Éxito en la publicidad del periodo festivo: expertos del sector desmienten mitos comunes sobre la publicidad

El periodo festivo es una época crucial para los anunciantes, pero también es un periodo lleno de conceptos erróneos que pueden llevar a errores costosos. En el afán por capturar una parte del tráfico máximo, muchas marcas caen víctimas de mitos comunes que socavan el rendimiento de las campañas. Esta guía separa los hechos de la ficción y ofrece verdades respaldadas por expertos y consejos prácticos para navegar por el panorama de las compras del periodo festivo con confianza y asegurar que tus anuncios patrocinados estén configurados para el éxito.

Esta guía incluye contenido del Manual de estrategia publicitaria para el marketing del periodo festivo de 2025. Ver la guía completa aquí.

Mito: Cuando el coste publicitario de las ventas (ACOS) aumenta repentinamente durante los grandes eventos de ventas, las campañas deben pausarse para evitar malgastar el dinero.

Verdad: Un pico temporal en el ACOS no significa que tus anuncios no estén funcionando. Al contrario, a menudo significa que están haciendo su trabajo. Durante la temporada festiva, el tráfico aumenta y hay más marcas activas, lo que puede hacer que el ACOS suba. Sin embargo, el ACOS solo mide la eficiencia de las ventas atribuidas a los anuncios, no el panorama completo. Ahí es donde entra en juego el coste publicitario de las ventas total (TACOS). El TACOS revela si tus ventas totales (orgánicas y de pago) están creciendo en relación con tu inversión publicitaria.

Consejos de expertos:
El ACOS es solo una pieza del rompecabezas de la rentabilidad. Este es el motivo: cuando el ACOS aumenta durante los eventos de mucho tráfico, no debemos retirarnos de inmediato. En su lugar, hay que fijarse en el TACOS y, a menudo, vemos que disminuye. Esto indica una mejora en la eficiencia general, ya que los anuncios están impulsando tanto ventas pagadas como orgánicas gracias a una mayor visibilidad. en su lugar, destina parte del presupuesto de los términos de marca a los de categoría, aunque inicialmente aumente el ACOS. Los términos de categoría te ayudan a llegar a nuevos compradores In-Market activos que aún no conocen tu marca. Aunque el ACOS aumente a corto plazo, se incrementan las ventas totales y la visibilidad, lo que resulta especialmente valioso en los momentos de mayor actividad comercial.
— Adam Mellott, BTR Media

Consejo: crea reglas automatizadas que ajusten las pujas o los presupuestos diarios cuando el ACOS supere determinados umbrales. Recuerda que el ACOS puede provocar picos a corto plazo: comprueba la atribución de 7 a 14 días antes de hacer cambios. Las ventas en los eventos de alta demanda suelen producirse días después del primer clic en el anuncio.

Mito: Un presupuesto limitado no puede ayudar a los anunciantes a llegar a los compradores y atraerlos de forma efectiva durante los periodos de mayor tráfico.

Verdad: Una asignación presupuestaria estratégica y una segmentación específica pueden ayudar a los anunciantes de todos los tamaños a mantenerse visibles y lograr un crecimiento del negocio, incluso durante los eventos de compras en los que aumenta el tráfico.

Consejos de expertos:
Los presupuestos pequeños pueden ser suficiente si se destinan a generar relevancia. Céntrate en los emplazamientos de alta conversión a nivel de campaña, apuesta por palabras clave de cola larga con una intención clara y rechaza activamente el tráfico irrelevante. No se trata de invertir menos, sino de hacerlo de manera inteligente”.
— Ritu Java, PPC Ninja

Consejos:

1. Asigna tu inversión publicitaria estratégicamente: Concentra tu presupuesto en tus productos y palabras clave de mayor rendimiento. Este enfoque de segmentación puede ayudar a que los presupuestos más pequeños impulsen el éxito durante las temporadas de alta demanda.
2. Usa los presupuestos de las carteras de manera efectiva: agrupa campañas similares y establece normas presupuestarias para ayudar a asignar el presupuesto de forma eficiente. Para Sponsored Brands y Sponsored Display, es recomendable considerar el uso de controles de costes para optimizar automáticamente tus pujas y mantenerte dentro de tu presupuesto.

Mito: Depender exclusivamente de las campañas de Sponsored Products, asumiendo es suficiente con capturar el tráfico de búsqueda de la parte inferior del embudo, es una estrategia que funciona bien para los eventos de alto tráfico.

Verdad: Sponsored Products es esencial, pero otros productos publicitarios también pueden ayudarte a acelerar el crecimiento. Durante los eventos festivos, los compradores no se limitan a buscar y comprar. Miran, comparan y vuelven más tarde. Una estrategia que crea sinergias entre diferentes soluciones de anuncios puede ayudarte a llegar a los compradores en diferentes etapas de su proceso de compra.

