El éxito de la publicidad para las fiestas: expertos de la industria desmontan los principales mitos publicitarios

La temporada de las fiestas es un momento fundamental para los anunciantes, pero también es un período plagado de conceptos erróneos que pueden conducir a errores que te costarán caro. En el apuro por captar una parte del tráfico en los momentos de mayor actividad, muchas marcas caen víctimas de mitos comunes que perjudican el desempeño de sus campañas. Esta guía separa la realidad de la ficción, y te ofrece verdades respaldadas por expertos y consejos prácticos para navegar por la temporada de compras de las fiestas con confianza y garantizar que tus anuncios patrocinados estén configurados para el éxito.

También incluye contenido de la Guía de estrategia de anuncios para el marketing del periodo festivo 2025. Consulta la guía completa aquí.

Mito: Cuando el costo publicitario de ventas (ACOS) aumenta repentinamente durante eventos de ventas importantes, las campañas deben ponerse en pausa para evitar desperdiciar dinero.

Verdad: Un pico temporal en el ACOS no significa que tus anuncios no estén funcionando. Por el contrario, muchas veces significa que están haciendo su trabajo. Durante la temporada de las fiestas, el tráfico aumenta y hay más marcas activas, lo que puede incrementar el ACOS. Pero el ACOS solo mide la eficiencia de las ventas atribuidas a los anuncios, no el panorama completo. Ahí es donde entra en juego el costo publicitario total de ventas (TACOS). El TACOS revela si tus ventas totales (orgánicas y pagadas) están creciendo en relación con tu inversión publicitaria.

Consejos de expertos:
“El ACOS es solo una pieza del rompecabezas de la rentabilidad. Y te diré por qué: cuando el ACOS sube durante eventos de alto tráfico, no debemos dar marcha atrás de inmediato. En cambio, analizamos el TACOS y, a menudo, vemos que este disminuye. Esto indica una mayor eficiencia general, ya que los anuncios están impulsando ventas pagadas y orgánicas gracias a una mayor visibilidad. En su lugar, traslada parte del presupuesto de términos de marca a términos de categoría, incluso si al principio esto eleva el ACOS. Los términos de categoría te ayudan a llegar a nuevos compradores del mercado interno que aún no conocen tu marca. Si bien el ACOS podría aumentar en el corto plazo, estás expandiendo las ventas totales y la visibilidad, lo cual es especialmente valioso durante los momentos de compras de mayor actividad”.
— Adam Mellott, BTR Media

Consejo: Crea reglas automatizadas que ajusten las pujas o los presupuestos diarios cuando el ACOS supere ciertos umbrales. Recuerda que el ACOS puede aumentar temporalmente; verifica la atribución de 7 a 14 días antes de realizar cambios. Las ventas durante los eventos de más actividad a menudo tienen lugar días después del primer clic en el anuncio.

Mito: Un presupuesto limitado no puede ayudar a los anunciantes a llegar a los compradores e interactuar con ellos de manera efectiva durante períodos de alto tráfico.

Verdad: La asignación estratégica del presupuesto y una segmentación bien definida pueden ayudar a anunciantes de todos los tamaños a mantener visibilidad y lograr el crecimiento del negocio, incluso durante eventos de compras cuando el tráfico aumenta.

Consejos de expertos:
“Los presupuestos pequeños pueden dar buenos resultados cuando cada centavo se centra en la relevancia. Enfócate en las ubicaciones de alta conversión a nivel de campaña, apuesta por palabras clave de cola larga con una intención clara y bloquea activamente el tráfico irrelevante. No se trata de gastar menos, sino de gastar con más inteligencia”.
— Ritu Java, PPC Ninja

Consejos:

1. Asigna tu inversión publicitaria estratégicamente: concentra tu presupuesto en los productos y palabras clave de mejor desempeño. Este enfoque específico puede ayudar a que los presupuestos más pequeños impulsen el éxito durante las temporadas más ajetreadas.
2. Usa los presupuestos de cartera de manera efectiva: agrupa campañas similares y establece reglas presupuestarias para ayudar a asignar el presupuesto de manera eficiente. En Sponsored Brands y Sponsored Display, es posible que desees considerar el uso de controles de costos para optimizar automáticamente tus pujas y mantenerte dentro del presupuesto.

Mito: confiar exclusivamente en las campañas de Sponsored Products con la certeza de que captar el tráfico de búsqueda de la parte inferior del embudo es suficiente, es una estrategia que funciona bien con eventos de alto tráfico.

Verdad: Sponsored Products es esencial, pero otros productos publicitarios también pueden ayudarte a acelerar el crecimiento. En los eventos durante las fiestas, los compradores no se limitan a buscar productos y comprar: navegan, comparan y vuelven más tarde. Una estrategia que crea sinergias entre diferentes soluciones publicitarias puede ayudarte a llegar a los compradores en diferentes etapas del proceso de compra.

