吉野家 (Yoshinoya) 借助 Itsumo 提供的外包服务，实现了 3 年内销售额增长 18 倍

吉野家集团 (Yoshinoya Holdings Co., Ltd) 成立于 1899 年，20 多年来一直从事冷冻日式牛肉盖饭的销售，以迎合顾客需求。

2017 年，吉野家 (Yoshinoya) 开始在亚马逊站点销售其商品，以此来扩大销售渠道。最初，这一事宜由其公司内部具有数字营销经验的专员负责在亚马逊站点开展销售业务。2019 年 4 月，吉野家 (Yoshinoya) 确立了广告投资回报率 (ROAS) 实现增长 8 倍以上的目标，并开始与拥有亚马逊广告经验的广告代理商 Itsumo Inc. 达成合作关系。

Itsumo 是一家广告代理商，通过提供网站优化、广告方案、广告活动管理和视频内容制作等范围广泛的服务来助力客户实现业绩增长。同时，Itsumo 熟悉日本的数字零售商，并且是已注册成为亚马逊广告合作伙伴网络中的高级合作伙伴。

在合作初期，吉野家 (Yoshinoya) 只采用了商品推广，而对于部分广告位，他们为自己的品牌关键词设置的竞价没有胜出。Itsumo 决定继续对该品牌的商品推广活动加大力度，帮助提升吉野家 (Yoshinoya) 自有产品的曝光度。

Itsumo 还了解到，通过使用品牌推广，吉野家 (Yoshinoya) 的产品可以在购物搜索结果页面的广告位中展示，这可能有助于提升顾客对其商品的认知度。该广告代理商最终发现吉野家 (Yoshinoya) 的商品详情页有待改进。例如，吉野家 (Yoshinoya) 的免蒸米饭罐头页面没有明确说明该商品中的米饭是熟的。通过改进商品详情页并使用品牌推广视频推广该款产品后，这一细节得到了明确说明。此外，Itsumo 在亚马逊上开设了吉野家 (Yoshinoya) 的品牌旗舰店，并开始将工作重心从品牌关键词转移到吉野家 (Yoshinoya) 的商品详情页上，从而设计出符合零售要求的商品信息。

吉野家 (Yoshinoya) 的商品推广活动采用自动投放和商品投放的方式后，Itsumo 发现顾客在购买吉野家 (Yoshinoya) 的日式牛肉盖饭的同时，也会购买其他冷冻食品。因此，Itsumo 为促成转化选择了手动投放 ASIN，进而提升了冷冻食品的广告展示量。Itsumo 还创建了自定义图片，通过在图片中的食物上方添加视觉蒸汽效果，使日式牛肉盖饭产品看起来更具吸引力。

Itsumo 为吉野家 (Yoshinoya) 使用了各种亚马逊广告产品，还积极采用了面向日本站点而新推出的亚马逊广告功能。每当亚马逊发布新的广告产品或功能，Itsumo 都会预测使用这些产品或功能可能产生的影响，然后再向吉野家 (Yoshinoya) 提出建议方案。即使在使用了新的亚马逊广告产品或功能后，Itsumo 也会仔细查看广告的曝光率和关键词，以此来验证结果是否符合预期，并定期向吉野家 (Yoshinoya) 提供最新信息。

例如，2021 年 8 月，当展示型推广向卖家开放时，Itsumo 立即采用了该产品。为了优化广告位，他们使用再营销浏览定向和购买再营销来投放广告。Itsumo 指定了品牌搜索词，使浏览吉野家 (Yoshinoya) 和其他类似品牌的顾客可以看到广告。对于展示型推广受众，该方案旨在重新吸引浏览过与推广的商品类似商品的详情页的受众，从而帮助提升展示量。

通过这些举措，Itsumo 发现，其他品牌的广告会展示在吉野家 (Yoshinoya) 的商品详情页面的展示型推广广告位中。因此，Itsumo 根据品牌细化了品类目标，使顾客更容易通过品牌名找到吉野家 (Yoshinoya) 的广告。在使用展示型推广广告的初期，转化率 (CVR) 和归因于广告的销售额均实现了超出预期的增长。

截至仅五个月后的 2022 年 1 月，归因于广告的销售额增长了 4.8 倍，来自于品牌新客的销售额增长了 4.5 倍。¹

自开始与 Itsumo 合作以来，吉野家 (Yoshinoya) 已从原来专注于使用商品推广转向使用各种亚马逊广告产品，例如品牌旗舰店、品牌推广、品牌推广视频广告和展示型推广。在使用多款亚马逊广告产品时，Itsumo 会使用批量操作来集中调整竞价金额，从而提升广告运营效率。因此，自采取上述措施后的三年里，广告投入产出比 (ACOS) 从 16.8％ 提升至 14.2％，同期归因于广告的销售额增长了约 18 倍。²

Itsumo 顾问 Yuki Sanada 会根据广告主的目标来选择合适的亚马逊广告产品，从而帮助提升销售额。

重点在于不断改进规划、执行、确认、行动（简称为 PDCA）循环，从而确定哪种产品适合帮助品牌达成目标。

——Yuki Sanada，Itsumo Inc. 顾问