Front Row가 현지화된 풀 퍼널 전략으로 Cosnova의 브랜드 신규 고객 비율 53% 달성 지원

목표

Cosnova의 색조 화장품 브랜드인 essence와 Catrice는 EMEA 전역에서 강력한 브랜드 자산을 구축했지만, 영국은 또 다른 차원의 도전 과제였습니다. 해당 브랜드들은 다른 국가에서는 인지도를 확보하고 있었지만, 영국 오프라인 소매 시장에서의 유통은 현저히 부족한 상황이었습니다. 이로 인해 아마존은 영국 소비자에게 대규모로 도달하기 위한 핵심 인프라로 자리잡게 되었습니다. 해당 브랜드가 2025년 4분기에 아마존 영국 스토어에 론칭했을 당시, 카테고리 환경은 매우 가혹했습니다. 프리미엄 중심의 가격 구조, 높은 클릭당 비용(£0.80 이상), 그리고 초기 ROAS(광고 수익률) 1.0x 미만이라는 조건이 맞물려 있었습니다.

초기 테스트를 통해, 인지도 기반 없이 스폰서 광고만으로는 예산이 낭비될 수 있다는 사실이 확인되었습니다. 검색에만 집중하면 브랜드 기본 설정 없이 비싼 키워드를 두고 프리미엄 브랜드와 입찰 경쟁을 벌여야 했습니다. 성공을 위해서는 인지도 구축과 매출 증대를 동시에 추진해야 했으며, 이를 위해 아마존 광고의 풀 퍼널 기능과 이를 연결하는 잠재고객 인텔리전스가 런칭 전략의 핵심이 되었습니다.

Cosnova는 Connected Commerce 전략을 전문으로 하는 아마존 광고 고급 파트너 에이전시 Front Row와 협력하여, 처음부터 브랜드 인지도를 구축하고 효율적인 성장을 이끌 수 있는 현지화 전략을 수립했습니다. 목표는 야심 찼습니다. ROAS(광고 수익률) 2.0배 달성, 12주 내 수익성 확보 그리고 아마존에서 해당 브랜드를 처음 구매하는 고객을 의미하는 브랜드 신규 고객(NTB) 비율 40% 달성이었습니다.

접근 방식

Front Row의 첫 번째 결론은 비효율성의 원인이 상품이나 가격이 아닌 인지도 부족이라는 것이었습니다. 팀은 먼저 상위 퍼널 투자를 위한 추가 아마존 DSP 예산을 확보했습니다. 인지도와 퍼포먼스를 하나의 시스템으로 통합하여 상위 퍼널 신호가 하위 퍼널 성과로 직접 이어지도록 했습니다. 이것이 바로 Front Row가 Connected Commerce라고 부르는 원칙입니다. 아마존의 인사이트와 인프라를 활용해 브랜드 투자를 측정 가능한 매출 성과로 연결하는 것입니다.

핵심 전략적 결정은 아마존을 독립적으로 운영하는 대신, 아마존 캠페인 활성화를 다른 채널에서 이미 진행 중인 광범위한 브랜드 활동과 연결하는 것이었습니다. 브랜드가 신규 상품을 출시할 때, 팀은 아마존 비디오 광고를 해당 출시 시점에 맞춰 집행함으로써 캠페인의 도달 범위를 확장하고, 소비자가 다른 채널에서 접한 메시지를 강화했습니다. 브랜드가 essence의 Roblox 맵처럼 Twitch에서 게임 잠재고객에게 다가가는 등 활발한 커뮤니티 활동을 펼치고 있는 경우, 팀은 동일한 잠재고객에게 아마존에서도 접근했습니다. 이를 통해 다른 채널에서 본 콘텐츠와 아마존에서 발견하는 콘텐츠가 일치하도록 했습니다. Maxton Hall 시즌 2 출시와 같은 문화적 순간도 마찬가지였습니다. 팀은 새로운 잠재고객 맥락을 처음부터 구축하는 대신, 잠재고객이 이미 참여하고 있던 대화와 콘텐츠에 아마존 활성화를 연결했습니다. 이 모든 것의 핵심 원칙은 동일합니다. 잠재고객이 누구인지만 묻지 말고, 그들이 이미 무엇에 주목하고 있는지 파악하여 그 접점에서 만나세요.

캠페인 관리는 한 번 설정하고 끝내는 방식이 아닌 지속적인 과정이었습니다. 팀은 ACOS(판매 광고 비용)을 캠페인 유형별로 매주 모니터링하며, 성과가 낮은 배치를 줄이고, 효과적인 배치를 확대하고, 퍼널의 변화에 따라 예산을 조정했습니다. Performance+ AI를 통해 두 브랜드 모두 효율적으로 규모를 확장할 수 있었으며, 광고 비용을 같은 비율로 늘리지 않고도 더 나은 성과를 달성했습니다.

