目標

當 Tork 進入美國市場時，他們面臨許多歐洲品牌都熟悉的挑戰：與擁有龐大行銷預算及家喻戶曉知名度的美國既有公司競爭。他們的商品品質一流，但如何讓企業注意到？ 這才是真正的考驗。

清潔與衛生領域充斥著已建立多年關係的既有品牌，這些品牌與設施管理人員及採購團隊建立了長期合作。對於歐洲挑戰品牌而言，突破市場不僅需要高品質商品，還需要採用全新方式，在決策者已經進行購物與研究的地方接觸他們。

方法

Tork 透過亞馬遜廣告啟動首次影片廣告活動，採用 線上影片 (OLV) 及串流媒體電視 (STV)。結果足以激發更精細的策略。他們制定了全漏斗策略，在影片、展示型推廣及推廣廣告中傳遞量身訊息，針對三個不同的 B2B 細分市場，在商業買家購買旅程中的每個階段接觸到他們。Tork 著重於精準度，即瞭解設施管理人員的研究方式不同於採購專員，而小型企業業主的需求也不同於大型企業買家。每個細分市場都收到專為其優先事項與痛點設計的訊息。

結果

數字說明一切。Tork 的策略實現了歸因於廣告的品牌搜尋量提升 225%，以及 Amazon Business 品牌新客年增加 32%¹。這項成功成為後續策略的範本。Tork 在美國的策略被擴展至公司全球帳戶團隊，證明正確的數位策略能將站點進入挑戰轉化為競爭優勢。原本在單一站點的測試，最終成為國際擴張的操作手冊。

Tork 的案例顯示，挑戰品牌在具備正確的數位廣告工具下，也能與既有類別領導品牌競爭並獲勝。透過將影片的故事傳達力與精準展示型推廣及搜尋廣告結合，B2B 品牌能提升知名度、推動購買意向，並大規模轉化新顧客。

關鍵在於瞭解您的細分受眾群，並在正確時刻以相關訊息接觸他們。無論顧客是剛發現您的品牌，或已準備購買，全漏斗策略都能確保您在整個旅程中保持曝光。成功來自於瞭解買家、量身打造策略，並持續依據資料進行最佳化。

資料來源

¹ 亞馬遜研究，2025 年 8 月。績效指標基於單一廣告活動，可能不反映未來結果。