Orolay가 Drop으로 소비자의 열정을 다시 불러일으킨 방법
2023년 6월 2일
기온이 갑자기 떨어지면 다운 재킷을 옷장에서 꺼내 입어야 합니다. 하지만 중국 패션 브랜드인 Orolay에게 다운 재킷은 보온 그 이상의 의미를 지닙니다. 바로 독특한 스타일과 태도를 보여주는 것입니다.
2012년에 시작한 Orolay는 1년 만에 아마존에 스토어를 열었습니다. 5년도 채 되지 않아 Orolay는 독특한 디자인, 높은 품질, 탄탄한 고객 서비스로 인기를 얻으며 아마존의 여성 의류 부문 베스트셀러 100위 안에 들었습니다1.
2018년 3월, 뉴욕 매거진의 온라인 쇼핑 사이트인 Strategist는 Orolay의 092 다운 재킷이 뉴욕의 어퍼 이스트 사이드 지역에서 조용히 입소문이 났다는 것을 알게 되었습니다. 2 Strategist는 이를 ‘아마존 코트’라고 불렀습니다. 이 이름은 ABC에서 Fox와 Reuters에 이르기까지 다양한 미디어에서 092 다운 재킷의 폭발적인 인기를 보도하면서 이 이름이 널리 알려지게 되었습니다. Emma Stone이 입고 있는 모습이 목격되었고3 Oprah는 가장 좋아하는 것 중 하나로 꼽았습니다4. Orolay는 2020년 프라임데이 기간에 이틀 동안 10,000개의 다운 재킷을 판매하여 신기록을 세웠습니다5.
그 이후로 Orolay는 북미에서 더욱 강력한 입지를 구축하고 유럽, 일본, 오스트레일리아에서 빠르게 확장했습니다. 그러나 이러한 급속한 성장의 이면에서 한 가지 의문점이 점점 더 분명해졌습니다. Orolay는 어떻게 ‘아마존 코트’ 현상을 재현하여 브랜드 마케팅의 차세대 판도를 바꿀 수 있었을까요?
Drop을 마케팅 전략에 통합하기
“우리는 항상 2018년의 놀라운 성공을 재현할 방법을 모색해 왔습니다. 우리는 자체 브랜드를 구축하고자 하는 다른 비즈니스에게 우리의 경험을 전수하고 싶고, 상품이 성공적인 마케팅 캠페인의 토대라는 점도 잘 알고 있습니다.”라고 Orolay의 부사장인 Junyi Ding은 말합니다. “고품질의 상품이 없으면 마케팅이 아무리 매력적일지라도 소비자는 구매해야 할 이유가 없습니다.”
이러한 철학을 바탕으로 Orolay는 두 가지 주요 단계를 따랐습니다. 먼저 브랜드는 092 다운 재킷을 기반으로 하는 독립적인 상품 라인을 만들어 ‘아마존 코트’의 전통을 이어갔습니다. 둘째, 소비자 연구 인사이트로부터 얻은 새로운 영감을 바탕으로 상품 컬렉션을 강화하고 더 다양한 상품군에서 성장을 달성했습니다.
상품 전략이 변화함에 따라 Orolay는 마케팅에 대한 새롭고 신선한 접근 방식도 실험했습니다. 2018년, 이벤트 플래너인 Katrina Hutchins는 ‘아마존 코트’에 대한 애정을 바탕으로 자선 행사를 개최했습니다. 참석자는 092 다운 재킷을 입고 행사에 참석하고 같은 컬렉션의 코트를 기부해야 했습니다. 2020년에 Orolay는 Hutchins를 지원하기 시작하여 브랜드의 영향력을 강화하고 기업의 사회적 책임에 대한 헌신을 보여주었습니다.
Orolay는 소비자의 관심사와 쇼핑 행동의 미묘한 변화를 주의 깊게 추적하여 관찰한 내용을 바탕으로 소비자에게 더 많은 재미와 더 강력한 연결을 제공하기 위한 새로운 마케팅 접근 방식을 끊임없이 모색했습니다. 2022년에 Orolay는 이러한 접근 방식을 통해 아마존의 패션 브랜드 프로그램인 Drop과 협력하여 새로운 브랜드 마케팅 접근 방식을 더 깊이 있게 탐구했습니다.
한정판의 기간 한정 출시를 의미하는 ‘드롭’ 모델은 최근 몇 년 동안 패션 애호가들 사이에서 인기를 얻고 있습니다. 이러한 새로운 트렌드에 대응하기 위해 아마존은 2019년에 한정판, 패션 영감, 독점 콜라보레이션, 전문가 조언을 제공하는 Drop을 출시하여 패션 애호가들이 최신 트렌드와 시즌별 필수 아이템을 발견할 수 있도록 지원했습니다.
Orolay와 Drop은 브랜드 분위기와 팬 특성이 완벽하게 일치한다는 점을 금방 알게 되었습니다. 딩은 이렇게 말합니다. “Drop과 Orolay의 팬은 공통점이 많습니다. 그들은 패션을 사랑하고 트렌드를 면밀하게 따릅니다. Drop과의 협업은 환상적인 실험이었습니다.”
