Envision Horizons 協助 Coterie 透過受眾策略達成 53% 品牌新客成長

目標

優質嬰兒護理品牌 Coterie 已在亞馬遜上建立起強大的品牌知名度，但面臨著根本性的受眾挑戰。儘管在推廣上進行了大筆投資，該品牌的帳戶結構並非為了觸及最有可能轉換並成為忠誠顧客的高意向父母受眾區隔而建置。

一次帳戶稽核揭示了機會的範圍。大約 39% 的廣告支出未能產生銷售額，37% 的預算流入了廣泛的自動廣告活動，而 59% 的廣告活動則專注於未進行轉換的競爭對手策略。該品牌在不符合資格的受眾上廣泛支出，卻錯過了積極尋求特定需求解決方案（敏感肌膚、夜間防護與新生兒護理）的顧客，而這些正是 Coterie 最大的成長機會。

Coterie 與 Envision Horizons 合作，後者是亞馬遜廣告的進階合作夥伴，透過亞馬遜的廣告功能協助品牌建立知名度並獲取市占率，以重建整個受眾策略。目標非常明確：觸及積極尋求優質替代方案的父母，一旦獲取他們，他們將成為重複購買者，而非單次消費者。目標是增加品牌新客 (NTB) 顧客、提升重複購買率，並實現高效的廣告投資報酬率 (ROAS)。

採用方法

Envision Horizons 體認到，優質品牌的受眾擴展並非撒下更廣的大網 - 而是撒下正確的網，然後確保顧客到訪時看到的內容能夠證明品牌轉變是值得的。團隊並未透過更廣泛的廣告活動來增加觸及，而是協助開發了一項策略，將焦點縮小至 Coterie 有可信度贏得的最強意向父母受眾區隔。基礎是全面的帳戶重組。Envision Horizons 協助消除了廣泛的自動廣告活動與零成效支出，將投資重新分配給與特定父母需求狀態相契合的高意向關鍵字小眾市場。

出現了三個核心受眾區隔： 「聚焦新生兒」、「敏感肌膚」與「夜間防護」- 每一個都代表著父母積極尋求優質解決方案的特定時刻。成效最佳的搜尋字詞被採集至商品推廣精準比對廣告活動中，在父母進行品類考慮的確切時刻觸及他們，並提供量身打造、符合父母所搜尋特定解決方案的訊息。這種方法以基於意向的互動取代了基於數量的觸及，確保每一次曝光數都能發揮策略目的。

Envision Horizons 疊加了亞馬遜 DSP，透過三種戰術將受眾策略擴展至搜尋之外：瀏覽再行銷以重新連結曾積極互動但未轉換的顧客、針對流失買家的再行銷以重新啟動過往客戶，以及交叉銷售廣告活動以向現有的尿布顧客介紹 Coterie 的肌膚護理產品線。亞馬遜 DSP 僅占總預算的 5.2%，卻透過在整個購買旅程中與高價值受眾保持連結，達成了超乎預期的巨大影響力。

同時進行的品牌旗艦店重建確保當新受眾到訪時，他們能體驗到強化 Coterie 價值主張的優質體驗。針對每個需求狀態（新生兒、敏感肌膚、夜間防護）訂製的子頁面與搜尋策略相匹配，創造了從廣告到轉換的連貫旅程。該策略將受眾擴展與品牌體驗視為不可分割的整體 - 體認到只有在目的地將顧客轉化為忠誠顧客時，觸及正確的顧客才有意義。

結果

在導入後的六個月內（2025 年 10 月至 2026 年 4 月），與上一時期（2025 年 3 月至 9 月）相比，獲客、留客與成效指標的成果大幅超越了目標。品牌新客顧客成長了 53%，證實了需求狀態策略成功觸及了先前未曾向 Coterie 購買過的父母。¹ 關鍵在於，這些是正確的新顧客 - 隨之而來的重複購買率提升 16.9 個百分點，證明了精準獲客推動的是持久的顧客關係，而非僅僅是初始交易。²

退貨率下降了 39.5%，進一步證實了受眾策略正在觸及其期望與 Coterie 優質商品相契合的顧客。³ 當正確的顧客找到正確的商品時，滿意度隨之而來。

推廣成效大幅提升，整體廣告投資報酬率成長了 54%，而每次點擊成本 (CPC) 降低了 22.5%。⁴ 亞馬遜 DSP 在啟動的第一個月即帶來了 58.5% 的廣告投資報酬率提升，展示了將受眾互動擴展至搜尋之外的即時影響力。⁵

品牌旗艦店的重建促成了 7% 的轉化率提升，子頁面銷售額在尿布方面成長了 81%，濕紙巾成長了 49%，拉拉褲成長了 101% - 證明了優質體驗將到達的受眾轉換為整個商品陣容的買家。⁶

這項成功證明，圍繞真實顧客需求狀態建立並由優質品牌體驗支援的精準受眾策略，能同時推動獲客與留存，隨著時間的推移創造複合價值。

資料來源

^1-6 Coterie，美國，2025 年至 2026 年。