目標
Active Skin Repair 是一個專注於天然醫療級護膚方案的品牌，其產品採用次氯酸成分。該品牌在亞馬遜品牌旗艦店中已建立強勁的發展勢頭，於 2022 年至 2024 年間實現了 60% 的複合年增長率。但隨著品牌規模擴大，其成長動力愈來愈依賴現有需求，而非新顧客開發。
診斷分析揭示了挑戰的程度： 總支出的 56% 用於品牌搜尋字詞，上層漏斗的亞馬遜 DSP 投資成效不足，僅有 36% 的購買來自品牌新客 (NTB)。該品牌的業績高度依賴已熟悉 Active Skin Repair 的消費者，限制了長期永續成長的空間。
Active Skin Repair 與 Marshall Associates 建立合作，這是一家提供全方位零售業務解決方案的公司，也是亞馬遜廣告的合作夥伴。他們也與 Skai 建立合作，Skai 是亞馬遜廣告的進階合作夥伴，其技術協助亞馬遜廣告商透過全方位的商品與零售廣告平台，實現亞馬遜廣告的自動化、規模化及成效評估。目標是以開發新顧客為核心，重新定義成長方程式，且目標明確：將亞馬遜 DSP 品牌新客比率提升至 46%、推廣廣告品牌新客佔比增至 50%、實現年增 28% 的銷售成長，同時維持廣告投放效益。
方法
Marshall Associates 和 Skai 採取多層次策略，結合診斷洞察、策略性重組與全漏斗啟動。
第一步是瞭解現有的支出狀況。Skai 的搜尋詞格線找出了產生非預期品牌支出的廣告活動，而品牌重疊百分比指標則揭示了品牌擁有強大主導地位、無需過度投入的搜尋字詞。這些關鍵字已透過批量操作設為否定，從而釋放預算，用於推動成長的活動。
在品牌支出合理化後，團隊重新調整了廣告活動架構，為每個廣告活動賦予明確的定位，將品牌保護與品牌知名度及客戶開發策略分開執行。Skai 的 Celeste AI 隨後分析了非品牌搜尋字詞的成效，彙整洞察資料並找出表現優異的主題關鍵字叢集。廣告增量投資報酬率 (iROAS) 指標有助於找出具有最大增量收益潛力的優先關鍵字，而競爭洞察則透過分析關鍵字利基中的競爭格局，發掘空白市場機會。
在此基礎上，Marshall 建立了專屬的「必贏」關鍵字廣告活動，專注於高優先級關鍵字，並搭配亞馬遜自訂受眾的競價調節係數，以最大化對最有可能轉化之顧客的曝光度。在漏斗上層，團隊透過亞馬遜 DSP，運用人口統計訊號推出廣泛的品牌知名度策略，將品牌介紹給與 Active Skin Repair 核心受眾相符的新顧客細分，包括家庭、運動員及戶外活動愛好者。
亞馬遜行銷雲 (AMC) 報告將整個系統串聯起來，追蹤哪些廣告活動類型、策略和 SKU 在開發新顧客方面最為有效。每項洞察都會回饋至預算分配與受眾決策，形成一個相互串聯的循環，使診斷分析所得的洞察能夠指導廣告投放，而衡量結果則進一步驗證策略成效。
結果
此策略所帶來的成果超越了所有既定目標，證明了將成長重心轉向新顧客獲取，而非強化既有需求，能夠實現更具永續性的規模化成長。
亞馬遜 DSP 的 NTB 比率從 36% 提升至 52%，提高了 16 個百分點，超越了 46% 的目標。¹ 下層漏斗轉換廣告活動的 NTB 比率較年初至今平均值提升了 1,200 個基點，超過 500 個基點目標的兩倍以上。2 商品推廣廣告的 NTB 購買佔比達到 60%，超越 50% 的目標，確認重組後的搜尋廣告活動確實觸及了新顧客，而非重複觸及既有買家。3 亞馬遜 2025 年銷售額年比成長 33%，超越 28% 的目標，且成長動能延續至 2026 年，年初至今成長率達 56%。4
此策略不僅帶來更多收益，更強化了自然成長動能，而非對其造成排擠效應。與上一季相比，廣告帶來的總銷售額佔比下降了 210 個基點，即便廣告歸因銷售額成長了 12%，總銷售額也成長了 16%。這證實了全漏斗策略正在建立持久的品牌權益，而非僅購買短期轉化。
Skai 的診斷工具、Marshall 的策略性重組，以及亞馬遜的全漏斗基礎架構三者相互結合，打造出一套讓每項洞察都能回饋至預算分配與受眾決策的系統，進而推動 NTB 的複利式成長，而非單純增加曝光數。
資料來源
1–4 Active Skin Repair，美國，2025 年。