Consejos de expertos:
“Las compras del periodo festivo son como una carrera de relevos: para ganarla, necesitas un equipo. Sponsored Products es una base sólida, pero puede que necesites una línea completa de soluciones de anuncios para hacer que los compradores pasen del descubrimiento a la compra. Sponsored Brands, Brand Stores, Sponsored Display y Sponsored TV desempeñan un papel distinto a la hora de atraer clientes en diferentes etapas. Si piensas en la publicidad del periodo festivo como un deporte de equipo, te ayudará a no perderte los momentos clave del proceso de los compradores”.
— Joe Shelerud, director ejecutivo y cofundador, Ad Advance

Consejos:

1. Unas 2 o 3 semanas antes de la temporada festiva, usa el formato de anuncio de vídeo de Sponsored Brands para destacar las próximas ofertas del periodo festivo y captar la atención de los compradores de regalos tempranos.
2. Crea páginas de temporada en tu Brand Store con guías de regalos y colecciones, y enlaza a ellas tus anuncios de Sponsored Brands para ofrecer una experiencia de compra fluida y sin interrupciones.

Mito: Las marcas no necesitan esforzarse en sus Brand Stores durante los eventos de alta demanda, basta con centrarse en la publicidad a nivel de producto para impulsar el crecimiento del negocio.

Verdad: Las Brand Stores bien optimizadas pueden ayudar a aumentar los índices de conversión y el valor medio de los pedidos, especialmente durante las temporadas de compras de regalos, cuando los clientes buscan experiencias personalizadas. Por ejemplo, las Brand Stores actualizadas en los últimos 90 días tuvieron un 9 % más de visitantes repetidores y un 10 % más de ventas atribuidas por visitante¹

Consejos de expertos:
* Amazon Ads te ofrece más espacio publicitario del que la mayoría de las marcas creen. Los anunciantes inteligentes convierten su Brand Store en un minisitio web y usan anuncios de Sponsored Brands para dirigir a páginas de destino seleccionadas que coinciden con lo que el comprador vino a buscar. No es solo una estrategia de marca, es un motor de conversión.
—Ritu Java, PPC Ninja

Consejos:

1. Crea páginas de Brand Store de temporada: Diseña páginas especializadas que destaquen tus productos más vendidos del periodo festivo y lotes de regalo. Esto puede proporcionar una experiencia de compra más atractiva y relevante durante las temporadas altas.
2. Usa los anuncios de Store Spotlight de Sponsored Brands para impulsar el tráfico directamente a las páginas de temporada de tu Brand Store. Esto puede ayudar a mostrar todas tus ofertas del periodo festivo a los compradores interesados.

Mito: Amazon es únicamente un lugar para captar compradores listos para comprar. Esforzarse en construir tu marca no impulsará el crecimiento de las ventas.

Verdad: Amazon Ads ofrece varios formatos y emplazamientos de anuncios que pueden ayudarte a generar conciencia de tu marca y negocio, y a convertir a los compradores en clientes habituales.

Consejos de expertos:
“Desde que e-Comas comenzó su andadura hace 12 años, el panorama de los medios de retail ha evolucionado desde la simple segmentación por intención de compra a un complejo proceso de compra que abarca la TV por streaming, los dispositivos móviles y la navegación conversacional impulsada por IA. Las marcas que sobresalen con contenidos y vídeos atractivos en las páginas de producto y en las Brand Stores pueden ayudar a impulsar el crecimiento del negocio a largo plazo. Probamos este enfoque con una marca de cuidado bucal, utilizando anuncios de Prime Video, vídeos de Sponsored Brands y anuncios de DSP basados en la información de Amazon Marketing Cloud. Los resultados fueron sorprendentes: un aumento del 57 % en las búsquedas de marcas en el país de interés frente a un 23 % en el resto”.
— Jérôme de Guigné, fundador y director ejecutivo de e-Comas

Consejos:

1. Empieza con campañas de Sponsored TV: lanza anuncios de TV por streaming para ayudar a llegar a nuevas audiencias allí donde pasan el tiempo. Este enfoque ayuda a que seas una prioridad para los compradores, incluso antes de que empiecen a buscar los productos que piensan comprar.
2. Lanza campañas de Sponsored Brands con formato de anuncio de vídeo: Crea atractivos vídeos de productos que muestren sus funciones y beneficios clave. Los anuncios de vídeo en emplazamientos del top de búsquedas pueden ayudar a diferenciar tu marca de otras similares y captar la atención inmediatamente.

Mito: La demanda cae bruscamente después del Cyber Monday, lo que hace innecesaria más publicidad específica para las fiestas.

