomogło zmaksymalizować współczynnik konwersji. Odnieśliśmy również wielki sukces dzięki reklamom filmowym, zarówno w przypadku filmów Sponsored Brands, jak i korzystania z filmów na platformie Amazon DSP.
Jeśli chodzi o strategię w zakresie Amazon DSP, agencja OmniShopper stworzyła kampanie filmowe, które kierowały kupujących do sklepu Store Vialetto, co miało na celu zwiększenie liczby nowych klientów marki. Agencja wykorzystała również kampanie remarketingowe, aby przyciągać uwagę kupujących, którzy odwiedzili strony produktów Vialetto i strony produktów uzupełniających, i pomagać w zwiększaniu lojalności klientów.
Angażowanie kupujących z wykorzystaniem podejścia opartego na kompleksowym lejku sprzedażowym
Dzięki OmniShopper kampania filmowa Sponsored Brands osiągnęła współczynnik klikalności na poziomie 3,8%, czyli ponad 2 razy wyższy niż wskaźnik referencyjny dla kategorii wynoszący 1,31%.1 Odnotowano również 36% wzrost ogólnej sprzedaży w 2022 r. w porównaniu z 2021 r. przy 52% wzroście zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS).2
— Elisabetta Boccali, kierowniczka ds. marketingu, Colussi GroupChcieliśmy wdrożyć podejście oparte na kompleksowym lejku sprzedażowym, aby nawiązywać kontakt z nowymi grupami odbiorców naszej marki czekolady. Nasza współpraca z OmniShopper okazała się wielkim sukcesem, ponieważ zaobserwowaliśmy imponujący poziom zaangażowania w naszą markę i realny wzrost sprzedaży. Dzięki temu jesteśmy teraz w stanie wyznaczyć bardziej ambitne cele dla tej marki w nadchodzącym roku.
Korzystając z podejścia kompleksowego lejka sprzedażowego, agencja była w stanie zaangażować klientów na całej ścieżce zakupowej. Dla nowej marki, takiej jak Vialetto, to podejście oparte na kompleksowym lejku sprzedażowym było podstawą budowania świadomości i generowania bezpłatnych zapytań. Pozwoliło również zachęcać do ponownych zakupów i zapewniło widoczność marki podczas przeglądania kategorii przez kupujących.
1–2 Źródło: OmniShopper, Włochy, 2022 r.