ما المقصود بتكلفة الإعلان من المبيعات (ACOS)؟ إليك كل ما يجب أن تعرفه
ماذا تعني تكلفة الإعلان من المبيعات (ACOS)؟
تكلفة الإعلان من المبيعات (ACOS) على Amazon هو معيار يُستخدم لقياس الحملات الإعلانية بنظام الدفع لكل نقرة من (PPC) من Amazon. وهو يقارن المبلغ الذي يتم إنفاقه على حملات PPC بالمبلغ الذي يتم ربحه، ويساعد في تحديد ما إذا كانت ماركتك قد أنشأت حملات فعالة من حيث التكلفة. تساعد Amazon ACOS في قياس أداء إعلانات المنتجات المدعومة على Amazon.
وعلى الرغم من أنه قد يكون من المغري الرغبة في رفع حجم المبيعات وخفض Amazon ACOS، إلا أن هناك متغيرات تُحدث فرقًا، وأسباب لعدم ضرورة جعل ذلك هدفك الوحيد. سنشرح في هذا الدليل ماهية Amazon ACOS، ولماذا هي مهمة، وكيف يمكن أن تكون جزءًا لا يتجزأ من الحملات الإعلانية لبائعي Amazon.
كيفية حساب ACOS
يتم حساب Amazon ACOS عن طريق قسمة قيمة الإنفاق على الإعلانات على إيرادات الإعلانات، ثم تحويله إلى نسبة مئوية. على سبيل المثال، إذا أنفقت 50 دولارًا على حملة إعلانية وربحت 100 دولار منها، فستكون Amazon ACOS تساوي 50٪.
ACOS = (الإنفاق على الإعلانات ÷ إيرادات الإعلانات) × 100
ROAS = إيرادات الإعلانات ÷ الإنفاق على الإعلانات
ماذا يعني ROAS؟
عائد الإنفاق على الإعلانات (ROAS) هو عكس Amazon ACOS: يتم حسابه بقسمة إيرادات الإعلانات على قيمة الإنفاق على الإعلانات. في المثال أعلاه، ستكون قيمة ROAS تساوي 2.
ما الفرق بين ACOS وROAS؟
يبيّن لك ROAS المبلغ الذي يمكن أن تتوقع ربحه من حملة إعلانية، وتبيّن لك Amazon ACOS نسبة الزيادة. كلاهما يقيس نفس المعايير، لكن العمليتان الحسابيتان تقدمان المعلومات بتنسيقات مختلفة قليلاً. ومع ذلك، قد يكون من المفيد إلقاء نظرة على كليهما للحصول على عرض شامل لمستوى أداء حملاتك الإعلانية.
ما الذي يحقق قيمة ACOS جيدة؟
لا يوجد رقم محدد لقيمة Amazon ACOS الجيدة. يعتمد ذلك على الصناعة التي تعمل فيها، وحجم الشركة، وتكرار الحملة، من بين متغيرات أخرى. بدلاً من ذلك، يمكنك قياس قيمة Amazon ACOS الجيدة من خلال فهم المكونات التالية.
فهم هوامش الربح
هدف الشركات هو تحقيق التعادل، أو ربح المال من منتجاتها أو إجراءاتها للإعلان. هامش الربح هو الفرق بين هذين العنصرين - إنه المبلغ الذي يتم ربحه بما يتجاوز تكلفة إنتاج المنتج، وأي نفقات أخرى قد تتحملها ماركتك.
تعادل ACOS
تعادل ACOS مرتبط مباشرة بهامش الربح الخاص بك. من أجل الحفاظ على الربح، يجب أن تكون Amazon ACOS الخاصة بك أقل من هامش الربح. بخلاف ذلك، ستنفق على الإعلانات أكثر مما تربحه.
