Guía
Generación de clientes potenciales
¿Qué es la generación de clientes potenciales y cómo funciona?
La generación de clientes potenciales es una estrategia de marketing que ayuda a los anunciantes a atraer el interés de los consumidores hacia los productos o servicios de una marca para convertir ese interés en ventas. Es una parte importante del embudo de ventas y consiste en que los anunciantes capten clientes potenciales de los consumidores a través de un formulario de generación de clientes potenciales con una llamada a la acción clara.
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La generación de clientes potenciales es el uso de elementos interactivos y estrategias para ganar nuevos clientes. Es un proceso que los anunciantes implementan para atraer clientes potenciales a tu marca, aumentar el interés por los productos o servicios, establecer relaciones con los consumidores a través de campañas de fidelización y, en última instancia, convertir las audiencias en clientes mediante la concreción de las ventas.
Para crecer, las empresas dependen de la creación y la fidelización de los clientes; es por eso que la generación de clientes potenciales es una pieza fundamental de la estrategia de marketing de una marca. Por ejemplo, si tu marca crea una campaña que se vuelve viral, pero no estás redirigiendo a las páginas de productos o al sitio web de tu empresa, existe la posibilidad de que tu marca pierda el impulso. Te compartimos todo lo que necesitas saber sobre qué es la generación de clientes potenciales, por qué es importante y cómo tu marca puede comenzar a implementar estrategias de generación de clientes potenciales hoy mismo.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
En los negocios, las ventas y el marketing, la generación de clientes potenciales es una estrategia que ayuda a los consumidores interesados a interactuar con los productos o servicios de tu marca. Es posible que estos clientes potenciales hayan descubierto tu marca a través de un anuncio digital o de una campaña en redes sociales. Una vez que los clientes potenciales encuentran tu marca, se los debe dirigir a un formulario de clientes potenciales, que les permita ingresar su información de contacto y otros detalles relevantes para tu empresa.
Esa información puede ayudar a tu marca a comprender el interés de los consumidores por tus productos o servicios. Para crear un plan para la generación de clientes potenciales, los equipos de productos o marketing trabajarán con sus equipos de ventas para desarrollar estrategias que tengan la mayor probabilidad de fomentar la generación de clientes potenciales.
¿Por qué es importante la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales es importante porque es imprescindible para la planificación y el desarrollo comercial. Al implementar estrategias como el lanzamiento de campañas de fidelización para cultivar relaciones con la audiencia, la optimización de motores de búsqueda (SEO) para ayudar a aumentar el reconocimiento de marca y las páginas de destino para crear un destino objetivo, tu marca puede generar las vías para ayudar a guiar a los posibles clientes a través del embudo de ventas. Esto podría aumentar los clientes potenciales calificados y, en última instancia, podría ayudar a tu marca a aumentar las tasas de conversión.
A medida que los clientes potenciales naveguen por el canal de ventas, obtendrán información sobre los productos y servicios de tu marca, hasta llegar a un punto de acción donde puedan realizar una compra. Por lo general, a medida que los clientes potenciales navegan a través del embudo de marketing y ventas, existe una alta probabilidad de que realicen una acción de alto valor; por lo tanto, también se los conoce en ventas como “clientes potenciales muy interesados”.
¿Cómo funciona la generación de clientes potenciales?
El proceso de generación de clientes potenciales consiste en despertar el interés de los consumidores por los productos o servicios de tu marca, con el objetivo de convertir ese interés en ventas. Para captar a los consumidores interesados y hacer el seguimiento correspondiente, las marcas pueden crear un formulario web o una página de destino para atraer a un “cliente potencial”. En este formulario web o encuesta, los consumidores dejarán su información de contacto y otros detalles importantes que sean relevantes para tu empresa.
¿Cuál es el proceso de generación de clientes potenciales?
El proceso de generación de clientes potenciales tiene cuatro pasos principales. Estos pasos garantizan que tus equipos de marketing y ventas estén más preparados para aprovechar el interés del consumidor y hacer un seguimiento de clientes potenciales.
Paso 1. Recopila información.
Antes de lanzar una estrategia de generación de clientes potenciales o incluso una campaña, es importante recopilar la mayor cantidad de información posible sobre tu audiencia, para que sepas cómo brindarle un mejor servicio al guiarla a través del embudo de ventas.
Paso 2. Desarrollo de contenido destacado.
Un contenido estupendo aumenta el reconocimiento de marca y ayuda a impulsar la consideración del consumidor por tu marca y tus productos. El contenido logra esto cuando llega a una audiencia amplia. Una vez que tu marca desarrolla el contenido, deberás seleccionar canales que ayuden a promocionar ese contenido para llegar a los clientes y atraer su interés. Esas estrategias de marketing de canal pueden incluir marketing en motores de búsqueda (SEM), SEO (optimización de motores de búsqueda), marketing de audio, marketing de video, publicidad de display y marketing interactivo. Una vez que tu marca llama la atención, debes asegurarte de recopilar la información de contacto de esos posibles consumidores.
Paso 3. Crea una base de datos para la generación de clientes potenciales.
Una vez que hayas establecido un mecanismo como un formulario web o una página de destino para captar clientes potenciales, es importante organizar esa información en una base de datos segura y protegida. La seguridad de la información de tus clientes es sumamente importante y deberás asegurarte de que esa información se almacene de forma segura para conservar la confianza del cliente y en la marca.
Paso 4. Prioriza a tus clientes potenciales.
