事例
Front Rowがローカライズされたフルファネル戦略を通じてCosnovaのブランド新規顧客シェア53%達成に貢献
Front Rowは、英国の文化的イベントとAmazonの機能を活用したローカライズ済みフルファネル戦略を展開することで、Cosnova化粧品ブランドが売上目標を340%上回り、4週間前倒しで収益化を実現し、ブランド新規顧客シェア53%を達成することに貢献しました。
注目すべきインサイト
53%
顧客獲得促進を支援するローカライズされた施策によるブランド新規顧客の割合
28.6X
フルファネルオーケストレーションによるROASの最大化
8
収益化までの期間：12週間の目標より4週間早い達成
目標
Cosnovaのおしゃれな化粧品ブランド、essenceとCatriceは、EMEA全域で強固なブランドエクイティを確立していましたが、英国は異なる種類の課題をもたらしていました。これらのブランドは他の国々では認知されていたものの、英国のオフラインリテールでの流通が大幅に不足していたため、英国の消費者に大規模にリーチする上でAmazonは重要なインフラとなっていました。2025年第4四半期にAmazon英国ストアでブランドを立ち上げた際、プレミアム主導の価格設定、高いクリック単価（£0.80以上）、1.0倍を下回る初期の広告費用対効果（ROAS）など、カテゴリーの競争環境は厳しいものでした。
初期テストにより、認知度の基盤がなければスポンサー広告だけで予算を消費してしまうことが確認されました。検索のみに注力すると、ブランドプリファレンスもなく、高額なキーワードをめぐって既存のプレミアムブランドと入札で競い合うことになり、勝ち目はありません。認知度向上と売上拡大を同時に実現する必要があったため、Amazon Adsのフルファネル機能と、それらをつなぐオーディエンスインテリジェンスがローンチ戦略の中核となりました。
Cosnovaは、Connected Commerce戦略を専門とするAmazon AdsのアドバンストパートナーエージェンシーであるFront Rowと提携し、初日からブランド認知の構築と効率的な成長を実現するための現地に合わせたアプローチを開発しました。目標は野心的なものでした。合計ROAS 2.0倍の達成、12週間以内の収益化、そしてAmazon内でブランドを初めて購入するお客様の割合であるブランド新規顧客（NTB）比率40%の達成です。
アプローチ
Front Rowの最初の結論は、非効率の原因は商品や価格ではなく認知度の低さにあるというものでした。チームはまずアッパーファネルへの投資に向けた追加のAmazon DSP予算を確保しました。認知とパフォーマンスを1つのシステムとして捉え、アッパーファネルのシグナルがロワーファネルの成果に直接つながる仕組みを構築しました。これは、Front RowがConnected Commerceと呼ぶ原則です。Amazonのインサイトとインフラを活用し、ブランドへの投資を測定可能な売上成果に結び付けるという考え方です。
重要な戦略的判断として、Amazonを単独で扱うことはせず、他のチャネルですでに展開されているより広範なブランド活動とAmazonキャンペーンの展開を連携させることにしました。ブランドが新商品を発売する際、チームはそのタイミングに合わせてAmazon動画広告を活用し、キャンペーンのリーチを拡大するとともに、お客様が他の場所で目にしていたメッセージを強化しました。ブランドがコミュニティでの存在感を発揮していた場所（essenceのRobloxマップがTwitchのゲームオーディエンスにリーチしていた事例を含む）では、チームはAmazon内でも同じオーディエンスにリーチしました。これにより、他のチャネルで目にしたコンテンツとAmazon内で見つけたコンテンツの一貫性が保たれました。Maxton Hallシーズン2のローンチのような文化的な盛り上がりも、同様のアプローチで活用しました。新たなオーディエンスコンテキストをゼロから作成することはせず、オーディエンスがすでに関心を持っていた会話やコンテンツにAmazonの施策を結び付けました。その根底にある原則はすべて同じです。オーディエンスが誰かを問うだけでなく、彼らがすでに何に注目しているかを把握し、そこでアプローチすることが重要です。
