Harold Katz 는 30여 년 전 캘리포니아 브레스 클리닉에서 구강 관리 린스를 만들었지만 TheraBreath가 오늘날까지 성장할 줄은 몰랐습니다. TheraBreath 상품은 구취를 강한 맛으로 가리는 것과는 대조적으로, 구취를 유발하는 세균을 공격하여 구취를 퇴치하는 혁신적인 상품입니다. TheraBreath는 구취 방지 효과가 확실한 품질로 자리 잡았으며, TheraBreath는 잇몸 건강, 치아 미백, 충치 예방 등을 위한 상품을 포함하는 확장 상품을 출시하면서 성장세를 이어가고 있습니다.

목표

TheraBreath는 빠르게 부상하고 있는 구강 청정제 브랜드로서 새로운 고객층에 다가갈 수 있는 기회가 있었습니다. 특히 대상 및 접근 방식을 바꾸는 데 관심을 기울였습니다. 모회사인 Church & Dwight는 대행사인 Wavemaker와 협력하여 Amazon.ca를 통해 캐나다 고객을 식별하고 광고했습니다. 또한 Church & Dwight는 과거 마케팅 접근 방식이 채널 전체에 너무 분산되어 광고 비용이 늘어났지만 원하는 영향이나 채널 전반에 확산되었을 때의 영향을 측정할 수 없다는 점도 고려했습니다. 측정 가능한 풀 퍼널 솔루션을 찾고 있던 Church & Dwight는 브랜드 인지도를 높일 뿐만 아니라 전환율도 높일 수 있는 캠페인을 원했습니다. Wavemaker, Church & Dwight는 에이전시와 협력하여 TheraBreath의 측정 가능하고풀 퍼널 요구 사항을 해결하기 위해 이를 “couch-to-cart”라고 명명한 구강 관리 브랜드를 위한 새로운 전략을 수립했습니다.

접근 방식

2024년 7월에 출시된 “couch-to-cart" 가 현실이 되었습니다. 이 브랜드는 기존의 전통적인 접근 방식을 바꾸고자 했습니다. 이 브랜드는 아마존 중심의 캠페인을 통해 추가 비용을 투입하여 노력에 집중함으로써 특히 아마존에서 브랜드의 모멘텀을 강화했습니다. couch-to-cart 프레임워크는 아마존 스토어에서의 광고 및 판매 능력을 활용하여 고객 인지도 전략과 고객을 POS로 유도하는 2차 및 3차 접점을 결합하여 풀 퍼널을 여러 접점으로 확장했습니다.

이를 활성화하기 위해 Church & Dwight는 프라임 비디오, 온라인 비디오, 디스플레이 및 검색 광고를 포함한 미디어 믹스를 구현했습니다. 또한 Amazon Marketing Cloud를 통해 브랜드는 아마존 고유의 맞춤형 고객 그룹을 식별하여 TheraBreath의 새로운 고객 목표에 가장 적합하다고 판단한 고객 유형에 도달할 수 있었습니다. 순차 메시지 덕분에 브랜드는 상위 퍼널 광고의 힘과 전환율을 결합하여 브랜드 수익을 개선하는 접근 방식을 혼합할 수 있었습니다.

결과

2024년 7월 1일부터 12월 31일까지 진행된 이 캠페인은 Church & Dwight의 성공적인 캠페인으로 입증되었습니다. 그 결과 TheraBreath는 노출되지 않은 고객에 비해 브랜드 인지도가 30% 증가하고, 신규 브랜드 고객이 전년 대비 37% 증가했으며, 신규 브랜드 매출이 32% 증가한 것으로 나타났습니다. ¹ 판매 실적 측면에서 TheraBreath는 판매 대수가 38% 증가하고 고객 기반이 50% 증가했으며 달러 매출이 44% 증가했다고 보고했습니다.²

TheraBreath의 경우 이 캠페인은 통합된 풀 퍼널 접근 방식이 신흥 브랜드를 위해 무엇을 할 수 있는지 보여주는 증거입니다. 통합 미디어 전략은 상위 퍼널 인지도 전략과 하위 퍼널 전환율을 결합하여 메트릭 전반에서 중요한 비즈니스 성과를 창출할 수 있는 방법을 보여줍니다. 그리고 Wavemaker는 아마존에서 판매하는 브랜드가 아마존 광고의 전체 퍼널 기능을 최대한 활용할 수 있도록 지원하는 “couch-to-cart” 캠페인이 앞으로 더 늘어날 것이라는 전망에 대해 기쁘게 생각합니다.

물론 구취 퇴치를 전문으로 하는 구강 관리 브랜드가 승리를 거둘 때는 언제일까요? 우리 모두 승리합니다.

출처

1. ^1-2아마존 내부 자료, 캐나다, 2025년.