Logro de resultados en la publicidad del período festivo: expertos de la industria desmienten mitos comunes sobre la publicidad

El período festivo es un momento clave para los anunciantes, pero los conceptos erróneos vinculados con esta temporada pueden ocasionar errores costosos. En el afán por captar una parte del tráfico alto, muchas marcas son víctimas de mitos comunes que perjudican el desempeño de sus campañas. Esta guía separa los hechos de la ficción para brindarte las verdades y los consejos prácticos de expertos para transitar con confianza la temporada de compras durante el período festivo y garantizar que tus anuncios patrocinados estén configurados para lograr resultados.

Esta guía incluye contenido de la Guía de estrategia publicitaria para marketing del período festivo 2025. Consulta la guía completa aquí.

Mito: cuando el costo publicitario de ventas (ACOS) aumenta repentinamente durante los grandes eventos de ventas, las campañas deben pausarse para evitar malgastar el dinero.

Verdad: un incremento temporal en el ACOS no significa que tus anuncios no estén funcionando bien. Por el contrario, muchas veces significa que están haciendo su trabajo. Durante el período festivo, el tráfico aumenta y hay más marcas activas, lo que puede derivar en un ACOS más alto. Pero esta estadística solo mide la eficiencia de las ventas atribuidas a los anuncios, no el panorama completo. Aquí es donde entra en juego el costo publicitario total de las ventas (TACOS). Esta estadística revela si tus ventas totales (orgánicas y pagadas) están creciendo en relación con tu inversión publicitaria.

Consejos de expertos:
“El ACOS es solo una pieza del rompecabezas de la rentabilidad. ¿Por qué? Cuando el ACOS aumenta durante eventos de alto tráfico, no debemos ajustar el plan de inmediato. En cambio, debemos evaluar el TACOS y, a menudo, vemos que disminuye. Esto indica una mejora de la eficiencia general, ya que los anuncios impulsan tanto las ventas pagadas como las orgánicas mediante una mayor visibilidad. En su lugar, destina parte del presupuesto de los términos de marca a los de categoría, incluso si esto inicialmente aumenta el ACOS. Los términos de categoría te ayudan a llegar a nuevos compradores con intención de compra que aún no conocen tu marca. Si bien el ACOS puede aumentar en el corto plazo, podrás expandir las ventas totales y la visibilidad, lo que es especialmente valioso durante la temporada alta de compras”.
— Adam Mellott, BTR Media

Consejo: crea reglas automatizadas que ajusten las pujas o los presupuestos diarios cuando el ACOS supere ciertos límites. Recuerda que el ACOS puede aumentar en el corto plazo, así que revisa la atribución de 7 a 14 días antes de realizar algún cambio. Las ventas en los eventos de alta demanda suelen producirse días después del primer clic en el anuncio.

Mito: un presupuesto limitado no puede ayudar a los anunciantes a llegar a los compradores y atraerlos de forma efectiva durante los períodos de mayor tráfico.

Verdad: una asignación estratégica del presupuesto y una segmentación específica pueden ayudar a anunciantes de todos los tamaños a mantener su visibilidad y lograr el crecimiento del negocio, incluso durante eventos de compras con alto tráfico.

Consejos de expertos:
“los presupuestos limitados pueden ser suficientes si se enfocan en la relevancia. Céntrate en las ubicaciones de mayor conversión a nivel de campaña, elige palabras clave de cola larga con una intención clara y evita activamente el tráfico irrelevante. No se trata de gastar menos, sino de hacerlo de una manera inteligente”.
— Ritu Java, PPC Ninja

Consejos:

1. Asigna tu inversión publicitaria estratégicamente: concentra tu presupuesto en tus productos y palabras clave de mejor desempeño. Este enfoque segmentado puede ayudar a que los presupuestos más pequeños impulsen el éxito durante las temporadas altas.
2. Utiliza eficazmente los presupuestos de cartera: agrupa campañas similares y define normas presupuestarias para ayudar a asignar el presupuesto de forma eficiente. En el caso de Sponsored Brands y Sponsored Display, puedes aprovechar los “controles de costos” para optimizar automáticamente las pujas y mantenerte dentro del presupuesto.

Mito: limitarte exclusivamente a las campañas de Sponsored Products, y pensar que basta con captar el tráfico de búsqueda de la parte inferior del embudo, es una estrategia que funciona bien para eventos con mucho tráfico.

Verdad: Sponsored Products es muy importante, pero otros productos publicitarios también pueden ayudarte a acelerar tu crecimiento. Durante los eventos del período festivo, los clientes no solo buscan y compran: también investigan, comparan y regresan en otro momento. Una estrategia que cree conexiones entre las diferentes soluciones publicitarias puede ayudarte a llegar a los compradores en diferentes etapas de su proceso de compra.

