目标
Active Skin Repair 是一个专注于以次氯酸为核心的天然医研级护肤方案的护肤品牌，在亚马逊站内已积累强劲增长势头，2022 至 2024 年复合年增长率高达 60%。然而，随着品牌规模扩大，其增长引擎越来越依赖既有需求，而非新客获取。
诊断分析揭示了问题的严重性： 56% 的广告支出流向了品牌搜索词，而渠道上层亚马逊 DSP 投放表现不及预期——品牌新客 (NTB) 占比仅为 36%。品牌业绩严重依赖对 Active Skin Repair 已有认知的老客户，长期增长遇到了瓶颈。
为此，Active Skin Repair 携手一站式零售解决方案服务商、亚马逊广告合作伙伴 Marshall Associates 寻求突破。同时，品牌还与亚马逊广告高级合作伙伴 Skai 携手，其技术借助其全链路产品及零售广告平台，帮助亚马逊广告主实现亚马逊广告的自动化、规模化投放与效果衡量。目标是将增长重心转向新客获取，具体目标明确：将亚马逊 DSP 的品牌新客率提升至 46%，将搜索广告的品牌新客份额提升至 50%，实现 28% 的销售额同比增长——同时保持广告效益。
广告打法
Marshall Associates 与 Skai 采取了多维广告打法，将智能诊断、策略性重构与全渠道激活有机融合。
第一步是了解现有支出情况。Skai 的搜索词网格识别出导致非预期品牌支出的广告活动，而品牌重叠率指标则揭示了具有强品牌属性且无需过度投资的搜索词。这些词被批量否定，从而释放预算，用于驱动增长的投放活动。
在品牌支出得到合理化后，团队对广告活动进行了重组，为每个广告活动赋予明确的角色——将品牌保护与认知度和获客方案区分开来。随后，Skai 的 Celeste AI 分析了非品牌搜索词的效果，汇总洞察并识别出效果优异的主题关键词集群。广告投资增量回报率 (iROAS) 指标帮助确定了增量回报潜力最突出的优先级关键词，而竞争洞察则描绘了关键词细分领域的竞争格局，挖掘市场空白机会。
在此基础上，Marshall 针对高优先级词创建了专门的“必赢”关键词广告活动，并结合亚马逊自定义受众的竞价调整，从而面向高转化潜力顾客，有效提升可见度。在渠道上层，团队借助亚马逊 DSP，基于人群特征信号启动了广泛的认知度提升方案，将品牌精准触达与 Active Skin Repair 核心受众（家庭、运动员及户外运动爱好者）高度契合的全新客群。
亚马逊营销云 (AMC) 报告将整套体系串联起来——追踪哪些广告活动类型、方案和 SKU 在获取新顾客方面最为有效。每一项洞察都反馈到预算分配和受众决策中，形成了一个闭环——智能诊断指导投放执行，而效果衡量结果则验证了广告打法的成效。
结果
该方案全面超额达成各项业绩目标，有力证明：唯有将增长重心从巩固既有需求转向开拓新客，才能真正解锁可持续规模化增长。
亚马逊 DSP 品牌新客率从 36% 提升至 52%，大幅增长 16 个百分点，超越 46% 的既定目标。¹ 渠道下层转化广告活动品牌新客率较年初至今均值提升 1,200 个基点，较 500 基点的目标翻倍有余。2 搜索广告的品牌新客购买份额达到 60%，超过 50% 的目标，证实了重组后的搜索广告活动触达的是新顾客而非重新捕获已有顾客。3 2025 年亚马逊销售额同比增长 33%，超出 28% 的既定目标，这一增长势头延续至 2026 年，年初至今增长率达 56%。4
该方案在创造更多回报的同时增强了自然增长势头，而非蚕食原有势头。环比来看，广告带来的销售额占总销售额的比例下降了 210 个基点——即使归因于广告的销售额增长了 12%，总销售额增长了 16%。这证实了全渠道广告打法正在建立持久的品牌权益，而非仅仅购买短期转化。
Skai 的智能诊断工具、Marshall 的策略性重构能力，叠加亚马逊的全渠道基础设施，三者协同构建了一套闭环体系——每一条洞察都能反哺预算分配与受众决策，驱动品牌新客持续复利增长，而非仅仅追求展示量的提升。
数据来源
1-4 Active Skin Repair，美国，2025 年