Ad Intel: Envision Horizon 提供的 5 種專家策略，可在亞馬遜上提高顧客忠誠度和終身價值

在今日競爭日益激烈的站點中，許多品牌仍將不成比例的資源投入新客獲取，卻忽略了顧客忠誠度計畫所帶來的巨大成長潛力。根據我們與各類別領導品牌的合作經驗，我們親眼見證了策略性的忠誠度投資如何推動永續的成長。

專注於現有顧客關係不僅能提高顧客留存率，更能透過增加購買頻率、提高平均訂單價值和創造更可預測的營收來源，徹底改變企業表現。以下是五個專家級的策略，能提升您的顧客忠誠度，並帶來可衡量的商業影響。

1.最佳化「訂閱並保存」

適用時，「訂閱並保存」模式提供了建立顧客忠誠度與創造可預測營收的強大方法。Envision Horizons 的內部顧客洞察顯示，與一般顧客相比，訂閱戶的終身價值 (LTV) 高出 3 倍，訂單金額更大，購買頻率也高出 2.5 倍。¹

最成功的訂閱策略，是在獲取新客與長期獲利能力之間取得平衡。Envision Horizons 的研究顯示，即使是由賣家提供 5% 的小額折扣，也能讓訂閱轉化率翻倍。我們發現，在許多情況下，結合首次訂閱 20% 的折扣與後續標準 10% 的訂閱折扣，能達到最佳效果；這不僅創造了吸引人的切入點，同時也維持了長期的獲利能力。²

品牌可以利用商品推廣廣告來吸引高意圖顧客的注意，再用「訂閱並保存」的首次購買優惠券來完成交易。若要採取更進階的推廣策略，品牌可以使用亞馬遜 DSP 和 亞馬遜行銷雲 (AMC) 來分析訂閱戶行為、建立高 LTV 的細分受眾群，並將支出最佳化於能推動重複購買與長期價值的策略上。

2.善用促銷活動建立長期的顧客關係

雖然像 Prime 會員日這樣的大型促銷活動通常被視為獲取新客的主要時機，但我們的資料顯示，若採取策略性方法，這些活動也能成為建立忠誠度的絕佳時刻。

在 Prime 會員日期間，我們建議您增加對明星商品和主打商品的投資，無論是透過提高廣告支出還是提供更深的折扣。由於 Prime 會員日通常會全面帶動更高的轉化率，現在正是時候將額外資源投入您表現最好的商品上。請確保您提供的優惠至少與同領域的其他競爭對手相當。

活動後的再行銷也至關重要。我們建議在活動前約一週，在 亞馬遜 DSP 中設定瀏覽再行銷廣告活動，然後在 Prime 會員日之後，啟動 7 天和 14 天的回溯期。這種方法能讓您觸及 Prime 會員日期間的自然瀏覽者、接觸過先前 Prime 會員日優惠廣告的顧客、放棄購物車的顧客，以及在活動期間獲取的品牌新客 (NTB)。³

3.運用全漏斗策略建立持久的品牌親和力

隨著獲客成本上升，許多品牌會面臨成長停滯期，傳統的漏斗下部推廣不再能帶來永續的成果。

舉例來說，刮鬍刀品牌 Harry's 在英國面臨重大挑戰，儘管採用了最佳推廣實務，自然銷售額仍然停滯不前。他們將近 75% 的品牌新客是透過日益昂貴的搜尋推廣獲取，這造成了無法永續的顧客獲取成本結構。⁴

我們協助 Harry's 實施了四階段的方法，首先是減少對漏斗下部推廣的依賴，並透過串流媒體電視 (STV) 廣告擴大品牌知名度。我們透過亞馬遜 DSP 觸及了精準的受眾，並最佳化其方法以掌握他們所創造出的更高品牌需求。結果證明了此方法的威力：品牌搜索量增加了 35%，平均週自然銷售額成長了 30%，平均週廣告銷售額則增加了 7%。⁵

