Quartile 通过需求细分方案，助力 Boxed Water 实现 B2B 销售额增长 34%

目标

Boxed Water Is Better 是一个中小型食品饮料品牌，该品牌已在亚马逊站内占据了一席之地，且很大一部分收入来自批量采购的亚马逊企业购客户。然而，其现有的广告活动结构将消费者和企业受众混为一谈，掩盖了重要的企业对企业 (B2B) 需求信号，限制了其针对这些不同受众进行优化的能力。

这一挑战是多方面的。亚马逊站内的企业买家与消费者在购物行为上存在根本差异，大多数购买集中在工作日而非周末。如果没有针对这些不同模式制定的方案，广告花费就会与实际需求不匹配，从而错失增长机会。该品牌需要一种方法，能够区分 B2B 与消费者信号，提高对业绩驱动因素的认识，并在保持高效广告投资回报率的同时实现规模化增长。

Boxed Water 与专门从事 AI 广告管理与分析的高级亚马逊广告合作伙伴 Quartile 合作，制定了一套完善的方案，以帮助发现被忽视的需求环境，并打造可复制的增长框架。目标明确：B2B 销售额同比增长加速 20%，将 ACOS 从约 14% 的基线降低至 10% 以下，在提高效率的同时实现总销售额增长 10%，并降低总广告投入产出比，以提升整体客户业绩。

实践方案

Quartile 的分析显示，亚马逊站内的企业受众与消费者受众的行为不同。在同一广告活动结构中对待这两类受众会掩盖其业绩信号，限制优化潜力。

该团队帮助重新设计了 Boxed Water 的账户架构，以区分 B2B 与企业对消费者 (B2C) 需求信号，创建了一个差异化商品推广结构，可以独立优化每个细分市场。这包括推出专门的商品推广自动广告活动，以吸引亚马逊企业购受众购买高销量商品，同时投放批量广告活动，以高效覆盖更广泛的商品目录。

商品层面的分析显示，三款商品产生了近 80% 的总回报，使 Quartile 能够帮助集中投资于影响最为显著的商品。借助 Amazon Marketing Stream 所提供的洞察，该团队识别出企业买家在工作日存在明显的采购规律，进而实施了按广告展示时间进行优化的方案：优先在工作日的工作时段内加大竞价投入，同时在转化率较低的周末时段减少广告投入。

为了维护品牌权益并精准触达高意向受众，Quartile 帮助部署了针对商品详情页的品牌保护型商品推广活动，确保该品牌能够有效触达那些已在评估其商品的顾客。该方案结合了亚马逊营销云 (Amazon Marketing Cloud) 的洞察和专有的 AI 技术，创建了一种与实际购买模式相一致的、基于行为的复杂竞价方法。

这一方法充分表明，发掘亚马逊站内被忽视的需求场景，能够释放出新的增长机遇。通过将亚马逊企业购视为一个独立的采购渠道，Quartile 帮助将一个混合型账户转变为基于洞察的运营框架，从而同时提升了效率与回报增长。

结果

上述方案实施后的前 20 天内，结果显著超过了所有既定目标。12 月，B2B 销售额同比增长达到 25%，年初至今增幅为 34%，不仅超越了 20% 的既定目标，也充分彰显了需求细分的强大效果。¹

广告效率显著提升，ACOS 实现同比下降，从 14.22% 降至 5.8%，远低于 10% 的目标，标志着广告活动效果发生了根本性转变。² 12月，总销售额同比增长达到 18.57%，几乎翻了一番，达到 10% 的目标，同时保持了更高的效率指标。³

总广告投入产出比下降了 29%，从 2.0% 降至 1.4%，证明该方案既实现了更高的效率，又实现了规模化的回报增长。⁴ 这些结果验证了将 B2B 需求信号进行分离、并使竞价方案与企业采购行为保持一致的做法的有效性。

除了立竿见影的效果提升外，该广告活动还建立了一套可复用的方法论，其他广告主可据此挖掘隐藏的需求细分市场，并在亚马逊站内实现规模化增长。这一成功案例表明，通过灵活运用亚马逊营销云、Amazon Marketing Stream 以及策略性广告活动架构设计，帮助品牌能够在那些容易被忽视的购买场景中释放增长潜力。

数据来源

^1-4 Boxed Water is Better，美国，2025-2026 年