Cuando el Dr. Harold Katz creó los enjuagues para el cuidado bucal en California Breath Clinics hace más de tres décadas, no tenía idea de que TheraBreath crecería como lo hizo hasta hoy. Los productos de TheraBreath son revolucionarios: actúan sobre los gérmenes del mal aliento para eliminarlo en lugar de ocultarlo con sabores fuertes. La efectividad de la marca para eliminar el mal aliento se convirtió en una cualidad distintiva, lo que le permitió a TheraBreath seguir creciendo mediante el lanzamiento de artículos que incluyen productos para la salud de las encías, el blanqueamiento dental, la prevención de caries, entre otros.

Objetivos

Al ser una marca de enjuague bucal en rápido crecimiento, existía una oportunidad para que TheraBreath llegara a nuevas audiencias, con un interés particular en cambiar a quiénes estaban llegando y cómo lo hacían. La empresa matriz Church & Dwight trabajó junto con su agencia, Wavemaker, para identificar a las audiencias canadienses y anunciar productos destinados a ellas a través de Amazon.ca. Church & Dwight también consideró que sus enfoques de marketing anteriores estaban demasiado dispersos en diferentes canales, lo que estiraba el presupuesto publicitario, pero no les permitía lograr el impacto que deseaban ni obtener la capacidad de medir los resultados. En busca de una solución de embudo de ventas completo medible, Church & Dwight quería una campaña que no solo generara un aumento en el reconocimiento de marca, sino también en las conversiones. En colaboración con su agencia, Wavemaker, Church & Dwight creó una nueva estrategia para la marca de cuidado bucal, que denominaron “del sofá al carrito”, que atendía las necesidades del embudo de ventas completo y de medición de TheraBreath.

Estrategia

Con su lanzamiento en julio de 2024, el concepto “del sofá al carrito” cobró vida, ya que la marca quería romper con su enfoque anterior más tradicional. Con una campaña centrada en Amazon, la marca invirtió un monto mayor para enfocarse en sus iniciativas, potenciando el gran momento de la marca específicamente en Amazon. Aprovechando la capacidad para anunciar y vender en Amazon, el marco estratégico de “del sofá al carrito” utilizó una combinación de tácticas de reconocimiento, así como puntos de contacto secundarios y terciarios que llevaron a los clientes al punto de venta, lo que aumentó la escala del embudo de ventas completo con varios puntos de contacto.

Como parte de la estrategia, Church & Dwight implementó una combinación de medios que incluía anuncios en Prime Video, videos online, display y búsquedas. Además, a través de Amazon Marketing Cloud, la marca pudo identificar grupos de audiencia personalizados únicos de Amazon para ayudarles a alcanzar los tipos de clientes que identificaron como óptimos para los nuevos objetivos de audiencia de TheraBreath. Con la ayuda de la mensajería secuencial, la marca pudo combinar sus enfoques, uniendo el poder de la publicidad de la parte superior del embudo con conversiones que mejoraron los resultados finales de la marca.

Resultado

La campaña, que estuvo activa del 1 de julio al 31 de diciembre de 2024, demostró ser exitosa para Church & Dwight, con resultados que demostraron que TheraBreath tuvo un aumento del 30% en reconocimiento de marca en comparación con las audiencias no expuestas, un incremento interanual del 37% en clientes nuevos de la marca, así como un crecimiento del 32% en ventas de clientes nuevos de la marca.¹ En términos de desempeño en ventas, TheraBreath reportó un aumento del 38% en unidades vendidas, un crecimiento del 50% en su base de clientes y un incremento del 44% en ventas en dólares.²

Para TheraBreath, la campaña es una prueba de los beneficios para las marcas emergentes de un enfoque integrado de embudo de ventas completo. La estrategia de medios consolidada demuestra cómo combinar tácticas de reconocimiento de la parte superior del embudo con conversiones de la parte inferior puede generar resultados comerciales significativos en todas las estadísticas. Además, Wavemaker está interesado en poner en marcha más campañas similares a “del sofá al carrito” en el futuro para ayudar a las marcas que venden en Amazon a aprovechar al máximo las capacidades de embudo de ventas completo de Amazon Ads.

¿Quiénes se benefician cuando una marca de productos para el cuidado bucal especializada en combatir el mal aliento logra sus objetivos? Todos.

Fuentes

1. ^1-2 Datos internos de Amazon, Canadá, 2025.