Verdad: Dado que el 31 % de los compradores tiene previsto realizar compras entre el Cyber Monday (1 de diciembre de 2025) y Año Nuevo, reducir la publicidad después del Cyber Monday puede provocar la pérdida de casi un tercio de los compradores del periodo festivo.² Esta prolongación del periodo de compras, combinada con lo tarde que cae el Día de Acción de Gracias, hace de diciembre un periodo crucial para mantener la presencia publicitaria.

Consejos de expertos:
“Después de casi siete años anunciándonos con Amazon Ads, sabemos que el Black Friday y el Cyber Monday son solo el principio de la temporada de compras de regalos. Muchas de nuestras marcas superan sus ventas de noviembre en diciembre volviendo a atraer a los compradores de temporada y a las personas que ya los conocen. Utilizar la información de Amazon Ads y Amazon Marketing Cloud es crucial para anunciarse eficazmente y obtener visibilidad extra gracias al aumento del tráfico”.
— Alessandro Carnati, Digital Turnover

Consejos:

1. Analizar el rendimiento histórico: Usa la consola publicitaria para revisar tu historial de ventas y el rendimiento de campaña de periodos festivos anteriores. Busca patrones en la demanda de productos, los índices de clics y los índices de conversión para identificar oportunidades durante el periodo festivo extendido de este año.
2. Usa la página de recomendaciones de la consola publicitaria para obtener información personalizada y estrategias prácticas específicas. Esto puede ayudarte a optimizar tus campañas tanto para los días de alto volumen de compras como para el periodo de alto tráfico posterior al Cyber Monday.

Mito: Cuando los índices de conversión disminuyen, los anunciantes suelen asumir que el problema reside exclusivamente en la segmentación por audiencias y se apresuran a modificar la configuración de la segmentación.

Verdad: Aunque la segmentación es importante, las fluctuaciones del índice de conversión pueden deberse a múltiples factores, como la estacionalidad, los precios o la calidad de las páginas de detalles de los productos. Antes de hacer cambios drásticos en la segmentación, es conveniente llevar a cabo una revisión exhaustiva de las campañas y los listings de producto.

Consejos de expertos:
“Un rendimiento bajo o fluctuante no siempre indica un problema de segmentación, ni siquiera un problema de estrategia publicitaria. La fluctuación puede deberse a lagunas en el contenido de los listings, a diferencias de precios dentro de la categoría, a la estacionalidad o a un mal momento del sector retail. Los anuncios solo aceleran lo que ya funciona: nos gusta describirlos como un reflejo de tu negocio en general. Nunca solucionarán los problemas fundamentales de listings o retail. Intenta adoptar un enfoque imparcial de tu negocio, ponte en el lugar de los compradores y conoce a fondo tu categoría y los factores clave de la misma”.
— Adam Mellott, BTR Media

Consejos:

1. Revisa las páginas de detalles del producto y asegúrate de que las imágenes, los nombres y la lista de características sean claros, precisos y atractivos. Una página de detalles del producto bien optimizada puede ayudar a mejorar los índices de conversión.
2. Experimenta con los materiales creativos de tus anuncios: prueba diferentes imágenes o textos publicitarios manteniendo una segmentación coherente. A veces, cambiar el enfoque de un material creativo puede revitalizar el rendimiento.

Mito: El aumento del tráfico durante el periodo festivo se traduce automáticamente en mayores índices de conversión y más ventas.

Verdad: Un aumento del tráfico no garantiza una mayor conversión. De hecho, muchas marcas ven caer los índices de conversión durante los eventos de ventas importantes. Los compradores están en modo de búsqueda, haciendo clic por todas partes, comparando y esperando.

Consejos de expertos:
“Durante los eventos festivos de compras, las impresiones pueden aumentar en dos dígitos, mientras que los índices de conversión se mantienen estables o incluso disminuyen. La estrategia ganadora no consiste simplemente en aparecer, sino en destacar y seguir adelante. Con material creativo memorable y un remarketing inteligente, las marcas pueden convertir esa oleada de personas que solo navegan en compradores, incluso cuando las conversiones se retrasan”.
—Joe Shelerud, director ejecutivo y cofundador, Ad Advance

Consejos:

1. Crea vídeos de Sponsored Brands que llamen la atención: elabora anuncios de vídeo claros y convincentes que comuniquen rápidamente tus ofertas del periodo festivo. Esto puede ayudar a captar la atención en el concurrido entorno del Black Friday y Cyber Monday.
2. Implementa remarketing de Sponsored Display: vuelve a interactuar con los compradores que mostraron interés en tus productos. Esto puede ayudar a convertir en compradores a las personas que están de paso durante el periodo extendido de compras festivas.

Fuentes

¹ Datos internos de Amazon, en todo el mundo, 21 de octubre de 2024.

² Mintel Reports, “Look Back Winter Holiday Shopping”, EE. UU., 2025.