案例研究

TSUBOYA 通过与 Barriz 合作,归因于广告的销量促使利润提高了 734%

Kibana 饼干盒

TSUBOYA Co., Ltd. 成立于 1929 年,是一家长期经营的糖果制造商,总部位于日本旭川,其研发出的产品在北海道地区享有很高的知名度。Kibana 是该公司一款有名的饼干,也是其旗舰产品之一,经常作为当地纪念品在机场和其他地方(包括 TSUBOYA 在北海道经营的 20 家商店)出售。

2020 年,由于 COVID-19 禁闭和旅行限制,北海道的游客人数减少了,商店和机场的销售额一落千丈。因此,他们迫切需要发现新受众,并扩大纪念品领域以外的销售渠道。

TSUBOYA 已经创建了自己的网站进行在线销售,但是该网站已经过期了,需要彻底重建。TSUBOYA 决定使用亚马逊商店来触达顾客和销售商品。该公司使用了搜索广告,但 TSUBOYA 希望进一步完善其广告方案。他们决定使用一家具有亚马逊广告相关专业知识和经验的机构。在研究了多家公司后,TSUBOYA 于 2021 年 6 月选择与 Barriz Inc. 达成合作。

Barriz Inc. 作为亚马逊广告的高级合作伙伴,是一家专门从事亚马逊商店广告的机构,在为包括美容、时尚和快速消费品 (CPG) 在内的各个行业的营销人员提供支持方面有着良好的记录。该公司使用他们的解决方案来解决广告主的问题,同时为客户从执行到有效衡量提供支持。

根据 TSUBOYA 的利润结构实施广告操作和改进措施

TSUBOYA 认为,在亚马逊商店中进行推广是推广商品的额外渠道,因此,无论是线下实体店,还是线上亚马逊商店都能取得成功。在将所有广告业务委托给 Barriz 并与之合作进行广告管理之前,TSUBOYA 以广告主的身份学习了有关亚马逊广告的基础知识。在合作之前,TSUBOYA 与 Barriz 沟通过,广告投资回报率 (ROAS) 是基于与每款商品销量相关的所有成本计算得出的关键目标,并解释了数值目标背后的基本原理。因此,Barriz 了解了 TSUBOYA 的利润结构,并根据该结构实施广告操作和改进措施。

在分析了 TSUBOYA 提供的各种业绩指标后,Barriz 提议使用亚马逊物流 (FBA)。接下来,他们将工作转移到了改进形成 TSUBOYA 在亚马逊商店的通道货架的商品详情页上。除了检查品牌旗舰店页面是否已创建外,还通过选择适当的关键词和从客户角度描述商品来创建商品详情页面。

quoteUp我建议,如果品牌或广告主了解其在亚马逊商店中推广方式的规范和概述,他们可以请广告机构帮助解决自己仍然不了解的任何问题或进一步提高销售额。quoteDown
— Junichi Tokunaga,Barriz Inc. 总裁兼首席执行官

采用搜索广告后,归因于广告的销量促使利润提高了 734%

在对商品详情页进行改进后,Barriz 开始专注于制定搜索广告方案: 商品推广品牌推广展示型推广。 该机构考虑了每个营销流域阶段: 商品推广用于触达考虑购买商品的顾客;品牌推广用于吸引访问亚马逊商店的顾客的关注;而展示型推广则用于提高受众互动度:

  • 商品推广: Barriz 优先考虑的是已经熟悉 TSUBOYA 的 Kibana 产品的顾客,以提高归因于广告的销售额。Barriz 使用商品推广触达了这些已经对 TSUBOYA 产品有更高认知度的顾客。
  • 品牌推广: 品牌推广有助于提高品牌可见度,其可通过设置通用关键词来提高品牌知名度。Barriz 使用品牌推广触达了新顾客,并吸引了更多顾客对 TSUBOYA 的 Kibana 产品的关注。
  • 展示型推广: 展示型推广可以重新吸引浏览过商品详情页的受众,并可扩大归因于广告的销售机会。

Barriz 努力根据运营业绩提升广告效果,TSUBOYA 则根据买家评论和其他反馈改进产品包装材料,两家公司都经历了规划、执行、查核、行动 (PDCA) 循环进行改进。结果,截至 2022 年 1 月,利润相较 2021 年 6 月 Barriz 开始与 TSUBOYA 合作时增长了 734%。1

1 TSUBOYA,日本,2022 年。