Come Nestlé Coffee Partners ha aumentato le vendite verso nuovi clienti di Starbucks Coffee At Home utilizzando AMC

Nestlé Coffee Partners (NCP) sa come preparare un'ottima tazza di caffè e da diversi anni, il loro catalogo di prodotti Starbucks Coffee At Home aiuta i clienti ad aumentare la propria dose quotidiana con un vasto assortimento di cialde K-cup, tostature, miscele e altri prodotti. Ma dopo la pandemia, il brand ha dovuto adattarsi a nuovi modelli di comportamento dei consumatori per accelerare le vendite su Amazon.

"Il comportamento dei consumatori è cambiato a seguito della pandemia di COVID-19, con molte persone che sono tornate a fare acquisti in negozio, soprattutto nella categoria del caffè", ha affermato Stephanie Choi, senior manager del marketing degli acquirenti di Amazon presso NCP. "Volevamo acquisire una maggiore intelligenza e capacità di dettaglio per capire quali tipi di segmenti di pubblico utilizzano l'Amazon Store come mezzo principale per scoprire nuovi brand".

Avendo ben presente questo obiettivo, NCP ha collaborato con Spark Foundry, un'agenzia di media globali all'interno di Publicis Media, per individuare i principali touchpoint con i clienti in grado di favorire l'aumento delle vendite a nuovi clienti e del volume degli abbonamenti a Iscriviti e Risparmia.

Spark Foundry ha utilizzato Amazon Marketing Cloud (AMC), una soluzione per camere bianche sicura, che tutela la privacy e basata sul cloud di Amazon Ads, come strumento per aiutare Starbucks Coffee At Home di NCP a scoprire le opportunità in termini di nuovi clienti per prodotto.

Come primo passo, NCP e Spark Foundry hanno sviluppato un elenco dettagliato di domande chiave dal punto di vista commerciale che li avrebbe aiutati a definire in modo più strategico i dati da estrarre da AMC. Queste domande si sono concentrate sull'individuazione dei fattori principali (tra cui le fonti degli annunci, i segmenti di pubblico e i tipi di annunci) che determinano massimamente l'efficienza e il volume delle vendite e degli abbonamenti a nuovi clienti.

Dopo aver delineato queste domande riguardanti l'aspetto commerciale, NCP e Spark Foundry hanno esaminato le domande relative alla comunicazione in modo da poter esportare i dati per indirizzare azioni specifiche, come gli acquisti da parte di nuovi clienti e l'attribuzione personalizzata. Sono stati quindi in grado di apportare ottimizzazioni alla pubblicità di NCP finalizzata alla ricerca su Amazon e al mix di annunci su Amazon DSP, al mix di tipi di annunci, alla strategia per le parole chiave e alla strategia complessiva del prodotto che li avrebbe aiutati ad aumentare le vendite tra i nuovi clienti e il volume degli abbonamenti.

Grazie a questo approccio, Starbucks Coffee At Home di NCP ha registrato miglioramenti significativi in una serie di Key Performance Indicator (KPI) tra gennaio e ottobre 2023, rispetto al corrispondente periodo dell'anno precedente.

In particolare, Starbucks Coffee At Home ha registrato aumenti significativi nella scala complessiva delle vendite pubblicitarie e ha superato il benchmark del 65%, aumentando anche il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) del 54% rispetto al benchmark.¹ Ha anche acquisito visibilità sulle performance relative ai nuovi clienti, registrando un aumento delle vendite a nuovi clienti pari al 59% rispetto al benchmark.² Inoltre, ha constatato un aumento del 42% del volume degli abbonamenti a Iscriviti e Risparmia rispetto al benchmark.³

"AMC ci ha permesso di capire dove possiamo generare vendite incrementali con un valore totale (LTV) più elevato", ha affermato Choi. "Non solo abbiamo scoperto dove potevamo trovare questi nuovi acquirenti, ma anche come aumentarne il valore per il brand tramite gli abbonamenti".