Cómo Nestlé Coffee Partners usó AMC para generar ventas nuevas de marca para Starbucks Coffee At Home

Nestlé Coffee Partners (NCP) sabe cómo preparar una buena taza de café, y durante muchos años su cartera de Starbucks Coffee At Home ha ayudado a los clientes a elevar su oferta diaria con una variedad de cápsulas, café tostado, mezclas y otros productos. Pero después de la pandemia, la marca necesitaba ajustarse a los nuevos patrones en el comportamiento del consumidor para acelerar las ventas en Amazon.

“El comportamiento de los consumidores cambió como resultado de la pandemia de COVID-19, con muchas personas volviendo a comprar en tiendas físicas, es especial en la categoría de café”, explica Stephanie Choi, gerenta sénior de marketing de compradores de Amazon en NCP. “Queríamos volvernos más inteligentes y más detallistas en torno a los tipos de audiencias que utilizan Amazon como una forma principal de descubrir nuevas marcas”.

Con este objetivo en mente, NCP trabajó con Spark Foundry, una marca global de agencias de medios dentro de Publicis Media, para identificar puntos de contacto clave con los clientes que les ayudaran a aumentar las ventas nuevas de la marca y el volumen de suscripciones de tipo Suscríbete y ahorra.

Spark Foundry utilizó Amazon Marketing Cloud (AMC), una solución de sala blanca segura y basada en la nube perteneciente a Amazon Ads, como una herramienta para ayudar a Starbucks Coffee At Home de NCP a descubrir oportunidades de clientes nuevos de la marca por producto.

Como primer paso, NCP y Spark Foundry desarrollaron una lista detallada de preguntas comerciales clave que les ayudarían a ser más estratégicos en cuanto a la información que debían extraer de AMC. Estas consultas se centraron en qué factores principales (incluyendo fuentes de anuncios, audiencias y tipos de anuncios) impulsan la mayor eficiencia, volumen de ventas y suscripciones de NTB.

Después de definir estas preguntas, NCP y Spark Foundry analizaron consultas instructivas con el objetivo de poder exportar la información para dirigir acciones específicas, como compras nuevas de la marca y atribución personalizada. Luego pudieron realizar mejoras en la publicidad de búsqueda de Amazon de NCP y la combinación de anuncios de Amazon DSP, la combinación de tipos de anuncios, la estrategia de palabras clave y la estrategia general del producto que los ayudarían a aumentar las ventas NTB y el volumen de suscripciones.

Mediante esta estrategia, Starbucks Coffee At Home de NCP logró mejoras significativas en una variedad de indicadores clave de desempeño de enero a octubre de 2023, en comparación con el período correspondiente del año anterior.

En particular, Starbucks Coffee At Home registró aumentos significativos en la escala general de ventas de anuncios y superó el punto de referencia en un 65%, al tiempo que también aumentó el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) en un 54% por encima del punto de referencia.¹ También obtuvieron visibilidad sobre el desempeño de los clientes nuevos de la marca (NTB) y descubrieron que las ventas de NTB habían aumentado un 59% en comparación con el punto de referencia.² Además, observaron un aumento del 42% en el volumen de suscripción Suscríbete y ahorra en comparación con el valor de referencia.³

“AMC nos permitió entender en qué aspectos podemos impulsar las ventas incrementales que tienen un mayor valor de por vida”, dijo Choi. “No solo descubrimos dónde podíamos encontrar a estos compradores nuevos de la marca, sino también cómo podríamos aumentar su valor mediante una suscripción”.