ホリデー広告の成功： 業界の専門家が広告にまつわるよくある誤解を解明

ホリデーシーズンは広告主様にとって重要な時期ですが、大きな損失につながるような誤解が蔓延する時期でもあります。ピークトラフィックのシェアを獲得しようと急ぐあまり、多くのブランドがキャンペーンパフォーマンスを損なう一般的な通説の犠牲になっています。このガイドでは、事実とフィクションを切り離し、専門家が裏付ける真実と実践的なヒントを紹介します。ホリデーショッピングの期間を自信を持って乗り切り、スポンサー広告を成功に導くことができます。

このガイドには、2025年のホリデーマーケティング向け広告戦略ガイドブックの内容が含まれています。ガイドブックの全文はこちらをご覧ください。

通説： 大きな販売イベント期間中に広告費売上高比率（ACOS）が突然増加した場合は、無駄な支出を避けるためにキャンペーンを一時停止する必要があります。

真実： ACOSが一時的に急上昇したからといって、広告が機能しないわけではありません。それどころか多くの場合、広告がきちんと仕事をしていることを意味します。ホリデーシーズン中は、トラフィックが増加し、より多くのブランドが活発になるため、ACOSが上昇する可能性があります。しかし、ACOSは広告に起因する売上の効率性を測定するだけであり、全体像は測定しません。そこで、総広告費売上高比率（TACOS）の出番です。TACOSは、総売上（オーガニックと有料）が広告費に関連して増加しているかどうかを明らかにします。

専門家からのアドバイス：
「ACOSは収益性指標のほんの一部にすぎません。理由は次のとおりです。 トラフィックの多いイベントでACOSが上昇しても、すぐには広告をやめません。代わりに、TACOSに注目します。するとたいてい、TACOSは落ちています。これが示していることは、露出度が高まることにより、広告が有料オプション経由の売上とオーガニック検索経由の売上の両方を促進しているため、全体的な効率が向上した、ということです。最初はACOSが上昇したとしても、一部の予算をブランド用語からカテゴリー用語にシフトします。カテゴリー用語は、市場にいるが貴社ブランドをまだ知らない、新しいお客様へのリーチに役立ちます。ACOSが短期的に上昇する可能性がありますが、今は総売上高と可視性を拡大するときです。これは、商戦期のピーク時に大切なポイントです。」
— アダム・メロット氏、BTR Media

ポイント： ACOSが一定の基準値を超えたときに入札額や1日の予算を調整する自動ルールを作成します。ACOSは短期的に急上昇する可能性があることを覚えておく必要があります。変更を加える前に7〜14日間のアトリビューションを確認してください。ピークイベント中の売上は、たいてい、最初の広告クリックの数日後に発生します。

通説： 予算が限られていると、トラフィックの多い時期に広告主様がお客様に効果的にリーチし、はたらきかけるようサポートすることはできません。

真実： トラフィックが増加するショッピングイベント中であっても、戦略的な予算配分と的を絞ったターゲティングにより、あらゆる規模の広告主様が可視性を維持し、ビジネスの成長を図ることができます。

専門家からのアドバイス：
「少額予算でも、関連性を重視すれば競争に打ち勝つことができます。キャンペーンレベルでコンバージョン率の高い掲載枠に焦点を当て、明確な意図を持ったロングテールキーワードを使用し、無関係なトラフィックを積極的に切り捨てます。支出を減らすことではなく、賢く使うことが重要です。」
— リチュ・ジャバ氏、PPC Ninja社

ポイント：

1. 広告費を戦略的に配分しましょう。 最も成果の高い商品やキーワードに予算を集中させましょう。この的を絞ったアプローチは、予算が少ない場合でもピークシーズンの成功を促進するうえで役立ちます。
2. ポートフォリオ予算を効果的に使用する： 類似キャンペーンをまとめて予算ルールを設定することは、予算の効率的な配分に役立ちます。スポンサーブランド広告とスポンサーディスプレイ広告については、「コストコントロール」を活用して入札額を自動的に最適化し、予算内に収めることを検討してください。

通説： ボトムファネルの検索トラフィックを獲得すれば十分であると仮定して、スポンサープロダクト広告キャンペーンのみに依存することは、トラフィックの多いイベントで効果を発揮する戦略です。

真実： スポンサープロダクト広告は必須ですが、他の広告ソリューションも成長の促進に貢献します。ホリデーイベントでは、お客様はただ検索して購入するだけではありません。お客様は閲覧、比較してから、後で戻ってきます。さまざまな広告ソリューション間で相乗効果を生み出す戦略は、カスタマージャーニーのさまざまな段階にいる購入者へのリーチに役立ちます。

