目标

当 Tork 进入美国市场时，他们面临着许多欧洲品牌常见的挑战：如何与拥有雄厚营销预算和家喻户晓品牌知名度的美国老牌企业竞争。他们的产品品质卓越，但要如何让企业顾客注意到这些优势？ 这才是真正的考验。

清洁卫生产品领域长期被传统品牌占据，这些品牌花费数十年时间与设施管理人员和采购团队建立了稳固的合作关系。对于一个欧洲挑战者品牌而言，要突破重围仅凭优质产品远远不够，更需要以创新的方式触达正在采购和研究的决策者。

方案

Tork 采取了策略性举措，通过亚马逊广告首次推出了视频广告活动，使用在线视频 (OLV) 和流媒体电视 (STV) 投放广告。这一举措成效显著，足以推动他们采用更精细化的营销方案。他们制定了一套全渠道营销方案，针对三个不同的 B2B 细分市场，通过视频广告、展示广告和搜索广告投放定制化信息，从而精准触达采购旅程中各阶段的企业买家。Tork 注重精准定位，他们深知设施经理与采购专员的研究方式有所不同，而小型企业主与大型企业买家的需求也各有差异。于是，Tork 针对每个细分群体的优先诉求与痛点，设计了专属的营销信息。

结果

数据是最有力的证明。Tork 的方案成效显著：归因于广告的品牌搜索量提升 225%，亚马逊企业购品牌新客数量同比增长 32%。¹这一成功案例已成为行业范本。Tork 在美国市场的方案已成功推广至全球客户团队，这证明恰当的数字营销方案能将市场进入的挑战转化为竞争优势。最初在单一市场的测试，最终演变为国际扩展的标准化营销指南。

Tork 的案例表明，挑战者品牌只要善用数字广告工具，就有能力与品类中的老牌领导者竞争并取得成功。通过将视频的叙事能力与有针对性的展示广告和搜索广告相结合，B2B 品牌能够有效建立认知度、推动购买意向并大规模转化新顾客。

关键在于了解细分受众群，并在恰当的时机使用相关的信息精准触达他们。无论受众是刚刚接触您的品牌，还是已做好购买准备，全渠道方案都能确保您在他们的整个购物旅程中随时随地触达他们。成功源于深入了解买家需求、量身定制营销方案，并坚持进行数据驱动的优化。

资料来源

¹亚马逊研究，2025 年 8 月。效果指标基于单个广告活动，可能无法反映未来的结果