Comment Made for Locs a multiplié par 10 son retour sur les dépenses publicitaires en utilisant Amazon Ads pour augmenter ses ventes de produits capillaires spécialisés

Objectifs

Made for Locs est né d'une mission personnelle. La fondatrice, Detara Williams, qui porte des tresses rastas depuis 15 ans, avait du mal à trouver des produits adaptés à ses cheveux. Elle a donc décidé de créer les siens. Reconnaissant un besoin plus large dans ce domaine, Made for Locs a fait appel à Amazon Ads pour élargir sa portée et accroître sa notoriété, dans le but d'établir un lien avec les acheteurs à la recherche de produits à base de plantes, de haute qualité et sans résidus, spécialement conçus pour les tresses rastas.

Ses objectifs étaient clairs :

• Atteindre les acheteurs qui ne connaissaient pas les soins capillaires spécifiques aux tresses rastas.
• Favoriser des relations clients significatives fondées sur la confiance et la pertinence.
• Utiliser les données sur la performance des publicités pour guider les décisions en matière de marketing et de produits.
• Générer des ventes grâce à une stratégie publicitaire évolutive basée sur les données.

« Nous devions aller à la rencontre des gens là où ils effectuaient déjà leurs recherches », explique Williams. « Cela signifiait se présenter aux bons clients au bon moment avec des solutions conçues spécialement pour eux. »

Au-delà de la simple croissance, il s'agissait de changer l'expérience des soins capillaires pour les tresses rastas, en permettant aux clients de trouver plus facilement ce dont ils avaient besoin et de se sentir compris.

Approche

Made for Locs a fait ses débuts sur Amazon Ads avec Sponsored Products afin d'apparaître dans les résultats d'achat pertinents, puis a rapidement évolué vers Sponsored Brands afin de présenter son histoire et sa gamme complète de produits. Dès le départ, l'équipe a adopté une approche rigoureuse de test et d'apprentissage, utilisant les données de performance de la publicité pour guider les décisions stratégiques.

Chaque semaine, elle procédait à des évaluations des performances, en analysant l'efficacité des mots-clés, les taux de clics et les taux de conversion, et en affinant le ciblage. En surveillant de près le coût publicitaire des ventes, elle a maintenu sa rentabilité tout en se développant. Cet engagement envers l'optimisation continue l'a aidée à identifier les tendances tôt et de s'ajuster en temps réel.

Un élément clé de sa stratégie consistait à utiliser Sponsored Brands pour générer du trafic vers son Brand Store, qu'elle considérait comme une vitrine numérique. Les acheteurs pouvaient y parcourir l'ensemble de sa gamme de produits et découvrir des articles qu'ils n'auraient peut-être pas trouvés autrement. À mesure que des tendances se dessinaient, telles que l'achat fréquent du shampooing au vinaigre de cidre de pomme, du vaporisateur à l'aloès et du gel pour tresses rastas ensemble, l'équipe a réagi en lançant des lots de produits sélectionnés, simplifiant ainsi le parcours d'achat et augmentant la valeur moyenne des commandes.

« Cela a été très instructif de voir ce que les clients associaient naturellement », a déclaré Williams. « Nous n'avions pas prévu de créer des offres groupées, mais une fois que nous avons constaté ce comportement, nous l'avons exploité. »

L'équipe a appliqué la même approche basée sur les données à « Économisez en vous abonnant ». Après avoir identifié un comportement d'achat répété pour les produits phares, l'équipe a utilisé Sponsored Products pour faire la promotion des abonnements avec des réductions de 5 à 10 %, ce qui a permis d'augmenter la fidélisation, la valeur vie client et l'acquisition de nouveaux clients.

Résultat

La stratégie basée sur les données de Made for Locs a donné des résultats mesurables dans tous les domaines clés de performance. En seulement six semaines, ses campagnes Sponsored Products ont atteint un retour sur les dépenses publicitaires 10 fois supérieur, ce qui l’a aidée à atteindre davantage d'acheteurs et de créer une dynamique durable dans une catégorie mal desservie.¹

L'offre groupée de produits, associée à une augmentation du trafic vers le Brand Store, a entraîné une augmentation de 40 % de la valeur moyenne des commandes, les clients s'intéressant davantage à l'ensemble de la gamme de produits et mettant en place des routines complètes et personnalisées.²

La marque a également connu une augmentation de 60 % du nombre de clients abonnés, en particulier pour les produits de base à forte consommation tels que son vaporisateur à l'aloès et son shampoing au vinaigre de cidre de pomme, grâce à des campagnes Sponsored Products qui faisaient la promotion des produits « Économisez en vous abonnant ».³

« La clé de notre succès a été de rester flexibles et d'être vraiment à l'écoute de ce que les données nous indiquaient », explique M. Williams. « Nous ne nous contentons pas de vendre des produits, nous établissons des relations et des routines qui fonctionnent pour notre communauté. »

Sources

^1–3 Données fournies par l’annonceur, États-Unis, 3 à 2025.