كيف يمكنني تقليل ACOS؟
إذا كنت تنفق على الحملات الإعلانية أكثر مما تربحه، فعليك محاولة تقليل Amazon ACOS، أو زيادة أرباحك. يمكن أن يساعد النظر إلى الحملات الإعلانية الناجحة، أو الفاشلة في تحديد المكان الذي يجب توجيه أموالك إليه، ومواضع توفر فرص لتقليل الإنفاق وتحسينه. بالإضافة إلى ذلك، تأكد من مراعاة الكلمات الرئيسية الصحيحة. يمكن لهذه المعايير أن تساعد حملاتك في الوصول إلى جمهور أوسع. للإعلان باستخدام إعلانات الماركات المدعومة، نوصي بتضمين 25 كلمة رئيسية على الأقل. تتضمن هذه الكلمات الرئيسية أيضًا عبارات، وكلمات رئيسية واسعة النطاق، ومنتجات أو أسماء ماركات. سيساعد استخدام مزيج متنوع من أنواع الكلمات الرئيسية في الوصول إلى جمهورك الأمثل.
تقييم المعايير المناسبة
يُعتبر ACOS من Amazon عبارة عن مؤشر أداء رئيسي (KPI) واحد للشركات. تتضمن معايير الإعلان الإضافية مرات الظهور، ومعدل التحويل(CVR)، ومعدل النقر للوصول (CTR). على الرغم من أن ACOS من Amazon يعد مقياسًا رائعًا لكي تبدأ به، إلا أنه من المفيد التفكير في معايير متعددة لكي تحدد ما يناسبك بشكل أفضل، وتقرّر التغييرات التي يمكن إجراؤها لتحقيق المزيد من التحسينات.
تحديد قيمة ACOS المستهدفة
كل ماركة مختلفة، وستكون لها قيمة ACOS مستهدفة مختلفة. ومع ذلك، يجب أن تكون الخطوة الأولى هي تحقيق تعادل ACOS ومقارنتها بهامش الربح الخاص بك. من هناك، يمكنك تحديد الهدف الأكثر أهمية لماركاتك وحملاتك: هل هو زيادة المبيعات؟ هل هو رفع مستوى الوعي بالماركة؟ بمجرد أن تقرر، يمكنك تحديد قيمة مقياس ACOS من Amazon في استراتيجية التسويق الخاصة بك.
كيف قامت أربع ماركات بتحسين مقياس ACOS الخاص بها
طلبت شركة Lenovo لإنتاج أجهزة الكمبيوتر الشخصية مساعدة ROI Revolution، وهي كالة كاملة الخدمات، في تحديث حملاتها الإعلانية، وتعزيز Amazon ACOS وROAS. بعد تعديل المحتوى الذي تعرضه وأسلوبها الخاص بالترويج للماركة، تمكنت من تحسين جذب الاهتمام، وكذلك تحقيق ACOS وROAS أعلى بكثير من هدفها المعياري.
كان هدف PF Harris، وهي شركة تبيع منتجات مكافحة الآفات، هو تحسين المبيعات مع الحفاظ على استقرار Amazon ACOS. للقيام بذلك، استخدمت استهداف المنتجات عبر إعلانات العرض المدعومة، مما ساعد على تحقيق تحسن في Amazon ACOS. وعززت مبيعاتها أيضًا لتحقيق النجاح العام.
كان هدف شركة Power Practical هو تقليل Amazon ACOS مع زيادة كل من المبيعات والساعات. بمساعدة حملات المنتجات المدعومة، تمكنت من تقليل Amazon ACOS وتحقيق أهدافها الأخرى أيضًا.
عندما كانت الماركة المتخصصة في إنتاج ألعاب الأطفال ThinkGizmos تتطلع إلى زيادة كفاءة الحملة، وخفض Amazon ACOS، ذهبت إلى وكالة AMZ Pathfinder وأداة البرمجيات Prestozon للحصول على المساعدة. بعد إجراء تجارب واختبار A/B على حملات إعلانات الماركات المدعومة، تمكنت من تحسين Amazon ACOS.
لماذا لا يجب أن تركز كثيرًا على ACOS
مرة أخرى، لا يجب أن تكون Amazon ACOS هو معيار الحملة الوحيد الذي تركز عليه. إنه مجرد جانب واحد من الحملات الإعلانية لبائعي Amazon، ولا يأخذ في الاعتبار المتغيرات بين الحملات المختلفة. على سبيل المثال، تميل الحملات الجديدة إلى تحقيق قيمة ACOS عالية، لمجرد حداثتها. لكن هذا لا يجعل الحملة الجديدة فاشلة؛ هذا يعني أنه يجب عليك التفكير في مؤشرات KPI مختلفة.