我們相信，無論規模大小，成熟的品牌都應該將串流媒體電視和Sponsored TV 的使用，視為一種共生關係，而非在品牌建立和成效之間做出取捨，因為漏斗上部的措施會直接提升漏斗下部的表現。

4.使用進階定向功能提升終身價值

品牌可以利用 亞馬遜 DSP 和 亞馬遜行銷雲 (AMC) 等精密的推廣工具，找出消費者旅程中的關鍵轉化點，並在這些點上透過策略性定向來大幅提升終身價值。

在一個範例中，我們團隊透過實施量身打造的亞馬遜 DSP 再行銷活動，協助 Skylar Clean Beauty 將購買香水探索組的顧客，轉化為購買正裝香水的顧客。這個方法讓回購率從 16% 增加到近 25%，正裝香水的銷售額也成長了 81%。⁶

在另一個範例中，我們為一個美妝品牌，根據其「訂閱並保存」顧客建立了 AMC 類似廣告受眾，大幅提升了推廣效率。與其他廣告活動相比，他們的 AMC 類似廣告受眾帶來了 3–5 倍的廣告投資報酬率 (ROAS)。這些受眾不僅帶來了更高的加入購物車率（13% 相較於其他廣告活動的 9%），也創造了顯著更佳的轉化率（23% 相較於其他廣告活動的 12%）。⁷

對於預算有限的品牌而言，專注於高價值顧客區隔（特別是「訂閱並保存」的訂閱戶）是大規模建立顧客忠誠度的最有效途徑。

5.利用品牌建立工具培養忠誠度

當品牌創造出一致且有意義的體驗時，顧客忠誠度便會隨之提升。在亞馬遜上，策略性地使用品牌建立工具，可以將短暫的互動轉化為持久的關係。

領導品牌會利用 A+頁面和品牌旗艦店等工具，來展現超越基本商品功能之外的獨特風格與價值觀。

例如，您可以透過策略性地規劃您的品牌旗艦店，為顧客創造個人化的購物體驗。護膚品牌可以考慮在專屬分頁中，按膚質問題（乾燥、油性、敏感）來陳列商品，幫助顧客快速找到適合其特定需求的解決方案。像這樣的小細節，可以將瀏覽行為轉化為關係的建立。

您也可以透過 A+頁面建立更深的顧客連結，該內容應展現對顧客挑戰的同理心，並簡化他們的決策旅程，將商品選擇從令人困惑轉為直覺易懂。例如，戶外用品品牌可以製作比較圖表，將露營裝備與真實的探險情境（「汽車露營」、「輕量背包旅行」、「冬季遠征」）對應，讓顧客能根據自己的戶外生活方式，而不僅是技術規格，來找出最適合自己的商品。

在今日的行銷中，專注於顧客留存而非僅是獲取新客是被忽視的機會。當顧客在亞馬遜旅程的每個階段都接觸到一致、真誠的品牌溝通時，他們的情感連結就會從單純的方便，深化為真正的偏好與忠誠。

關於作者

Laura Meyer 是 Envision Horizons 的創辦人暨執行長，Envision Horizons 是一家亞馬遜廣告進階合作夥伴。該代理商透過亞馬遜不斷擴展的推廣功能組合，協助優質品牌建立知名度、贏得市佔率並提升獲利能力。

資料來源

^1-2 Envision Horizons 針對美妝、營養補充品及寵物類別客戶的研究資料，關於訂閱顧客價值的資料，2024-2025 年。

³ Envision Horizons 在 2024 年 Prime 會員日期間及之後的客戶組合資料。

^4-5 Harry's 英國案例研究資料，蒐集自 2024 年 1 月至 12 月。

⁶ Skylar Clean Beauty 來自 2023 年 DSP 實施的成果。

⁷ 來自美妝品牌案例研究的 AMC 類似廣告受眾成效指標，2025 年 3 月。