Guide
Génération de prospects
Qu'est-ce que la génération de prospects et comment fonctionne-t-elle ?
La génération de prospects est une stratégie marketing qui aide les annonceurs à capter l'intérêt des consommateurs pour les produits ou services d'une marque afin de le convertir en ventes. Il s'agit d'une partie importante de l'entonnoir de ventes, qui implique que les annonceurs recueillent des prospects par le biais d'un formulaire de génération de prospects avec un appel à l'action clair.
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La génération de prospects consiste à utiliser des éléments et des stratégies interactifs afin d'acquérir de nouveaux clients. Il s'agit d'un processus que les annonceurs mettent en œuvre pour attirer des clients potentiels vers leur marque, accroître l'intérêt pour des produits ou des services, établir des relations avec les consommateurs par le biais de campagnes d'entretien et, enfin, convertir les audiences en clients en réalisant des ventes.
Pour se développer, les entreprises s'appuient sur la création et l'entretien de leur clientèle. C'est pourquoi la génération de prospects est un élément essentiel de la stratégie marketing d'une marque. Par exemple, si votre marque crée une campagne qui devient virale, mais que vous ne dirigez pas les clients vers le site web de votre entreprise ou les pages de vos produits, il est possible que votre marque perde son élan. Voici tout ce que vous devez savoir sur la génération de prospects, son importance et la manière dont votre marque peut commencer à mettre en œuvre des stratégies de génération de prospects dès aujourd'hui.
Qu'est-ce que la génération de prospects ?
Dans le domaine des affaires, des ventes et du marketing, la génération de prospects est une stratégie qui aide les consommateurs à s'intéresser aux produits ou aux services de votre marque. Ces clients potentiels peuvent avoir découvert votre marque par le biais d'une publicité numérique ou d'une campagne sur les réseaux sociaux. Une fois que les clients potentiels ont trouvé votre marque, ils doivent être dirigés vers un formulaire de prospection qui leur permet de saisir leurs coordonnées et d'autres informations pertinentes pour votre entreprise.
Ces données peuvent aider votre marque à comprendre l'intérêt des consommateurs pour vos produits ou services. Pour créer un plan de génération de prospects, les équipes en charge des produits ou du marketing travailleront avec leurs équipes de vente pour développer des stratégies qui ont le plus de chances d'inspirer la génération de prospects.
Pourquoi la génération de prospects est-elle importante ?
La génération de prospects est importante, car elle est essentielle à la planification et au développement de l'entreprise. En mettant en œuvre des stratégies telles que le lancement de campagnes d'entretien pour cultiver les relations avec les audiences, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) pour contribuer à accroître la notoriété de la marque et les pages de destination afin de créer une destination, votre marque peut créer des voies pour contribuer à guider les clients potentiels dans l'entonnoir de ventes. Cela peut conduire à des prospects qualifiés et, à terme, aider votre marque à augmenter ses taux de conversion.
À mesure que les clients potentiels progressent dans le pipeline de vente, ils se renseignent sur les produits et services de votre marque, jusqu'à ce qu'ils passent à l'action et effectuent un achat. En règle générale, à mesure que les clients potentiels progressent au sein de l'entonnoir de vente, il y a une forte probabilité qu'ils entreprennent une action à forte valeur. C'est pourquoi on les appelle également « prospects chauds » dans le secteur de la vente.
Comment fonctionne la génération de prospects ?
La génération de prospects consiste à susciter l'intérêt des consommateurs pour les produits ou services de votre marque, dans le but de convertir cet intérêt en ventes. Pour capter l'intérêt des consommateurs et assurer un certain suivi, les marques peuvent créer un formulaire web ou une page de destination pour recueillir un « prospect ». Dans cette enquête ou ce formulaire web, les consommateurs laisseront leurs coordonnées et d'autres informations importantes en rapport avec votre entreprise.
Qu'est-ce que le processus de génération de prospects ?
