Guía
Generación de clientes potenciales
¿Qué es la generación de clientes potenciales y cómo funciona?
La generación de clientes potenciales es una estrategia de marketing que ayuda a los anunciantes a atraer el interés de los consumidores hacia los productos o servicios de una marca para convertir ese interés en ventas. Es una parte importante del canal de ventas e involucra a los anunciantes que recogen clientes potenciales de los consumidores a través de un claro formulario de generación de clientes potenciales con llamada a la acción.
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La generación de clientes potenciales es el uso de elementos interactivos y estrategias para ganar nuevos clientes. Es un proceso que los anunciantes implementan para atraer clientes potenciales a su marca, aumentar el interés por los productos o servicios, crear relaciones con los consumidores a través de campañas de apoyo y, en última instancia, convertir a las audiencias en clientes mediante el logro de ventas.
Para crecer, las empresas confían en crear y cultivar clientes; por eso, la generación de clientes potenciales es una pieza esencial de la estrategia de marketing de una marca. Por ejemplo, si tu marca crea una campaña que se vuelve viral, pero no estás redirigiendo a las páginas de producto o el sitio web de tu empresa, existe la posibilidad de que tu marca pierda el impulso. Te compartimos todo lo que necesitas saber sobre qué es la generación de clientes potenciales, por qué es importante y cómo tu marca puede comenzar a implementar estrategias de generación de clientes potenciales hoy mismo.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
En los negocios, las ventas y el marketing, la generación de clientes potenciales es una estrategia que ayuda a los consumidores interesados a interactuar con los productos o servicios de tu marca. Estos clientes potenciales pueden haber descubierto tu marca a través de un anuncio digital o una campaña en redes sociales. Una vez que los clientes potenciales encuentren tu marca, deben ser dirigidos a un formulario de clientes potenciales que les permita ingresar su información de contacto y otros detalles relevantes para tu negocio.
Esos insights pueden ayudar a tu marca a comprender el interés de los consumidores por tus productos o servicios. Para crear un plan para la generación de clientes potenciales, los equipos de productos o marketing trabajarán con sus equipos de ventas para desarrollar estrategias que tengan la mayor oportunidad de fomentar la generación de clientes potenciales.
¿Por qué es importante la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales es importante porque es esencial para la planificación y el desarrollo comercial. Al implementar estrategias como el lanzamiento de campañas de apoyo para cultivar relaciones con la audiencia, la optimización de motores de búsqueda (SEO) para ayudar a aumentar el reconocimiento de la marca y las páginas de destino para crear un destino, tu marca puede generar vías para ayudar a guiar a los posibles clientes a través del canal de ventas. Esto podría aumentar los clientes potenciales calificados y, en última instancia, podría ayudar a tu marca a aumentar las tasas de conversión.
A medida que los clientes potenciales naveguen por el canal de ventas, obtendrán información sobre los productos y servicios de tu marca hasta llegar a un punto de acción donde puedan realizar una compra. Por lo general, a medida que los clientes navegan el canal de marketing y ventas, existe una alta probabilidad de que los consumidores realicen una acción de alto valor, por lo que en ventas se les considera “clientes potenciales”.
¿Cómo funciona la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales se basa en despertar el interés del consumidor por los productos o servicios de tu marca con el objetivo de convertir el interés del consumidor en ventas. Para captar a los consumidores interesados y hacer un seguimiento hasta lograr la venta, las marcas pueden crear un formulario web o una página de destino para captar al “cliente potencial”. En este formulario web o encuesta, los consumidores dejarán su información de contacto y otros datos importantes que sean relevantes para tu empresa.
¿Cuál es el proceso de generación de clientes potenciales?
El proceso de generación de clientes potenciales tiene cuatro pasos principales. Estos pasos garantizan que tus equipos de marketing y ventas estén más preparados para adoptar el interés del consumidor y dar seguimiento a los clientes potenciales.
Paso 1. Recopilación de información.
Antes de lanzar una estrategia de generación de clientes potenciales o incluso una campaña, es importante recopilar tanta información como sea posible sobre tu audiencia para que sepas cómo brindarles un mejor servicio al guiarlos a través del canal de ventas.
Paso 2. Desarrollo de contenido destacado.
Un contenido estupendo aumenta el reconocimiento de tu marca y ayuda a que el consumidor piense más en tu marca y tus productos. El contenido logra esto al llegar a una amplia audiencia. Una vez que tu marca desarrolle el contenido, seleccionarás los canales para ayudar a promocionar ese contenido para llegar a los clientes y atraer su interés. Esas estrategias de marketing de canal pueden incluir marketing en motores de búsqueda (SEM), SEO, marketing de audio, marketing de video, publicidad de display y marketing interactivo. Una vez que tu marca llama la atención, quieres asegurarte de recopilar la información de contacto de esos posibles consumidores.
Paso 3. Creación de una base de datos para la generación de clientes potenciales.
Una vez que hayas configurado un mecanismo, como un formulario web o una página de destino, para recopilar clientes potenciales, es importante organizar esa información en una base de datos segura y protegida. La seguridad de la información de tus clientes es increíblemente importante y deberás asegurarte de que esos insights se almacenen de forma segura para conservar la confianza de los clientes y la marca.
Paso 4. Prioridad en tus clientes potenciales.