Consejos de expertos:
“Las compras durante las fiestas son una carrera de relevos y, para ganar, necesitas un equipo. Sponsored Products ofrece una base sólida, pero es posible que necesites una línea completa de soluciones publicitarias para crear contenido que lleve a los compradores del descubrimiento a la compra. Sponsored Brands, Brand Stores, Sponsored Display y Sponsored TV juegan un papel a la hora de atraer clientes en diferentes etapas. Pensar en la publicidad para las fiestas como un deporte de equipo ayuda a garantizar que no te pierdas momentos clave en el proceso de compra de los clientes”.
— Joe Shelerud, CEO y cofundador, Ad Advance

Consejos:

1. De dos a tres semanas antes de la temporada de fiestas, usa el formato de anuncios de video de Sponsored Brands para poner el foco de atención en las próximas ofertas de temporada y captar la atención de quienes compran regalos con anticipación.
2. Crea páginas de Brand Store de temporada con guías de regalos y colecciones, e incluye vínculos a ellas desde tus anuncios de Sponsored Brands para ofrecer una experiencia de compra que fluya sin contratiempos.

Mito: Las marcas no necesitan esforzarse en sus Brand Stores durante los eventos de mayor tráfico. Centrarse únicamente en la publicidad a nivel de producto es suficiente para impulsar el crecimiento del negocio.

Verdad: Si las Brand Stores se optimizan correctamente, pueden ayudar a aumentar las tasas de conversión y el valor promedio de los pedidos, en especial durante las temporadas de compras de regalos cuando los clientes buscan experiencias exclusivas. Por ejemplo, las Brand Stores que se actualizaron en los últimos 90 días tuvieron un 9% más de visitantes recurrentes y un 10% más de ventas atribuidas por visitante.¹

Consejos de expertos:
“Amazon Ads te da más espacio publicitario de lo que la mayoría de las marcas creen. Los anunciantes más inteligentes convierten su Brand Store en un pequeño sitio web y usan anuncios de Sponsored Brands para conducir a páginas de destino seleccionadas que reflejan aquello que el comprador busca. No es solo una estrategia de marca, es una máquina de generar conversiones”.
—Ritu Java, PPC Ninja

Consejos:

1. Crea páginas de Brand Store de temporada: diseña páginas exclusivas que resalten los productos para las fiestas y los sets de regalo más vendidos. Esto puede proporcionar una experiencia de compra más atractiva y relevante durante las temporadas de mayor actividad.
2. Usa los anuncios de Store Spotlight de Sponsored Brands para impulsar el tráfico directamente a las páginas de Brand Store de temporada. Esto puede ayudar a mostrar todas tus ofertas para las fiestas a los compradores interesados.

Mito: Amazon es solo un lugar para captar a una audiencia lista para comprar. Esforzarte para crear tu marca no hará crecer las ventas.

Verdad: Amazon Ads ofrece diversos formatos y ubicaciones de anuncios que pueden ayudarte a crear conciencia de tu marca y negocio de manera efectiva, y a convertir a los compradores en clientes recurrentes.

Consejos de expertos:
“Desde los comienzos de e-COMAS hace 12 años, el panorama mediático de retail ha evolucionado de una simple segmentación por intención de compra a un complejo proceso de compra que abarca Streaming TV, dispositivos móviles y navegación conversacional con tecnología de IA. Las marcas que se destacan con contenido y videos atractivos en páginas de productos y Brand Stores pueden ayudar a impulsar el crecimiento del negocio a largo plazo. Probamos este enfoque con una marca de cuidado bucal y usamos anuncios de Prime Video, videos de Sponsored Brands y anuncios de DSP basados en información de Amazon Marketing Cloud. Los resultados fueron contundentes: un aumento del 57% en las búsquedas de marca en el país objetivo en comparación con un 23% en otros países”.
— Jérôme de Guigné, fundador y CEO de e-Comas

Consejos:

1. Empieza con campañas de Sponsored TV: lanza anuncios de Streaming TV para ayudar a llegar a nuevas audiencias donde estas pasan el tiempo. Este enfoque te ayuda a convertirte en una prioridad para los clientes, incluso antes de que estos comiencen a buscar los productos que planean comprar.
2. Lanza campañas de Sponsored Brands con el formato de anuncio de video: crea videos atractivos que muestren las características y los beneficios clave de tus productos. Los anuncios de video en ubicaciones del top de resultados de búsqueda pueden ayudar a diferenciar tu marca de otras similares y a captar la atención de inmediato.

Mito: La demanda cae bruscamente después de Cyber Monday, por lo que no es necesario continuar creando publicidad específica para las fiestas.