Le processus de génération de prospects comporte quatre étapes principales. Ces étapes garantissent que vos équipes en charge du marketing ou des ventes sont les mieux préparées pour répondre à l'intérêt des consommateurs et assurer le suivi des prospects.
Étape 1. Recueillir des informations.
Avant de lancer une stratégie de génération de prospects, ou même une campagne, il est important de recueillir un maximum d'informations sur votre audience, afin de savoir comment la satisfaire au mieux lorsque vous la guiderez dans l'entonnoir de ventes.
Étape 2. Élaborer un contenu original.
Un contenu de qualité renforce la notoriété de votre marque et contribue à encourager les consommateurs à considérer votre marque et vos produits. Le contenu permet d'atteindre une large audience. Une fois que votre marque a développé le contenu, vous devez sélectionner des canaux pour contribuer à promouvoir ce contenu afin d'atteindre les clients et de susciter leur intérêt. Ces stratégies marketing par canal peuvent inclure le marketing par moteur de recherche (SEM), l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), le marketing audio, le marketing vidéo, la publicité display et le marketing interactif. Une fois que votre marque a suscité l'engouement, vous devez vous assurer de recueillir les coordonnées de ces consommateurs potentiels.
Étape 3. Créer une base de données de génération de prospects.
Une fois que vous avez mis en place un mécanisme tel qu'un formulaire web ou une page de destination pour recueillir des prospects, il est important d'organiser ces informations dans une base de données sûre et sécurisée. La sécurité des informations de vos clients est extrêmement importante et vous devez vous assurer que ces données sont conservées en toute sécurité afin de maintenir la confiance des clients et la confiance envers la marque.
Étape 4. Hiérarchiser vos prospects.
L'intérêt des consommateurs pour vos produits et services peut varier. Il est donc essentiel de mettre en place un système de contrôle qui vous aide à hiérarchiser vos prospects. En qualifiant et en classant vos prospects, vous pouvez rapidement passer à l'action pour contribuer à conclure des ventes.
Quelle est la différence entre la génération de prospects et la génération de demande ?
La génération de prospects tend à être plus active et inclut des actions de la part de votre marque, telles que des appels téléphoniques ou l'envoi de messages directs. La génération de demande se concentre davantage sur la création de campagnes et de contenu, comme des articles de blog et du marketing par e-mail, afin de susciter l'intérêt des consommateurs.
Comment gérez-vous et entretenez-vous les prospects ?
Des stratégies d'entretien des prospects bien pensées peuvent aider votre marque à se démarquer. L'entretien des prospects s'apparente à l'entretien d'une relation avec un ami. En créant du contenu attrayant, en restant actif sur les réseaux sociaux, en envoyant régulièrement des e-mails, en menant des enquêtes auprès des clients et en alignant les objectifs de vos équipes en charge des ventes et du marketing aux besoins de vos clients, vous serez en mesure d'entretenir efficacement des prospects qui déboucheront sur des ventes.
Stratégies de génération de prospects
Le travail des équipes en charge du marketing et des ventes renforce les stratégies de génération de prospects. Ces équipes travaillent à la mise en œuvre d'outils et de stratégies qui contribuent à générer des prospects, mais qui ont également un impact sur la stratégie marketing globale de votre entreprise.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est un moyen efficace de stimuler la génération de prospects. Il permet non seulement d'accroître la notoriété de la marque, mais aussi les types de contenu créés par votre marque, comme les articles de blog et les vidéos, qui peuvent être partagés sur vos canaux numériques afin de maintenir l'intérêt de vos audiences. Par exemple, si les audiences se rendent sur votre site web et voient un contenu actualisé, elles s'attendront à voir de nouvelles informations à chaque fois qu'elles se rendront sur le site.
