案例研究

Lavazza 與 Wavemaker、Acceleration 和 GroupM 合作，使用 AMC 重新吸引顧客

使用的產品：

亞馬遜行銷雲

亞馬遜 DSP

目標

瞭解直接面向消費者和亞馬遜渠道的顧客行為
深入瞭解直接面向消費者顧客與從亞馬遜購買的顧客
優化推廣策略，以推動銷售並提高廣告投資報酬率

方法

使用 AMC 來發掘洞察，並找到直接面向消費者和亞馬遜顧客群之間的重疊
根據 AMC 分析結果建立自訂 AMC 受眾
在亞馬遜 DSP 中啟用 AMC 受眾，以進行不間斷投放的流域下層廣告活動

成果

德國績效廣告活動的廣告投資報酬率提高 134%
德國績效廣告活動收入的 50% 來自 AMC 策略
AMC 重新定向策略啟用後，休眠者類別使用者在亞馬遜上的購買量增加 2 倍
在義大利平均購物車價值增加 11%

Lavazza 的使命是將正宗的義大利咖啡帶給世界各地的人們。為了觸及更多人，Lavazza 不斷尋求更深入瞭解其顧客的行為，以便優化廣告活動並跨渠道定制其訊息。

一些之前直接從 Lavazza 網站購買的顧客，現在已轉而在亞馬遜上購買該公司的商品。Lavazza 希望更好地瞭解像這樣的顧客行為趨勢。2023 年，他們與 Wavemaker 和 Acceleration 合作，這兩家全球媒體廣告代理商由亞馬遜廣告合作夥伴 GroupM 營運，專注於透過內容、技術和資料推動成長。這兩個團隊一起使用亞馬遜行銷雲分析了顧客行為。

揭示對顧客行為的深入洞察

Wavemaker、Acceleration 和 GroupM 使用 AMC 分析來揭示 Lavazza 的直接面向消費者 (DTC) 顧客與亞馬遜顧客之間的關聯。首先，團隊將來自 Lavazza 的顧客資料平台 (CDP) 的資訊與透過 AMC 獲得的資料相結合。他們的分析重點關注 Lavazza 的核心市場（義大利、英國和德國）。在這些市場中，公司的 DTC 和亞馬遜策略並存。

然後，Wavemaker、Acceleration 和 GroupM 進行了 DTC 和亞馬遜銷售之間的跨渠道分析，檢查了從 DTC 到亞馬遜的月度顧客遷移情況，並評估了促銷期對銷售績效的影響。分析結果顯示，亞馬遜和 CDP 顧客群之間存在顯著重疊。在義大利，分析發現 36% 的 Lavazza CDP 顧客是亞馬遜顧客，而 43% 的亞馬遜顧客也是 Lavazza CDP 顧客。¹ 相當類似的是，英國的重疊率分別為 52% 和 57%，德國的重疊率分別為 48% 和 55%。²

「感謝 Wavemaker、Acceleration 和 GroupM 提供的 AMC 分析，我們在瞭解跨渠道顧客行為方面邁出了具體的一步。我們正在使用 AMC 洞察來制定受眾策略，這將有助於我們在亞馬遜 DSP 上提高效率和效益。」
- Valeria Bandiziol，Lavazza 全球媒體績效經理

建立自訂 AMC 受眾

根據 AMC 分析的洞察，合作夥伴使用 AMC 受眾來提高銷售額和廣告投資報酬率結果。他們建立了 DTC 休眠者受眾，這些顧客是在過去 12 個月內沒有在 Lavazza 官網購買商品，卻是在亞馬遜上活躍的 Lavazza 商品消費者。此外，他們根據使用者與 Lavazza 推廣廣告的互動建立了多個跨渠道受眾。

為了建立 DTC 休眠者受眾，Wavemaker、Acceleration 和 GroupM 使用 CDP 資料來識別符合指定條件的使用者。對於跨渠道受眾，他們根據使用者與 Lavazza 推廣廣告的互動（例如廣告曝光、商品詳情頁參與度、轉化狀態和自上次轉化以來的時間）定義了規則。透過這種方法，這兩家公司能夠建立針對特定行為和參與度量身定制的細分受眾群。

然後，Wavemaker、Acceleration 和 GroupM 在亞馬遜 DSP 中為 Lavazza 現有不間斷投放的流域下層廣告活動啟用了 AMC 受眾。為了分析績效，他們在廣告活動中設定了專用訂單項，以衡量銷售額、ROAS 和買家互動等指標。在 6 個月的啟用期間，他們評估了 DTC 休眠者受眾平均消費額和購買人數的成長。針對跨渠道受眾，他們分析了德國非品牌廣告活動之 ROAS 的改善，Lavazza 之前在德國的廣告活動表現不佳。

成功重新吸引之前的 DTC 顧客

使用 AMC 分析，Wavemaker、Acceleration 和 GroupM 制定了有效的策略，推動了超過 50% 的廣告活動總收入。³ 在義大利，DTC 休眠者受眾的平均購物車價值在 6 個月的啟用期間增加了 11%。⁴ 啟用 DTC 休眠者受眾後，義大利的購買者數量在 6 個月內增加了 100%。⁵ 在德國，在公司啟用跨渠道受眾後，程式化流域下部廣告活動的 ROAS 提高了 134%，將 ROAS 由負翻正。⁶

在 2024 會計年度，Lavazza 計劃透過投資付費功能來擴展其 AMC 的使用，以增強受眾參與度和資料分析能力。該公司還將其客戶關係管理系統連接到 AMC，以獲得更深入的洞察。憑藉這些進步，Lavazza 有望增強顧客關係並推動多區域成長。

AMC 幫助我們向 Lavazza 提供有意義的洞察，超越純粹的媒體，提供深入的顧客知識。未來，這種分析對於推動價值和資料導向決策至關重要。

—Santino Gatani，GroupM 義大利技術總監

立即與 GroupM 一起發揮 AMC 的力量

1 Lavazza，義大利，2023 年
2 Lavazza，英國、德國，2023 年
3 Lavazza，義大利、英國、德國，2023 年
4 Lavazza，義大利，2023 年
5 Lavazza，義大利，2023 年
6 Lavazza，德國，2023 年