Verdad: El 31% de los compradores planea realizar compras entre Cyber Monday (1 de diciembre de 2025) y Año Nuevo, por lo que dejar de crear publicidad después de Cyber Monday podría hacerte perder casi un tercio de los compradores de las fiestas.² Esta ventana de compras extendida, combinada con un Día de Acción de Gracias tardío, hace que diciembre sea un período fundamental para mantener la presencia publicitaria.

Consejos de expertos:
“Después de casi siete años de anunciar con Amazon Ads, sabemos que Black Friday y Cyber Monday son solo el comienzo de la temporada de compras de regalos. Muchas de nuestras marcas superan las ventas de noviembre en diciembre al volver a atraer a compradores de temporada y a personas que ya están familiarizadas con ellas. Usar información de Amazon Ads y Amazon Marketing Cloud es crucial para crear anuncios efectivos y mejorar la visibilidad derivada del aumento de tráfico”.
— Alessandro Carnati, Digital Turnover

Consejos:

1. Analiza el desempeño histórico: usa la consola de publicidad para revisar el historial de ventas y el desempeño de tu campaña de temporadas de fiestas anteriores. Busca patrones en la demanda de productos, las tasas de clics y las tasas de conversión con el fin de identificar oportunidades para el período extendido de compras de las fiestas de este año.
2. Usa la página de recomendaciones en la consola de publicidad para obtener información personalizada y estrategias prácticas específicas para ti. Estas pueden ayudarte a optimizar tus campañas tanto para los días de compras de mayor actividad como para el período de alto tráfico posterior a Cyber Monday.

Mito: Cuando las tasas de conversión disminuyen, a menudo los anunciantes asumen que el problema radica exclusivamente en la segmentación por audiencias y se apresuran a modificar la configuración de segmentación.

Verdad: Si bien la segmentación es importante, las fluctuaciones en la tasa de conversión pueden deberse a múltiples factores. Estos podrían incluir estacionalidad, precios o la calidad de las páginas de detalles de productos. Antes de realizar cambios drásticos en la segmentación, es conveniente realizar una revisión exhaustiva de tus campañas y listados de productos.

Consejos de expertos:
“Un desempeño deficiente o fluctuante no siempre indica un problema de segmentación; ni siquiera un problema con la estrategia de anuncios. La fluctuación podría deberse a brechas en el contenido de los listados, diferencias de precios dentro de la categoría, estacionalidad o un mal momento para las ventas de retail. Los anuncios solo aceleran lo que ya está funcionando; me gusta describirlos como un reflejo de tu empresa en general. Nunca solucionarán problemas fundamentales de listados o ventas de retail. Trata de adoptar un enfoque imparcial con respecto a tu negocio, ponte en la piel de los compradores y comprende a fondo tu categoría y los actores clave dentro de ella”.
— Adam Mellott, BTR Media

Consejos:

1. Revisa las páginas de detalles de tus productos y asegúrate de que tus imágenes, títulos y viñetas sean claros, precisos y atractivos. Si se optimizan correctamente, estas páginas pueden ayudar a mejorar las tasas de conversión.
2. Experimenta con el material creativo de tus anuncios. Prueba diferentes imágenes o texto publicitario mientras mantienes una segmentación consistente. A veces, un enfoque novedoso para tu material creativo puede revitalizar el desempeño.

Mito: Los aumentos repentinos de tráfico durante las fiestas conducen automáticamente a tasas de conversión más altas y más ventas.

Verdad: Un aumento en el tráfico no garantiza más conversiones. De hecho, muchas marcas ven caer las tasas de conversión durante los principales eventos de ventas. Los compradores están en modo de descubrimiento: hacen clic, comparan y esperan.

Consejos de expertos:
“Durante los eventos de compras de las fiestas, las impresiones pueden crecer notablemente mientras que las tasas de conversión se mantienen estables o incluso disminuyen. La clave del éxito no es solo aparecer, sino destacarse y mantenerse constantes. Con material creativo memorable y un remarketing inteligente, las marcas pueden convertir esa ola de curiosos en compradores, incluso cuando las conversiones son escasas”.
—Joe Shelerud, CEO y cofundador, Ad Advance

Consejos:

1. Crea un video de Sponsored Brands que llame la atención: desarrolla anuncios de video claros y persuasivos que comuniquen rápidamente tus ofertas para las fiestas. Esto puede ayudar a captar la atención en un entorno saturado como Black Friday y Cyber Monday.
2. Implementa el remarketing de Sponsored Display: vuelve a atraer a los compradores que mostraron interés en tus productos. Esto puede ayudar a convertir a los curiosos en compradores durante el período extendido de compras de las fiestas.

Fuentes

¹ Datos internos de Amazon, a nivel mundial, 21 de octubre de 2024.

² Informes de Mintel, Look Back Winter Holiday Shopping, EE. UU., 2025.