마지막 단계는 측정이었습니다. 매주 총 ROAS(광고 수익률), 미디어 ROAS(광고 수익률), 브랜드 신규 고객 비율을 추적한 결과, 상위 퍼널 지출이 하위 퍼널 성과를 단순히 병행하는 것이 아니라 실질적으로 견인하고 있음을 확인했습니다. 아마존 마케팅 클라우드가 전체 캠페인에 걸쳐 잠재고객 인텔리전스를 제공한 덕분에, 캠페인이 종료된 후에도 생성된 인사이트는 초기화되지 않았습니다. 높은 가치를 지닌 전환 고객, 효과적인 노출 시퀀스, 반응을 보인 잠재고객 세그먼트 모두가 다음 캠페인의 토대가 되어, 단순한 런칭을 복리식 성장 자산으로 발전시켰습니다.

결과

통합 전략은 모든 목표를 뛰어넘는 성과를 거두었으며, 단 한 번의 출시를 넘어서는 방법을 입증했습니다.

가장 즉각적인 증거는 속도였습니다. 수익성은 목표였던 12주보다 4주 앞선 단 8주 만에 달성되었습니다.¹ 이 기간은 단순한 상업적 성과를 넘어 전략적 의미를 지닙니다. 상위 퍼널 투자가 손익분기점 도달을 늦추는 것이 아니라 오히려 앞당긴다는 사실을 입증했기 때문입니다. 인지도 투자를 줄여 단기 ROAS(광고 수익률)를 보호하려는 브랜드는 정작 핵심 문제 해결에 집중하지 못하고 있을 수 있습니다.

이후 모든 지표에서 일관되게 우수한 성과를 거두었습니다. 총 매출은 최초 목표의 340%를 달성했습니다.² ROAS(광고 수익률)는 런칭 시점의 0.6x에서 최고 28.6x까지 향상되었으며, 전체 캠페인 평균은 4.4x로 목표치인 2.0x 타겟의 두 배 이상을 기록했습니다.³ 브랜드 신규 고객 비율은 53%에 달해 40% 목표를 초과 달성했으며, 이는 캠페인이 타 지역의 기존 구매자를 단순히 리타겟팅하는 데 그치지 않고 아마존에서 해당 브랜드를 처음 구매하는 영국 쇼핑객을 실질적으로 늘리는 데 성공했음을 입증합니다.⁴ 미디어 기여도는 총 매출의 35%에 달해, 광고가 단순히 성장을 보조하는 역할에 머물지 않고 성장을 직접 이끌었음을 보여줍니다.⁵

상위 퍼널 활성화는 상업적 효과를 직접적으로 입증했습니다. 프라임 비디오 캠페인은 카테고리 벤치마크 0.3%를 크게 웃도는 1.2%의 구매율을 달성했으며, 이는 카테고리 평균의 4배에 달하는 수치입니다. 이를 통해 인지도 투자가 적절한 신호와 올바른 잠재고객과 연결될 때, 허상 메트릭이 아닌 측정 가능한 매출 성과로 이어진다는 사실이 입증되었습니다.⁶

이 전략의 효과를 가장 명확하게 입증한 것은 영국의 성과를 활성화되지 않은 EU 스토어프런트에 등록된 동일 상품의 성과와 비교한 결과였습니다. 두 캠페인 간의 성과 격차는 미미한 수준이 아니었으며, 상품, 가격, 또는 계절성으로는 설명할 수 없었습니다. 이는 상위 퍼널과 하위 퍼널 간의 연결로 설명되었습니다. 브랜딩과 퍼포먼스를 별도의 워크스트림으로 운영하는 브랜드는 각각에서 성과를 얻게 됩니다. 두 가지를 하나의 연결된 시스템으로 운영하는 브랜드는 각각 단독으로는 달성할 수 없는 성과를 거둘 수 있습니다. 스트리밍 신호가 DSP 리타겟팅을 지원하고, 이를 통해 스폰서 광고 전환을 위한 잠재고객의 관심을 높이는 아마존의 인프라가 있기에 이러한 연결이 대규모로 가능합니다.

이 캠페인이 남긴 것은 캠페인이 달성한 것만큼이나 중요합니다. 아마존 마케팅 클라우드를 통해 생성된 잠재고객 인텔리전스(어떤 전환 프로필이 성과를 냈는지, 어떤 노출 시퀀스가 가장 높은 ROAS(광고 수익률)를 이끌었는지, 어떤 잠재고객 세그먼트가 재활성화 준비가 되어 있는지)는 영국을 비롯한 다양한 시장에서 다음 캠페인을 위한 전략적 토대가 됩니다. 올바른 방식으로 구축된 런칭은 단순히 성과를 내는 것에 그치지 않습니다. 이를 통해 성과를 지속적으로 쌓아갈 수 있는 기반을 구축합니다.

출처

^1-6 Cosnova, 영국, 2025~2026년.