専門家からのアドバイス：
「ホリデーショッピングはマラソンリレーです。勝つためにはチームが必要です。スポンサープロダクト広告は強力な基盤ですが、お客様が商品を見つけてから購入に誘導する引き継ぎを行うには、幅広い広告ソリューションが必要となる場合があります。スポンサーブランド広告、ブランドストア、スポンサーディスプレイ広告、スポンサーTV広告はそれぞれ、さまざまな段階でお客様を引き付ける役割を果たします。ホリデー広告をチームスポーツとして扱うことで、お客様のジャーニーの重要な瞬間を見逃さないようにサポートすることができます。」
— ジョー・シェラルド氏、CEO兼共同創設者、Ad Advance社

ポイント：

1. ホリデーシーズンの2～3週間前、スポンサーブランド動画広告フォーマットを使って、近日開催予定のホリデーセールにスポットライトを当て、また、早めのギフト購入者の注目を集めます。
2. ギフトガイドやコレクションを掲載した季節限定のブランドストアページを作成し、スポンサーブランド広告からそれらのページにリンクすることで、シームレスでスムーズなショッピング体験を実現します。

通説： ブランドは、繁忙期にはブランドストアに力を入れる必要はありません。商品レベルの広告のみに重点を置くだけで、ビジネスの成長を促進できます。

真実： ブランドストアを適切に最適化することで、特に、厳選された体験が求められるギフト商戦期には、コンバージョン率と平均注文金額のアップを図ることができます。例えば、過去90日間に情報が更新されたブランドストアでは、再訪するビジター数が9%増、ビジター1人あたりの広告起因の売上が10%増という結果がみられました。¹

専門家からのアドバイス：
「Amazon Adsは、ほとんどのブランドが実現しているよりも多く現実の財産を提供します。賢い広告主様はブランドストアを、スポンサーブランド広告を使用して小さなウェブサイトに変え、お客様が探していたものに合った、厳選されたランディングページに誘導します。単なるブランド紹介ページではなく、コンバージョンを生み出す場所です。」
— リチュ・ジャバ氏、PPC Ninja社

ポイント：

1. 季節限定のブランドストアページを作成する： 売れ筋のホリデー商品やギフトセットを紹介する専用ページを作成しましょう。これにより、ピークシーズンには、より魅力的で関連性の高いショッピング体験を提供できます。
2. スポンサーブランドストアのスポットライト広告を使用して、季節限定のブランドストアのページに対してトラフィックを直接誘導します。これにより、興味を持った購入者に対するホリデー商品の紹介をサポートできます。

通説： Amazonは、まさに買い物をしようとしているお客様を獲得するための場所に過ぎません。ブランド構築に力を入れても、売上の伸びは促進されません。

真実： Amazon Adsには、ブランドやビジネスの認知度を効果的に高め、お客様をリピーターに育てるうえで役立つさまざまな広告フォーマットと掲載枠が用意されています。

専門家からのアドバイス：
「電子商取引が12年前に始まって以来、小売メディアを取り巻く環境は、単なる購買意図ターゲティングから、ストリーミングTV、モバイル、AI主導の会話型閲覧にまでわたる複雑なショッピングジャーニーへと進化してきました。商品ページやブランドストアに魅力的なコンテンツや動画を提供するブランドは、長期的なビジネス成長の促進に役立ちます。Amazonではこのアプローチをオーラルケアブランドで検証したのですが、その際、Amazon Marketing Cloudのインサイトに基づいたPrime Video広告、スポンサーブランド動画広告、DSP広告を使用しました。その結果は目を見張るものでした。関心のある国でのブランド検索は57%増加しましたが、その他の国では23%だったのです。」
— ジェローム・ド・ギニエ氏、e-Comasの創設者兼最高経営責任者

ポイント：

1. スポンサーTV広告キャンペーンから始める： ストリーミングTV広告を配信して、ストリーミング番組を視聴している新しいオーディエンスへのリーチを図ります。このアプローチによって、お客様が購入予定の商品を検索し始める前であっても、貴社ブランドが最初に想起されるように支援します。
2. 動画広告フォーマットでスポンサーブランド広告キャンペーンを開始する： 主な特徴や利点を紹介する魅力的な製品ビデオを作成しましょう。検索結果の上位に表示される掲載枠の動画広告は、類似ブランドとの差別化を図り、すばやく注目を集めることができます。