キャンペーン管理は、設定後に放置することなく継続的に行いました。チームは広告費売上高比率（ACOS）をキャンペーンタイプ別に毎週モニタリングし、パフォーマンスの低い掲載枠を削減しながら効果的な施策を拡大し、ファネルの変化に合わせて予算を調整しました。Performance+ AIは、両ブランドの効率的なスケールアップを支援し、費用を同じ割合で増やすことなく成果を拡大しました。
最後の要素は効果測定でした。毎週、合計ROAS、メディアROAS、ブランド新規顧客シェアを追跡した結果、アッパーファネルへの支出がロワーファネルの成果を促進していることが確認されました。単に並行して実施していたわけではありません。Amazon Marketing Cloudがキャンペーン全体のオーディエンスインテリジェンスを提供することで、生成されたインサイトはキャンペーン終了後もリセットされませんでした。高価値なコンバーター、効果的な露出シーケンス、反応したオーディエンスセグメントのすべてが次のキャンペーンの基盤となり、ローンチが複利的な成長資産へと変わっていきます。
結果
このコネクテッド戦略は、すべての目標を上回る成果を達成し、単一のローンチを超えた働き方の有効性を実証しました。
最も直接的な証拠はスピードでした。収益化は12週間という目標より4週間早い、わずか8週間で達成されました。1 このタイムラインは、単なる商業的な成果としてだけでなく戦略的な成果としても重要です。アッパーファネルへの投資が損益分岐点到達を遅らせることはなく、むしろ加速させることが確認されました。短期的な広告費用対効果（ROAS）を守るために認知投資を控えるブランドは、本質的な問題の解決に注力できていない可能性があります。
そこから先は、あらゆる指標において一貫して優れた結果が得られました。売上合計は当初の目標の340%に達しました。2 ROASはローンチ時の0.6倍からピーク時の28.6倍まで改善し、キャンペーン全体の平均は4.4倍となり、目標の2.0倍の2倍以上を達成しました。3 ブランド新規顧客の割合は53%に達し、40%の目標を上回りました。これにより、このキャンペーンが他地域の既存購入者を単にリターゲティングするだけでなく、Amazon内で初めてそのブランドを購入する英国のお客様を増やすことに成功したことが確認されました。4 メディア貢献度は売上合計の35%に達し、広告が周辺的な成長を支援するにとどまらず成長そのものを牽引していたことが示されました。5
アッパーファネルの活性化は、その商業的な効果を直接証明しました。 Prime Videoキャンペーンは、カテゴリーベンチマーク0.3%に対して購入率1.2%を達成し、カテゴリー平均の4倍を記録しました。これは、適切なシグナルと適切なオーディエンスに結び付いた認知度向上への投資が見かけ上の指標ではなく測定可能な売上成果につながることを裏付けています。6
この戦略の効果は、英国のパフォーマンスと有効化されていないEUストアフロントに掲載された同等商品の比較によって最も明確に示されました。両者のパフォーマンスの差は小さなものではなく、製品、価格、季節性では説明がつかないものでした。これは、アッパーファネルとロワーファネルのつながりによって説明されました。ブランディングとパフォーマンスを別々の施策として運用するブランドは、それぞれの成果を得られます。この2つを連携したシステムとして運用するブランドは、それぞれ単独では実現できない成果を上げることができます。 Amazonのインフラは、ストリーミングシグナルがDSPリターゲティングに活用され、スポンサー広告のコンバージョンに向けてオーディエンスを育成する仕組みを備えており、こうしたつながりを大規模に実現します。
このキャンペーンが残した事柄は、達成した成果と同じくらい重要です。Amazon Marketing Cloudを通じて得られるオーディエンスインサイト（コンバージョンに至ったプロファイル、最も高いROASをもたらした広告接触のシーケンス、再アプローチの準備が整ったオーディエンスセグメントなど）は、英国をはじめとする次のキャンペーンの戦略的な基盤となります。正しい方法で構築されたローンチは、成果をもたらすだけにとどまりません。それらを複合的に活用するためのインフラを構築します。
出典
1～6 Cosnova、英国、2025～2026年。