Consejos de expertos:
“Las compras del período festivo son como una carrera de relevos y, para ganarla, se necesita un equipo. Sponsored Products es clave, pero puede que necesites una línea completa de soluciones publicitarias para hacer que los compradores avancen del descubrimiento a la compra. Sponsored Brands, Brand Stores, Sponsored Display y Sponsored TV desempeñan un rol distinto a la hora de atraer clientes en las diferentes etapas. Pensar en la publicidad del período festivo como un deporte en equipo te ayudará a que no se pierdan momentos clave a lo largo del circuito de los compradores”.
— Joe Shelerud, CEO y cofundador, Ad Advance

Consejos:

1. de dos a tres semanas antes del período festivo, usa el formato de anuncios de video de Sponsored Brands para resaltar las próximas ofertas de la temporada y captar la atención de los compradores de regalos anticipados.
2. Crea páginas de temporada en tu Brand Store con guías y colecciones de regalos, y vincúlalas desde tus anuncios de Sponsored Brands para ofrecer una experiencia de compra fluida y sin interrupciones.

Mito: las marcas no necesitan esforzarse en sus Brand Stores durante los eventos de alta demanda. Centrarse en la publicidad a nivel de producto es suficiente para impulsar el crecimiento del negocio.

Verdad: Las Brand Stores bien optimizadas pueden ayudar a aumentar las tasas de conversión y el valor promedio de los pedidos, especialmente durante las temporadas de compras de regalos, cuando los clientes buscan experiencias personalizadas. Por ejemplo, las Brand Stores actualizadas en los últimos 90 días tuvieron un aumento del 9% en visitantes recurrentes y del 10% en ventas atribuidas por visitante.¹

Consejos de expertos:
“Amazon Ads te ofrece mucho más de lo que la mayoría de las marcas creen. Los anunciantes inteligentes transforman su Brand Store en un minisitio web y utilizan anuncios de Sponsored Brands que enlazan a páginas de destino seleccionadas que coinciden con lo que busca el comprador. No es solo una herramienta de la marca, es un motor de conversiones”.
—Ritu Java, PPC Ninja

Consejos:

1. Crea páginas de Brand Store de temporada. Diseña páginas específicas que resalten tus productos del período festivo más vendidos y paquetes de regalo. Esto puede dar lugar a una experiencia de compra más atractiva y relevante durante la temporada alta.
2. Usa los anuncios de Store Spotlight de Sponsored Brands para dirigir el tráfico directamente a tus páginas de temporada de Brand Store. Esta estrategia puede ayudar a mostrar tu oferta completa de productos para la temporada festiva a los compradores interesados.

Mito: Amazon es únicamente un lugar para captar prospectos ya listos para comprar. Esforzarte en el desarrollo de marca no impulsará el crecimiento de las ventas.

Verdad: Amazon Ads ofrece varios formatos y ubicaciones de anuncios que pueden ayudarte a crear reconocimiento de tu marca y negocio de manera efectiva, y a convertir a los compradores en clientes habituales.

Consejos de expertos:
Desde el inicio de e-Comas hace 12 años, el panorama de los medios de retail ha evolucionado desde la simple segmentación por intención de compra a un complejo proceso de compra que abarca la TV por streaming, los dispositivos móviles y la navegación conversacional basada en IA. Las marcas que se destacan con contenido y videos atractivos en las páginas de productos y en sus Brand Stores pueden ayudar a impulsar el crecimiento del negocio a largo plazo. Probamos este enfoque con una marca de cuidado bucal, a través de anuncios de Prime Video, videos de Sponsored Brands y anuncios de DSP basados en los insights de Amazon Marketing Cloud. Los resultados fueron sorprendentes: las búsquedas de la marca en el país de interés aumentaron un 57% frente al 23% de incremento en el resto de los países”.
— Jérôme de Guigné, fundador y CEO de e-Comas

Consejos:

1. Comienza con campañas de Sponsored TV. Pon en marcha anuncios de TV por streaming como ayuda para llegar a nuevas audiencias donde pasan su tiempo. Este enfoque te ayuda a ser una prioridad para los clientes, incluso antes de que comiencen a buscar los productos que planean comprar.
2. Pon en marcha campañas de Sponsored Brands con formato de anuncio de video: crea videos atractivos de los productos que muestren las características y los beneficios clave. Los anuncios de video en ubicaciones de la parte superior de los resultados de búsqueda pueden ayudar a diferenciar tu marca de otras similares y captar la atención inmediatamente.

Mito: la demanda baja demasiado después de Cyber Monday, por lo que ya no es necesario invertir en publicidad específica del período festivo.

