什么是 B2B 营销？

B2B 营销很重要，因为许多企业需要将可以支持其他企业运营和消费者的产品和服务向他们推介。例如，如果您的企业开发出了管理薪酬的软件，那么您需要向那些需要帮助优化和简化薪酬流程的企业推介您的产品。

几乎每家企业都需要其他产品或服务来帮助运营。如果您从事草坪维护相关业务，则需要割草机制造商或化肥公司来帮助推进业务，维系顾客。B2B 营销是广告行业中一个庞大且不断增长的细分市场。根据 Statista 的数据，2022 年，美国的 B2B 广告支出为 320 亿美元，比 2021 年的 289 亿美元有所增加。¹ 预计到 2024 年，这笔支出将达到约 377 亿美元。

B2B 营销通常会与 B2C 营销（即企业对消费者营销）形成鲜明对比。这是营销中的两个概念，它们的受众和目的不同。B2B 营销是卖家与代表另一企业的决策者进行沟通，而 B2C 营销则是向个人终端消费者推介产品或服务。

售卖收银机的公司使用 B2B 营销来向零售商店推介其产品；零售商店使用 B2C 营销向消费者推广他们的 T 恤。尽管 B2B 和 B2C 营销的受众和目的不同，但这两个过程有时会重叠。回到草坪维护的例子，割草机制造商可能会借助 B2B 营销向草坪维护企业销售产品，同时借助 B2C 营销将割草机出售给个人房主以供个人使用。

与其他类型的营销一样，成功的 B2B 营销始于精心策划的方案。如今，B2B 营销专业人员使用各种全渠道策略来触达顾客。根据 Statista ² 的数据，在过去的几年中，线上 B2B 营销有所增加，B2B 公司越来越多地将视频营销、品牌代言人和移动设备营销作为 B2B 营销方案的一部分。

除了传统的营销活动外，企业还利用社交媒体、搜索引擎优化 (SEO)、播客、电子邮件营销和其他数字营销活动来触达目标受众。以下是订立 B2B 营销方案时需要遵循的一些重要步骤。

在订立 B2B 营销计划时，首先需要了解您的产品或服务能为顾客带来的价值，以及如何将自己的产品或服务与竞争对手的产品区分开来。通过确定您的品牌定位，您可以定义目标市场或消费者、您的产品或服务品类、以及该产品或服务的优势。

对于 B2B 营销人员来说，了解顾客的业务需求和挑战至关重要。了解您的顾客提供的产品或服务，他们自己的顾客是谁，他们的业务结构是怎样的，谁有业务决策权以及为什么。

营销组合通常使用营销 4P（商品、价格、地点和促销）来定义，或者扩展到 7P（加上人员、流程和物证）。这种营销方案被企业用作核对清单或变量和因素组合，供营销人员考虑，以帮助触达合适的顾客、最大限度地提高利润、提高营销效率等。

一旦您找到受众并确定其需求后，就可以通过新品发布触达他们。这就是进入市场计划发挥作用的方面，该计划将列出您的营销方案在这一阶段中所需执行的步骤。确保您的计划和方案事先经过深思熟虑，这有助于增加成功发布产品的几率。

监测触达量和销售额等业务增长指标，从而把控您的营销方案。要衡量方案成功与否，请考虑与您的品牌目标最相关的指标和关键绩效指标 (KPI)。此外，SEO 可以极大地帮助触达正在积极寻找新产品和数字内容的顾客。

另外，请查看您收到的有关产品或广告的反馈，并听取团队和外部顾客的意见。注意筛选有用的信息，并相应更新您的长期方案中的目标和后续步骤。

Statista ³ 在 2023 年初进行的一项调查显示，B2B 营销人员计划减少在传统 B2B 营销方面的支出，而数字营销的支出预计将增加近 8.77%。B2B 企业的营销人员也表示有兴趣 ⁴ 探索使用更多视频和品牌代言人进行营销。随着 B2B 营销的持续发展，领导者正在探索更具创新性的方式来触达受众。最近，品牌开始尝试更具创造性和吸引力的方式来与顾客建立连接。