El interés de los consumidores en tus productos y servicios puede variar, por lo que es fundamental establecer un sistema de investigación que te ayude a priorizar a tus clientes potenciales. Al calificar y posicionar a tus clientes potenciales, puedes lanzarte rápidamente a la acción para ayudar a lograr las ventas.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de demanda y la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales tiende a ser más activa e incluye acciones de tu marca, como hacer llamadas espontáneas o enviar mensajes directos. La generación de demanda se enfoca más en la creación de campañas y contenido, como publicaciones en blogs y marketing por correo electrónico, para generar interés en el consumidor.
¿Cómo administras y apoyas a los clientes potenciales?
Las estrategias inteligentes de apoyo para los clientes potenciales pueden ayudar a que tu marca se destaque. Apoyar a los clientes potenciales es un proceso similar a conservar una amistad. Al crear contenido atractivo, mantenerte activo en los canales de redes sociales, enviar correos electrónicos con regularidad, realizar encuestas a los clientes y alinear los objetivos de tu equipo de ventas y marketing con las necesidades de tus clientes, podrás apoyar de manera eficaz a los clientes potenciales para que se conviertan en ventas.
Estrategias de generación de clientes potenciales
El trabajo de los equipos de marketing y ventas fortalece las estrategias de generación de clientes potenciales. Estos equipos trabajan para implementar herramientas y estrategias que ayuden a generar clientes potenciales, pero que también impacten en tu estrategia de marketing empresarial general.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una forma eficaz de impulsar la generación de clientes potenciales. Aumenta el reconocimiento de la marca y los tipos de contenido que crea tu marca, como publicaciones de blog y videos, que se pueden compartir a través de tus canales digitales para mantener a tus audiencias interesadas. Por ejemplo, si las audiencias visitan tu sitio web y ven contenido nuevo, esperarán ver información nueva cada vez que visiten el sitio.
Optimización de canales
Tener un sitio web optimizado es importante para impulsar la generación de clientes potenciales. Agregar páginas de destino puede ayudar a tu marca a contar tu historia y crear una conexión emocional con los consumidores. Esa conexión puede ayudar a inspirar a los consumidores a desplazarse por tu canal de ventas, involucrarse con tu contenido y, en última instancia, realizar compras.
Testimonios de clientes
Las reseñas, calificaciones y testimonios en tu sitio web pueden ayudar a generar confianza en los clientes potenciales. Los consumidores valoran los comentarios y la opinión de los clientes. Presentar los testimonios de los clientes en tu sitio web podría ayudar a aumentar la credibilidad de la marca.
Marketing por correo electrónico
Mantenerte como prioridad para los clientes es una gran prioridad para la mayoría de las empresas y el marketing por correo electrónico es una excelente manera de hacerlo. Incluso los clientes que adoran tu marca pueden necesitar un mínimo recordatorio para visitar tu sitio web. Para tener una campaña de marketing por correo electrónico exitosa, es importante compartir información relevante con tus clientes y ofrecer al mismo tiempo contenido nuevo y atractivo.
Anuncios digitales y en redes sociales
Los anuncios digitales dentro y fuera de tu sitio web pueden ayudar a que tu marca llegue a un público más amplio y, al mismo tiempo, aumentar la percepción de tu marca. El uso de anuncios digitales y en redes sociales también puede ayudar a tu marca a conectarse con audiencias relevantes mientras rediriges a los consumidores a través de tu canal de ventas.
Herramientas de generación de clientes potenciales
El uso de distintas herramientas puede ayudar a tu marca a implementar una estrategia de generación de clientes potenciales. Estas herramientas incluyen herramientas de entrada para la generación de clientes potenciales, que pueden ayudar a dirigir a los consumidores a tu sitio web. También hay herramientas de salida que pueden ayudar a tu marca a encontrar clientes potenciales y enviarles mensajes a través de llamadas espontáneas y correos electrónicos. Los formularios de captación de clientes potenciales pueden ayudar a tu marca a llegar a clientes relevantes e impulsar la conversión mediante la recopilación de clientes potenciales. Las herramientas de administración de marketing como Amazon Marketing Cloud pueden ayudar a tu marca a medir el éxito de tus campañas y obtener una visión holística de tus estrategias de marketing y audiencias.
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Preguntas frecuentes
En el marketing, los clientes potenciales son los consumidores o las organizaciones que han interactuado con tu marca y pueden convertirse en clientes si compran tus productos o adquieren tus servicios.
Los clientes potenciales calificados de marketing son consumidores que han mostrado tener interés en lo que tu marca ofrece a través de tus iniciativas de marketing y tienen el potencial de convertirse en clientes de tu empresa.
Los clientes potenciales calificados de ventas son consumidores que se han desplazado a través del canal de ventas de la marca. Por ejemplo, es posible que se hayan involucrado con una entrada en un blog en tu página de destino, se hayan suscrito a un boletín electrónico o hayan respondido a una encuesta de clientes potenciales. Estos son clientes potenciales con los que tu equipo de ventas ahora puede interactuar para potencialmente convertir en clientes.
Los clientes potenciales calificados de productos son consumidores u organizaciones que han utilizado tu producto, posiblemente a través de una prueba gratuita. A través de esta exposición, están familiarizados con tu marca, tus ofertas de productos y el valor que tu negocio tiene para ofrecer. Estos clientes potenciales tienen la probabilidad de convertirse en clientes que pagan tus productos en función de cómo perciban tu marca a través de tus iniciativas de marketing, interactuar con el equipo de ventas de la marca y valorar tus productos o servicios.
Los clientes potenciales calificados de servicios son consumidores que se han mostrado interesados en tu marca y tus productos y servicios. Ya sea a través de un formulario de generación de clientes potenciales u otros métodos, han indicado que están listos para interactuar con el equipo de servicio al cliente de tu marca con respecto a productos y servicios que ofreces.