Verdad: dado que el 31% de los compradores tiene planes de realizar compras entre Cyber Monday (1 de diciembre de 2025) y Año Nuevo, suspender la publicidad después de Cyber Monday podría derivar en la pérdida de casi un tercio de los compradores del período festivo.² Este plazo de compras extendido, combinado con la fecha tardía del Día de Acción de Gracias, hace que diciembre sea un período fundamental para mantener la presencia publicitaria.

Consejos de expertos:
“Después de casi siete años anunciándonos con Amazon Ads, sabemos que Black Friday y Cyber Monday son solo el principio de la temporada de compras de regalos. Muchas de nuestras marcas superan sus ventas de noviembre en diciembre al volver a atraer a los compradores de la temporada y a las personas que ya las conocen. El uso de insights de Amazon Ads y Amazon Marketing Cloud es crucial para anunciarse de manera efectiva y lograr mayor visibilidad con al aumento del tráfico”.
— Alessandro Carnati, Digital Turnover

Consejos:

1. Analiza el desempeño histórico: usa la consola de publicidad para revisar tu historial de ventas y el desempeño de las campañas de temporadas festivas anteriores. Busca patrones en la demanda de productos, las tasas de clics y las tasas de conversión para identificar oportunidades durante el período festivo extendido de este año.
2. Aprovecha la página de recomendaciones en la consola de publicidad para obtener insights personalizados y estrategias prácticas específicas para ti. Estas recomendaciones pueden ayudarte a optimizar tus campañas tanto para los días de alta demanda como para el período de mucho tráfico posterior a Cyber Monday.

Mito: cuando las tasas de conversión disminuyen, los anunciantes suelen creer que el problema radica exclusivamente en la segmentación por audiencias y se apresuran a modificar la configuración de segmentación.

Verdad: si bien la segmentación es importante, las fluctuaciones de la tasa de conversión pueden deberse a varios factores diferentes, como las temporadas, los precios o la calidad de las páginas de información de los productos. Antes de realizar cambios drásticos en tu segmentación, deberías hacer una revisión completa de tus campañas y listados de productos.

Consejos de expertos:
“Un desempeño bajo o fluctuante no siempre indica un problema de segmentación, ni tampoco un problema de estrategia publicitaria. La fluctuación puede deberse a brechas en el contenido de los listados, diferencias de precios dentro de la categoría, las temporadas o un mal momento del sector de retail. Los anuncios solo aceleran lo que ya funciona: me gusta describirlos como un reflejo de un negocio en general. Nunca solucionarán los problemas fundamentales de retail o listados. Intenta evaluar tu negocio de una manera imparcial, ponte en el lugar de los compradores y conoce a fondo tu categoría y sus factores clave”.
— Adam Mellott, BTR Media

Consejos:

1. Revisa las páginas de información de tus productos y asegúrate de que las imágenes, los títulos y las viñetas sean claros, precisos y atractivos. Una página de información del producto bien optimizada puede ayudar a mejorar las tasas de conversión.
2. Haz pruebas con los creativos de tus anuncios. Usa diferentes imágenes o textos en los anuncios, pero no olvides mantener la consistencia en la segmentación. A veces, un nuevo enfoque de creativos puede reactivar el desempeño.

Mito: el aumento del tráfico durante el período festivo genera automáticamente mayores tasas de conversión y más ventas.

Verdad: el aumento del tráfico no garantiza una mayor conversión. De hecho, muchas marcas perciben una disminución de las tasas de conversión durante los principales eventos de ventas. Los compradores están en modo de descubrimiento: seleccionan varios productos, los comparan y esperan.

Consejos de expertos:
"Durante los eventos de compras del período festivo, las impresiones pueden aumentar en dos dígitos, mientras que las tasas de conversión se mantienen estables o incluso disminuyen. Una estrategia eficaz no consiste solo en aparecer, sino en destacarse y seguir avanzando. Con creativos memorables y un remarketing inteligente, las marcas pueden convertir esa ola de curiosos e indecisos en compradores, incluso cuando las conversiones disminuyen”.
—Joe Shelerud, CEO y cofundador, Ad Advance

Consejos:

1. Crea un video de Sponsored Brands que llame la atención. Desarrolla anuncios de video claros y convincentes que comuniquen rápidamente tus ofertas para el período festivo. Esto puede ayudarte a captar la atención en el saturado entorno de Black Friday y Cyber Monday.
2. Implementa remarketing de Sponsored Display: vuelve a atraer a los compradores que mostraron interés en tus productos. Esto puede ayudar a convertir a los navegadores en compradores durante el período festivo de compras extendido.

Fuentes

¹ Datos internos de Amazon, todo el mundo, 21 de octubre de 2024.

² Mintel Reports, Look Back Winter Holiday Shopping, EE. UU., 2025.