Optimisation des canaux
Il est important de disposer d'un site web optimisé pour stimuler la génération de prospects. L'ajout de pages de destination peut aider votre marque à raconter son histoire et à créer un lien émotionnel avec les consommateurs. Ce lien peut contribuer à inciter les consommateurs à progresser dans l'entonnoir de ventes en s'intéressant à votre contenu et en finissant par effectuer des achats.
Témoignages de clients
Les commentaires, les notes et les témoignages figurant sur votre site web peuvent contribuer à renforcer la confiance des clients potentiels. Les consommateurs apprécient les commentaires client, et la présence de témoignages de clients sur votre site web peut contribuer à renforcer la crédibilité de votre marque.
Marketing par e-mail
Rester premier de la liste est une priorité majeure pour la plupart des entreprises, et le marketing par e-mail est un excellent moyen d'y parvenir. Même les clients qui apprécient votre marque peuvent avoir besoin d'un petit rappel pour visiter votre site web. Pour réussir une campagne de marketing par e-mail, il est important de partager des informations pertinentes avec vos clients tout en leur proposant un contenu actualisé et attrayant.
Publicités numériques et sur les réseaux sociaux
Les publicités numériques sur votre site web et en dehors peuvent aider votre marque à atteindre une audience plus large tout en améliorant la perception de votre marque. L'utilisation de publicités numériques et sur les réseaux sociaux peut également aider votre marque à entrer en contact avec des audiences pertinentes tout en orientant les consommateurs dans l'entonnoir de ventes.
Outils de génération de prospects
Différents outils peuvent aider votre marque à mettre en place une stratégie de génération de prospects. Il s'agit notamment des outils de génération de prospects entrants, qui peuvent contribuer à diriger les consommateurs vers votre site web. Il existe également des outils de génération de prospects sortants qui peuvent aider votre marque à trouver des prospects et à leur envoyer des messages par le biais d'appels téléphoniques et d'e-mails. Les formulaires de recueil de prospects peuvent aider votre marque à atteindre des clients pertinents et à favoriser la conversion en recueillant des prospects. Les outils de gestion du marketing tels qu'Amazon Marketing Cloud peuvent aider votre marque à mesurer le succès de vos campagnes et à obtenir une vue globale de vos stratégies marketing et de vos audiences.
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Questions fréquentes (FAQ)
Dans le domaine du marketing, les prospects désignent des consommateurs ou des organisations qui ont interagi avec votre marque et qui pourraient potentiellement devenir des clients en achetant les produits ou les services de votre marque.
Les prospects qualifiés en marketing sont des personnes qui ont manifesté un intérêt pour ce que votre marque a à offrir grâce à vos efforts marketing et qui ont le potentiel de devenir des clients de votre entreprise.
Les prospects qualifiés en vente sont des consommateurs qui sont passés par le pipeline de vente de votre marque. Par exemple, ils peuvent avoir été intéressés par un article de blog sur votre page de destination, s'être inscrits à un bulletin d'information par e-mail ou avoir répondu à une enquête auprès de prospects. Il s'agit de prospects avec lesquels votre équipe en charge des ventes peut maintenant interagir et qu'elle peut potentiellement convertir en clients.
Les prospects qualifiés pour le produit sont des consommateurs ou des organisations qui ont utilisé votre produit, éventuellement dans le cadre d'un essai gratuit. Grâce à cette exposition, ils connaissent votre marque, vos offres de produits et la valeur ajoutée que votre entreprise a à offrir. Ces prospects sont susceptibles de se convertir en clients en fonction de la façon dont ils perçoivent votre marque grâce à vos efforts marketing, interagissent avec l'équipe en charge des ventes de votre marque et apprécient vos produits ou services.
Les prospects qualifiés pour le service sont des consommateurs qui ont montré de l'intérêt pour votre marque et vos produits et services. Ils ont indiqué, par le biais d'un formulaire de génération de prospects ou d'autres méthodes, qu'ils sont prêts à interagir avec l'équipe du service client de votre marque pour acheter les produits et services de votre marque.