La forma en que Nestlé Coffee Partners aumentó las ventas de los clientes nuevos de marca para Starbucks Coffee At Home al usar AMC

Nestlé Coffee Partners (NCP) sabe preparar un buen café y durante varios años, su cartera de productos de Starbucks Coffee At Home ha ayudado a los clientes a mejorar sus bebidas diarias con una gran variedad de cápsulas para máquinas de café, tostados de grano, mezclas y más. Pero después de la pandemia, la marca necesitaba ajustarse a los nuevos patrones de comportamiento de los consumidores para aumentar las ventas en Amazon.

“El comportamiento de los consumidores cambió con la pandemia de COVID-19. Muchas personas volvieron a comprar en tiendas, en especial en la categoría de café”, expresó Stephanie Choi, gerente sénior de marketing para compradores de Amazon en Nestlé Coffee Partners. “Quisimos prestar más atención a qué tipos de audiencias utilizan Amazon como su forma principal de descubrir marcas nuevas”.

Para lograr este objetivo, Nestlé Coffee Partners colaboró con Spark Foundry, una marca global de agencias de medios que es parte de Publicis Media, para identificar los puntos de contacto clave que los ayudarían a aumentar las ventas de clientes nuevos de la marca y a obtener una mayor cantidad de suscripciones de Planea y Ahorra.

Spark Foundry utilizó Amazon Marketing Cloud (AMC), una solución de clean room privada, segura y basada en la nube de Amazon Ads, como una herramienta para ayudar a Nestlé Coffee Partners a descubrir oportunidades de venta por producto para los clientes nuevos de la marca de Starbucks Coffee At Home.

Como primer paso, Nestlé Coffee Partners y Spark Foundry crearon una lista detallada de preguntas clave empresariales que serían de ayuda para tener una mejor estrategia al extraer insights de AMC. Estas preguntas se centraron en cuáles son los factores principales que impulsan una mayor eficacia, así como un mayor número de ventas y suscripciones de clientes nuevos de la marca (tales como las fuentes de anuncios, audiencias y tipos de anuncios).

Después de crear un borrador de las preguntas, Nestlé Coffee Partners y Spark Foundry utilizaron consultas instructivas para exportar los insights en acciones específicas y directas, como compras de clientes nuevos de la marca y atribución personalizada. Luego de esto, pudieron mejorar la publicidad de búsqueda en Amazon de Nestlé Coffee Partners y la combinación de anuncios, la combinación de diferentes tipos de anuncios, la estrategia de palabras clave y la estrategia general de productos de Amazon DSP, lo cual les ayudaría a aumentar las ventas de clientes nuevos de la marca y a tener una mayor cantidad de suscripciones.

Gracias a este enfoque, Starbucks Coffee At Home obtuvo mejoras importantes en varios indicadores clave de desempeño de enero a octubre de 2023, en comparación con el período correspondiente del año anterior.

En particular, Starbucks Coffee At Home registró grandes aumentos en la escala general de ventas de anuncios y superó el punto de referencia en un 65%. Al mismo tiempo, aumentó el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) en un 54% por encima del punto de referencia.¹ También pudieron analizar el desempeño de las ventas de clientes nuevos de la marca y descubrieron que aumentaron un 59% en comparación con el punto de referencia.² Asimismo, notaron un aumento del 42% en las suscripciones de Planea y Ahorra frente al punto de referencia.³

“AMC nos ayudó a entender cómo impulsar las ventas incrementales que tienen un mayor valor total”, mencionó Choi. “No solo descubrimos dónde podíamos encontrar a estos compradores nuevos de la marca, sino también cómo podíamos hacerlos más valiosos por medio de suscripciones”.