通説： サイバーマンデー以降は需要が急激に減少し、ホリデー特有の広告をこれ以上掲載する必要がなくなります。

真実： お客様の31%がサイバーマンデー（2025年は12月1日）と新年の間に購入を計画しているため、サイバーマンデーの後に広告をカットすると、ホリデーショッパーのほぼ3分の1を失う可能性があります。²このショッピング期間の延長と、感謝祭の遅れが相まって、12月は広告プレゼンスを維持するための重要な時期となっています。

専門家からのアドバイス：
「Amazon Adsで7年近く広告を掲載してきましたが、ブラックフライデーとサイバーマンデーはギフト商戦期の始まりに過ぎないことがわかりました。当社のブランドの多くは、季節のお客様や自社ブランドをすでに知っている人々に再度はたらきかけることで、12月は11月の売上を上回っています。Amazon AdsとAmazon Marketing Cloudから得たインサイトを活用することは、効果的に広告を配信し、トラフィックの増加からより多くの可視性を獲得するために不可欠です。」
— アレッサンドロ・カルナティ氏、Digital Turnover社

ポイント：

1. 過去のパフォーマンスを分析： 広告コンソールを使用して、過去のホリデーシーズンの販売履歴とキャンペーンパフォーマンスを確認できます。商品需要、クリックスルー率、コンバージョン率のパターンを調べて、今年の長期ホリデーショッピング期間の機会を見極めましょう。
2. 広告コンソールの推奨事項ページを活用して、お客様に合わせたインサイトや実行可能な戦略をご活用ください。これにより、ショッピングのピーク日とサイバーマンデー後のトラフィックの多い期間の両方でキャンペーンの最適化を図ることができます。

通説： コンバージョン率が低下すると、広告主様はたいてい、問題はオーディエンスターゲティングだけにあると想定し、ターゲティング設定を急いで変更します。

真実： ターゲティングは重要ですが、コンバージョン率の変動は複数の要因から生じる場合があります。これらには、季節性、価格設定、または商品詳細ページの品質が含まれる可能性があります。ターゲティングを大幅に変更する前に、キャンペーンと出品商品を総合的に見直すことをお勧めします。

専門家からのアドバイス：
「パフォーマンスが低い、または変動しているからといって、必ずしもターゲティングの問題や広告戦略に問題があるとは限りません。変動は、出品情報コンテンツのずれ、カテゴリー内の価格差、季節性、または小売店の不調などによって発生する可能性があります。広告は、すでに効果を上げていることを加速させるだけです。言ってみれば、広告は事業全体を反映しているのです。出品情報や小売りの根本的な問題を、広告が解決することは決してありません。ビジネスに対して偏りのないアプローチを取り、お客様の立場に立ち、カテゴリーとその中の主要なプレーヤーを十分に理解するようにしてください。」
— アダム・メロット氏、BTR Media

ポイント：

1. 商品詳細ページを確認し、画像、商品名、箇条書きが明確かつ正確で、説得力があることを確認します。商品詳細ページが適切に最適化されていると、コンバージョン率の向上に役立ちます。
2. 広告クリエイティブを試してみましょう。ターゲティングの一貫性を保ちながら、さまざまな画像や広告コピーをテストします。時には、斬新でクリエイティブなアプローチがパフォーマンスを活気づけることもあります。

通説： 休日のトラフィックが急増すると、自動的にコンバージョン率が高まり、売上が増加します。

真実： トラフィックが増えてもコンバージョンの増加が保証されるわけではありません。実際、多くのブランドでは、大きな販売イベント期間中にコンバージョン率が低下しています。お買い物中のお客様は発見モード、つまりクリックしては比較し、待機しています。

専門家からのアドバイス：
「ホリデーショッピングイベントでは、コンバージョン率が横ばいまたは低下する一方で、インプレッションが2桁急増することがあります。勝つための戦略は、ただ見せることだけではなく、目立ち、最後までやり抜くことです。記憶に残るクリエイティブでスマートなリマーケティングを行うことで、ブランドはそうした閲覧者の流れを（コンバージョンは遅れても）購入者に変えることができます。」
— ジョー・シェラルド氏、CEO兼共同創設者、Ad Advance社

ポイント：

1. 注目を集めるスポンサーブランド動画広告の作成： ホリデーのおすすめ商品をすぐに伝える、明確で説得力のある動画広告を作成します。これは、混雑したブラックフライデーからサイバーマンデーまでの環境で注目を集めるうえで役立ちます。
2. スポンサーディスプレイ広告リマーケティングの実装： 商品に興味を示した購入者に再びはたらきかけましょう。これにより、長期のホリデーショッピング期間中に、閲覧者から購入者への変換を狙うことができます。

出典

¹ Amazon Internalデータ、グローバル、2024年10月21日。

² ミンテルレポート、ウィンターホリデーショッピング回顧レポート、米国、2025年。