2022년 11월부터 5일간의 한정된 기간에 Drop에서 Orolay를 판매했습니다. 아마존, Drop, 패션 블로거의 트래픽 덕분에 Orolay는 주문이 32% 증가하여 매출 성장에 큰 도움이 되었습니다. 2022년 4분기에 Orolay의 아마존 검색량과 SOV(미디어 점유율)는 역대 최고치를 기록했던 2019년을 뛰어넘으며 신기록을 세웠습니다.
패션 블로거와 라이브 스트리밍을 통해 새로운 기회 제시
Orolay는 Drop과의 협업을 통해 패션 감각이 뛰어나고 영감을 주는 디자인을 제공했으며, 패션 블로거들은 독특한 스타일과 태도를 추구하는 소비자와 브랜드를 연결해 주었습니다. 브랜드와 블로거의 강점을 극대화하기 위해 Orolay, Drop, 아마존 광고 팀이 협력하여 아마존과 소셜 미디어에서 다양한 유형의 광고 게재, 온라인 브랜드 구축, 오프라인 전시회를 포함한 포괄적인 마케팅 계획을 공동으로 개발했습니다.
Orolay는 10월의 프라임 얼리 액세스 세일을 시작으로 소셜 플랫폼에 상품을 추천하는 비디오 시리즈를 공개했습니다. 신중한 검토 과정을 거친 후 Orolay는 Blake Gifford와 협업하여 시각적으로 멋진 사진 및 비디오 광고 시리즈를 공개했습니다. 그녀는 Instagram에서 20만 명에 가까운 팔로워를 보유한 콘텐츠 크리에이터일 뿐만 아니라 더 중요한 것은 그녀의 자신감과 스타일이 브랜드 정신과 맞닿아 있어 더 많은 시청자에게 Orolay의 독특한 디자인을 전달할 수 있다는 점입니다.
Gifford는 Instagram에 사진과 비디오를 올렸는데, 10,000개 이상의 좋아요와 수백 개의 열광적인 댓글을 받았습니다. 또한 아마존은 Instagram(팔로워 46만 명 이상)과 아마존 패션(팔로워 240만 명 이상)에도 Drop의 시각적 콘텐츠를 게시하여 Orolay와 Drop의 협업을 기대하는 방문자의 발길이 끊이지 않고 있습니다.
Orolay의 스토어
Orolay와 Drop은 소셜미디어를 넘어 라이브 스트리밍을 소비자에게 다가가고 트래픽을 유도하는 핵심 포인트로 활용했습니다. 한 아마존 라이브 스트리밍에서 패션 블로거 Whitney Rife Becker는 Orolay와 Drop의 협업 컬렉션을 다양한 일상 시나리오에서 소개했습니다. 많은 팬과 사용자가 라이브 스트리밍을 좋아하고 주문을 했습니다. Orolay는 또한 더 많은 소비자가 브랜드를 이해하고 결국 사랑에 빠질 수 있도록 진정성 있는 경험을 통해 브랜드 가치를 전달하기 위해 아마존 스타일로 상품을 전시했습니다.
Orolay와 Drop
2023년에 Orolay는 주요 오피니언 리더와 유명인을 활용하는 데 있어 점점 더 정교한 역량을 갖추었습니다. 브랜드는 다양한 소셜 플랫폼에서 탄탄한 인플루언서 명단을 구축했으며, 점점 더 많은 주요 오피니언 리더와 장기적인 관계를 구축했습니다. 동시에 Orolay는 인플루언서 협업을 라이브 스트리밍과 같은 다른 새로운 트렌드와 결합하여 도달범위를 넓혔습니다. 미완료 통계에 따르면 2022년 10월부터 2023년 1월까지 아마존 Live에서 Orolay에 대한 라이브 스트리밍이 200회 이상 있었습니다. “더 중요한 점은 많은 호스트가 브랜드에 대한 순수한 신뢰와 사랑으로 팔로워에게 Orolay를 추천했다는 점입니다.”라고 Orolay의 총괄 이사인 Yu Fu는 말합니다.
또한 Orolay의 마케팅 팀은 비디오가 점점 더 주도적인 역할을 하고 있는 미디어 환경에서 호소력을 갖추기 위해 새로운 광고 방법을 시도하고 있습니다. Fu는 “기본적인 Sponsored Products부터 Sponsored Brands, 아마존 DSP에서 오늘날의 아마존 Live, 스트리밍 TV, 기타 비디오 광고에 이르기까지 Orolay는 매년 증가하는 예산에 맞춰 아마존 광고의 최신 상품에 항상 세심한 주의를 기울이고 있습니다.”라고 말합니다.
Orolay는 전 세계적으로 브랜드 인지도를 넓히는 데 점점 더 집중하고 있습니다. Orolay는 유럽과 미국에 창고를 설립했을 뿐만 아니라 현지 운영 팀을 구성하여 현지 시장에 특화된 디자인과 스타일로 새로운 국가를 공략할 계획입니다. Orolay의 사례는 글로벌 진출 브랜드의 경쟁이 치열해지는 환경에서 마케팅 환경의 최신 트렌드를 수용하고, 소비자 행동의 변화를 이해하며, 끊임없이 변화하는 세상에서 시대를 초월하는 고유한 브랜드 이미지와 가치를 확립하는 것이 성공의 열쇠임을 보여줍니다.