Made for Locs가 아마존 광고를 통해 전용 헤어 케어 상품 매출을 늘려 ROAS 10배를 달성한 방법

목표

Made for Locs는 지극히 사적인 계기로 인해 창립됐습니다. 15년 동안 loc를 사용해 온 창립자 Detara Williams는 본인 머릿결에 어울리는 상품을 찾는 데 어려움을 겪었고 결국 직접 제작하기로 했습니다. 이 카테고리 내 광범위한 수요를 인식한 Made for Locs는 도달범위를 확장하고, 인지도를 높이기 위해 아마존 광고를 찾았습니다. 이 회사는 loc 전용으로 설계된 잔여물이 남지 않는 식물성 고품질 상품을 찾는 고객과 소통하고자 했습니다.

목표는 다음과 같이 명확했습니다.

• loc 전용 헤어 케어를 잘 모르는 고객에게 도달하고자 했습니다.
• 신뢰와 관련성을 바탕으로 의미 있는 고객 관계를 구축하고자 했습니다.
• 광고 퍼포먼스 인사이트를 활용하여 마케팅 및 상품 의사 결정을 내리고자 했습니다.
• 확장 가능한 인사이트 기반 광고 전략을 통해 매출을 늘리고자 했습니다.

Williams는 “고객이 이미 검색하고 있는 위치에서 고객에게 도달해야 했습니다. 즉, 적절한 고객에게 꼭 맞는 솔루션을 적절한 시기에 제공해야 했습니다.”라고 말했습니다.

핵심은 단순히 회사를 키우는 것이 아니라 고객이 필요한 상품을 더 쉽게 찾을 수 있게 하고 고객의 의견을 청취하여 loc 케어 경험을 뒤바꾸는 것이었습니다.

접근 방식

Made for Locs는 관련 쇼핑 결과에 상품을 게재하기 위한 Sponsored Products로 아마존 광고를 시작했으며 얼마 지나지 않아 브랜드 스토리와 모든 상품군을 소개하기 위해 Sponsored Brands로 확장했습니다. 처음부터 엄격한 테스트 및 학습 접근 방식을 채택했으며 전략적 의사 결정을 내리기 위해 광고 퍼포먼스 인사이트를 활용했습니다.

매주 키워드 효율성을 평가하고, 클릭률과 전환율을 분석하고, 타겟팅을 세분화하는 등 퍼포먼스를 검토했습니다. ACOS(판매 광고 비용)를 면밀히 모니터링하여 규모를 확장하는 동시에 수익성을 유지했습니다. 이처럼 지속적인 최적화를 향한 노력은 트렌드를 이 회사가 트렌드를 초기 파악하고 실시간으로 조정하는 데 도움이 됐습니다.

Sponsored Brands를 사용하여 디지털 스토어프런트로 활용하던 브랜드 스토어로 트래픽을 유도하는 것은 전략의 중요한 일부이었습니다. 고객은 여기에서 모든 상품군을 살펴보고 여기가 아니라면 발견하지 못했을 가능성이 높은 품목을 확인할 수 있었습니다. Apple Cider Vinegar Shampoo, Aloe Spray 및 Loc Gel과 같이 고객이 자주 함께 구매하는 상품 정보를 비롯한 패턴을 파악한 Made for Locs는 큐레이트된 상품 번들을 출시하여 구매 과정을 간소화하고 AOV를 높이는 방식으로 대응했습니다.

Williams는 “고객이 자연스럽게 함께 구매하는 상품을 파악하는 것은 큰 도움이 됐습니다. 번들을 만들 계획이 없었지만, 패턴을 파악한 후에는 이를 활용했습니다.”라고 말했습니다.

정기 배송 할인에도 동일한 인사이트 기반 접근 방식을 적용했습니다. 핵심 상품 전반에 걸친 반복 구매 행동을 파악한 후 Sponsored Products를 사용해 5~10% 할인 인센티브로 구독을 장려했으며 이를 통해 고객 유지 비율을 높이고, 고객 평생 가치를 높이고, 신규 고객을 확보했습니다.

결과

Made for Locs의 데이터 기반 전략은 주요 퍼포먼스 분야 전반에 걸쳐 측정 가능한 성과를 제공했습니다. 단 6주 만에 Sponsored Products 캠페인은 ROAS 10배를 달성했으며 이는 더 많은 고객에게 도달하고 주목받지 못한 카테고리에서 지속적인 모멘텀을 구축하는 데 도움이 됐습니다.¹

상품을 번들링하고 브랜드 스토어 트래픽을 늘리자 고객이 전체 상품 오퍼를 더 자세히 살펴보고 완전한 맞춤형 루틴을 구축했고 이로 인해 AOV가 40% 증가했습니다.²

또한 정기 배송 할인 상품을 홍보하는 Sponsored Products 캠페인을 통해 구독 기반 고객이 60% 증가했으며 이와 같은 성과는 Aloe Spray and Apple Cider Vinegar Shampoo와 같이 자주 사용하는 필수품에서 더 도드라졌습니다.³

Williams는 “성공의 비결은 유연성을 유지하고 데이터의 진정한 의미를 파악하는 것이었습니다. 저희는 단순히 상품을 판매하는 것이 아니라 커뮤니티를 위한 관계와 루틴을 구축하고 있습니다.”라고 회상했습니다.

출처

^1~3 광고주 제공 데이터, 미국, 2025년.