El interés de los consumidores en tus productos y servicios puede variar, por lo que es fundamental establecer un sistema de investigación que te ayude a priorizar a tus clientes potenciales. Al calificar y posicionar a tus clientes potenciales, puedes lanzarte rápidamente a la acción para asegurarte las ventas.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de demanda y la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales tiende a ser más activa e incluye acciones de tu marca, como hacer llamadas espontáneas o enviar mensajes directos. La generación de demanda se enfoca más en la creación de campañas y contenido, como publicaciones de blog y marketing por correo electrónico, a fin de generar interés en el consumidor.
¿Cómo administrar y fidelizar a los clientes potenciales?
Las estrategias inteligentes de fidelización para los clientes potenciales pueden ayudar a que tu marca se destaque. Fidelizar a los clientes potenciales es similar a mantener una relación con un amigo. Al crear contenido atractivo, mantenerte activo en los canales de redes sociales, enviar correos electrónicos con regularidad, realizar encuestas a los clientes y alinear los objetivos de tu equipo de ventas y marketing con las necesidades de tus clientes, podrás fidelizar efectivamente clientes potenciales para que se conviertan en ventas.
Estrategias para la generación de clientes potenciales
El trabajo de los equipos de marketing y ventas fortalecen las estrategias de generación de clientes potenciales. Estos equipos trabajan para implementar herramientas y estrategias que ayuden a generar clientes potenciales pero que también impacten en tu estrategia de marketing empresarial general.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una forma eficaz de impulsar la generación de clientes potenciales. No solo aumenta el reconocimiento de marca, sino también los tipos de contenido que crea tu marca, como publicaciones de blog y videos, que pueden compartirse en tus canales digitales para mantener el interés de tu audiencia. Por ejemplo, si las audiencias visitan tu sitio web y ven contenido nuevo, esperarán ver información nueva cada vez que visiten el sitio.
Optimización de canales
Tener un sitio web optimizado es importante para impulsar la generación de clientes potenciales. Agregar páginas de destino puede ayudar a contar la historia de tu marca y así crear una conexión emocional con los consumidores. Esa conexión puede ayudar a inspirar a los consumidores para que avancen por tu embudo de ventas, interactúen con tu contenido y, en última instancia, realicen compras.
Testimonios de clientes
Las reseñas, calificaciones y testimonios en tu sitio web pueden ayudar a generar confianza en los clientes potenciales. Los consumidores valoran los comentarios y las opiniones de los clientes, por lo que incluir testimonios de clientes en tu sitio web podría ayudar a aumentar la credibilidad de la marca.
Marketing por correo electrónico
Para la mayoría de las empresas es importantísimo ser prioridad para los clientes, y el marketing por correo electrónico es una excelente forma de conseguirlo. Incluso los clientes que adoran tu marca pueden necesitar un mínimo recordatorio para visitar tu sitio web. Para tener una campaña de marketing por correo electrónico exitosa, es importante compartir información relevante con tus clientes y, al mismo tiempo, ofrecer contenido nuevo y atractivo.
Anuncios digitales y en redes sociales
Los anuncios digitales dentro de tu sitio web y o en otros canales pueden ayudar a que tu marca llegue a una audiencia más amplia y, al mismo tiempo, aumentar la percepción de tu marca. El uso de anuncios digitales y en redes sociales también puede ayudar a tu marca a conectarse con audiencias relevantes mientras diriges a los consumidores a través de tu embudo de ventas.
Herramientas para la generación de clientes potenciales
El uso de distintas herramientas puede ayudar a tu marca a implementar una estrategia de generación de clientes potenciales. Entre ellas se incluyen herramientas de generación de clientes potenciales entrantes, que pueden ayudar a atraer a los consumidores a tu sitio web. Luego están las herramientas de salida que pueden ayudar a tu marca a encontrar y enviar mensajes a clientes potenciales a través de llamadas espontáneas y correos electrónicos. Los formularios de captación de clientes potenciales pueden ayudar a tu marca a llegar a clientes relevantes e impulsar la conversión mediante la recopilación de clientes potenciales. Las herramientas de administración de marketing como Amazon Marketing Cloud pueden ayudar a tu marca a medir el éxito de tus campañas y obtener una visión holística de tus estrategias de marketing y audiencias.
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Preguntas frecuentes
En el marketing, los clientes potenciales son los consumidores o las organizaciones que han interactuado con tu marca y podrían convertirse en clientes si adquieren los productos o servicios de tu marca.
Los clientes potenciales calificados de marketing son consumidores que han mostrado interés en lo que tu marca ofrece a través de tus iniciativas de marketing y tienen el potencial de convertirse en clientes de tu empresa.
Los clientes potenciales calificados de ventas son consumidores que se han desplazado a través del canal de ventas de la marca. Por ejemplo, es posible que se hayan involucrado con una publicación en un blog en tu página de destino, se hayan suscrito a un boletín electrónico o hayan respondido una encuesta de clientes potenciales. Estos son clientes potenciales con los que tu equipo de ventas ahora puede interactuar y hasta convertirlos en clientes.
Los clientes potenciales calificados de productos son consumidores u organizaciones que han utilizado tu producto, posiblemente a través de una prueba gratuita. A través de esta exposición, están familiarizados con tu marca, tus ofertas de productos y el valor que tu empresa tiene para ofrecer. Estos clientes potenciales tienen la probabilidad de convertirse en clientes que pagan tus productos en función de cómo perciban tu marca a través de tus iniciativas de marketing, cómo se involucren con el equipo de ventas de la marca y cómo valoren tus productos o servicios.
Los clientes potenciales calificados de servicios son consumidores que se han mostrado interesados en tu marca y en tus productos y servicios. Ya sea a través de un formulario de generación de clientes potenciales u otros métodos, han indicado que están listos para interactuar con el equipo de servicio al cliente de tu marca con respecto a la adquisición de los productos y servicios que ofreces.