Made for LocsがAmazon Adsを使用して専門的なヘアケアの売上を伸ばして10倍のROASを達成した方法

目標

Made for Locsは個人的な使命から始まりました。創設者のDetara Williams氏は、ロックウェアを15年間着用していましたが、自分の髪にぴったり合う商品を見つけることに苦労し、自分だけの商品を作りました。Made for Locsは、このカテゴリーにおける幅広いニーズを認識し、リーチを拡大して認知度を高めるためにAmazon Adsに目を向け、ロックのために特別に設計された、植物由来の高品質で堆積物のない商品を求めるお買い物中のお客様とのつながりを目指しました。

彼らの目標は明確でした。

• ロック特有のヘアケアを知らなかったお買い物中のお客様にリーチします。
• 信頼と関連性に基づいて構築された有意義な顧客関係を育みます。
• 広告パフォーマンスに関するインサイトを活用して、マーケティングや商品に関する意思決定に役立てます。
• インサイト主導型のスケーラブルな広告戦略で売上を伸ばします。

「すでに探している人に会う必要がありました」とWilliams氏は言います。「つまり、適切なお客様に適切なタイミングで、お客様のためだけに作られたソリューションを提供することでした。」

これは単なる成長にとどまらず、ロックケアの体験を変えることでした。つまり、お客様が求めるものをより簡単に見つけられるようにし、その過程でお客様が大切にされていると感じられるようにすることでした。

アプローチ

「Made for Locs」は、Amazon Adsでスポンサープロダクト広告と連動し、関連性の高いショッピング結果に表示されるようになり、その後すぐにスポンサーブランド広告へと拡大し、そのストーリーと全商品ラインナップを紹介しました。チームは当初から、戦略的な意思決定の指針として広告パフォーマンスのインサイトを活用し、厳格なテストアンドラーニングアプローチを採用していました。

毎週、パフォーマンスレビューを実施し、キーワードの効率性を評価し、クリックスルー率とコンバージョン率を分析し、ターゲティングを最適化しました。広告費売上高比率（ACOS）を綿密に監視することで、規模を拡大しながら収益性を維持しました。こうした継続的な最適化への取り組みにより、トレンドを早期に特定し、リアルタイムで調整できるようになりました。

彼らの戦略の重要な部分は、スポンサーブランド広告を利用してブランドストアへのトラフィックを増やすことでした。ブランドストアはデジタルストアフロントとして扱っていました。そこでは、お買い物中のお客様は商品ライン全体を閲覧して、他の方法では見つけられなかったかもしれない商品を見つけることができます。顧客がアップルサイダービネガーシャンプー、アロエスプレー、ロックジェルを一緒に購入することが多いなどのパターンが明らかになると、チームは厳選された商品セットを立ち上げ、購入プロセスを簡素化し、AOVを増加させました。

Williams氏は次のように述べています。「お客様が何を自然に組み合わせるのかを目にするのは、目からうろこが落ちるような経験でした。」「セット品の作成は予定していませんでしたが、その動作を確認してから検討しました。」

Subscribe & Saveにも同じインサイト主導のアプローチを適用しました。コア商品全体でリピート購入の行動が確認された後、チームはスポンサープロダクト広告を使用して、5～10%オフのインセンティブでサブスクリプションをプロモーションしました。これにより、顧客維持率が高まり、顧客生涯価値が高まり、新規顧客を獲得できるようになりました。

結果

Made for Locsのデータ主導型戦略は、主要な業績分野で測定可能な結果をもたらしました。わずか6週間で、スポンサープロダクト広告キャンペーンは10倍のROASを達成し、サービスの行き届いていないカテゴリーでより多くのお買い物中のお客様にリーチし、持続的な勢いをつけることができました。¹

商品バンドリングとブランドストアへのトラフィックの増加が相まって、お客様が商品全体とより深く関わり、完全でパーソナライズされたルーチンを構築した結果、AOVが40％増加しました。²

また、特にアロエスプレーやアップルサイダービネガーシャンプーなどの使用頻度の高い定番商品において、サブスクリプションベースのお客様が60%増加しました。これは、定期おトク便の商品をプロモーションするスポンサープロダクト広告キャンペーンによるものです。³

「私たちの成功の鍵は、柔軟性を保ち、データが教えてくれることに本当に耳を傾けることでした」とWilliams氏は振り返ります。「私たちは単に商品を販売するだけでなく、地域社会に役立つ関係やルーチンを構築しています。」

出典

^1～3 広告主様提供データ、米国、2025年